金石 老師
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以前在一家公司做營銷副總的時(shí)候，有兩件事令人頭痛：一是看到辦公桌上的簽呈，因?yàn)?0以上都是為一級商爭取促銷、降價(jià)等各種政策的簽呈；二是拜訪一級商，因?yàn)榇蟛糠值囊患壣滩皇桥c你探討市場如何做大的問題，而是抱怨公司這樣不行,那樣不足,向公司談條件,要政策。我并非不愿意對經(jīng)銷商進(jìn)行政策支持，而是想將政策...
孫斌 142查看全文
系列專題：淡季營銷 我曾受一家集團(tuán)委派，前往其一家子公司擔(dān)任營銷副總。當(dāng)我來到這家公司，走訪和巡視市場的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級商店內(nèi)與一級商拉家常。我就覺得這些事情奇怪，于是問了很多銷售人員同樣一個(gè)問題：為什么不去開發(fā)和拜訪二級商和終端零售點(diǎn)？最終得到的回答是那么...
孫斌 122查看全文
有這樣一則寓言故事：從前，有兩個(gè)獵人，一起去野外去打獵。這時(shí)，一只大雁向他們飛過來?！拔野阉湎聛碇笾浴！币粋€(gè)獵人拉開弓瞄準(zhǔn)大雁說。“鵝是煮著吃，大雁還是烤著吃更香?！绷硪粋€(gè)獵人說?！爸笾浴??！翱局??！眱扇藸幷摬恍荩詈髞砹艘粋€(gè)農(nóng)夫，于是他們要農(nóng)夫?yàn)樗麄冊u理。農(nóng)夫給他們出了一個(gè)主意：把大雁...
孫斌 250查看全文
三菱與戴姆勒克萊斯勒的捆綁戰(zhàn)略在5月末出現(xiàn)了越來越明顯的松動(dòng)，自上月末戴－克監(jiān)事會(huì)單方面宣布停止對三菱的進(jìn)一步財(cái)政支持后，戴－克的股票兩天內(nèi)即上漲了6％。僅過了三周，三菱也于本月21日不動(dòng)聲色地推出了4500億日元的自我救贖計(jì)劃，三菱汽車稱它的目標(biāo)是在下一個(gè)財(cái)政年即2005年3月－2006年3月...
孫斌 159查看全文
我曾在一家知名飼料集團(tuán)某子公司做營銷副總,主持該公司全面營銷管理工作。剛到這家公司的時(shí)候，總是感到很困惑：每月精心研討和制定的銷售目標(biāo)為什么月底總是要或多或少的打折扣？經(jīng)過3個(gè)月的市場走訪、客戶訪問、與銷售人員交流，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)了6點(diǎn)影響銷售業(yè)績的原因： 1. 銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域過大，一般1個(gè)銷售...
孫斌 406查看全文
營銷工作者大部分應(yīng)該知道營銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場一線的優(yōu)秀銷售人員，往往他們60以上的時(shí)間和精力用于建立、維護(hù)和管理銷售網(wǎng)絡(luò)，其余40的精力主要用于競爭對手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)...
孫斌 163查看全文
有這樣一個(gè)寓言故事：黑熊和棕熊都喜歡吃蜂蜜，他們都養(yǎng)了一箱蜜蜂，數(shù)量也差不多。有一天，他們倆決定比賽，看誰產(chǎn)的蜂蜜多。黑熊認(rèn)為產(chǎn)蜜的多少取決于蜜蜂的“訪問量”（接觸花的數(shù)量）。于是他花了很多錢買來了一個(gè)能準(zhǔn)確測量每只蜜蜂每天的工作量的績效考核系統(tǒng)，每季度將其結(jié)果公布，并給予訪問量最多的蜜蜂重獎(jiǎng)。...
孫斌 176查看全文
世上，沒有無緣無故的愛，更沒有無緣無故的恨。近年來，乳品行業(yè)受到如此“垂青”…… 乳品事件回放 時(shí)光倒流到上個(gè)世紀(jì)末，那時(shí)，我國乳業(yè)發(fā)展可謂風(fēng)頭強(qiáng)勁，勢不可擋。到了2002年，紅火平靜的乳業(yè)市場卻出現(xiàn)了不和諧的音符，乳品安全事件一個(gè)接一接，一直持續(xù)到現(xiàn)在?！ ?002年初，乳業(yè)市場爆發(fā)了“...
高超 176查看全文
系列專題：三鹿奶粉事件 2004年1月16日，阜陽呂寨鎮(zhèn)勇莊村村民張廣奎投訴所購三鹿嬰兒奶粉有質(zhì)量問題，后經(jīng)阜陽市疾病預(yù)防控制中心和三鹿集團(tuán)共同確認(rèn)為假冒產(chǎn)品，并予以結(jié)案?！ ?3月29日，阜陽劣質(zhì)奶粉坑害兒童事件經(jīng)媒體曝光后，全國上下開始全面圍剿“空殼奶粉”。在阜陽市的圍剿中，該市疾病預(yù)防控制...
葉秉喜 588查看全文
“咣咣咣咣咣”山響的敲門聲，抑或是“叮咚叮咚”急促的門鈴，總是突然的打破我的某中靜逸或中斷我的某種思緒。雖然本人也“沒做虧心事”，這種在影視鏡頭中要么是警察抓人要么是出意外的叫門方式，但也還是難免惴惴，心跳也變成了那種急促的節(jié)律，懷著忐忑不安的心情問聲：“是哪位？”答曰：“送貨的?！薄鞍Α?現(xiàn)...
王繼勇 162查看全文
夏日來臨，到了真菌容易發(fā)作的季節(jié)，各種治療腳氣的產(chǎn)品為迎接旺季紛紛活躍起來，打開電視隨處可見這類產(chǎn)品的廣告：達(dá)克寧強(qiáng)調(diào)治療“腳癢、水泡、脫皮”三個(gè)腳氣癥狀，并用一只手來連根拔起似的動(dòng)作，來暗示治療腳氣的“斬草除根”；蘭美抒還是再展現(xiàn)它們的“大腳丫子”，試圖讓人們建立蘭美抒和腳氣的真接聯(lián)系；孚琪強(qiáng)...
王繼勇 186查看全文
企業(yè)對終端的認(rèn)識(shí)程度及態(tài)度決定了企業(yè)最終能否真正的取勝終端?！ 『芏鄷r(shí)候，我們深深地陷入終端的痛苦之中：越來越高的進(jìn)店費(fèi)、促銷及無限的禮品進(jìn)貢、層層加碼的客情關(guān)系、促而不銷、不促等死等等。關(guān)于終端，其實(shí)我們已經(jīng)關(guān)注的太多。各種營銷及酒類營銷的期刊等媒體上都有數(shù)不勝數(shù)的探討，但是，我們看到的更多的...
朱玉增 173查看全文
2001年底，擁有安徽省會(huì)合肥市最大銷售網(wǎng)絡(luò)的營銷公司——合肥zc營銷公司，鑒于自身的渠道優(yōu)勢及合肥市場無本地產(chǎn)白酒的市場空間，決定自己做一個(gè)品牌。經(jīng)過一番的精心市場調(diào)研、策劃準(zhǔn)備，濃香型的“源谷酒”誕生了?！ ≡摼埔院戏史饰靼茝S為OEM背景，品質(zhì)以五糧液為參考標(biāo)準(zhǔn)，目的是打造“合肥人自己的...
朱玉增 144查看全文
白酒的營銷渠道早已是酒類營銷中一個(gè)永恒的話題。鑒于白酒產(chǎn)業(yè)的巨大，競爭的異常激烈，渠道，成為了白酒從廠家到消費(fèi)者的致命瓶頸?！ ≡跔I銷中，我們把渠道比喻為過河的橋，為了尋找到一個(gè)有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。難怪有人說，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營銷渠道都不是問題。 隨...
朱玉增 238查看全文
渠道發(fā)生了什么發(fā)生的是什么將會(huì)怎樣？ 近幾年，經(jīng)銷商遇到了前所未有的壓力?！ ∫皇菑S商或品牌運(yùn)營商越來越善于評估經(jīng)銷商的價(jià)值。他們在給出較高利潤率時(shí)，就會(huì)要求經(jīng)銷商承擔(dān)部分“渠道經(jīng)營”責(zé)任；否則,就只給“搬運(yùn)工”的錢?！ ≈T葛亮演義酒，以及不少品牌，不給經(jīng)銷商壓力：廠家自己支付進(jìn)場等費(fèi)用，自...
曾祥文 349查看全文
做營銷顧問5年，主要工作就是做“渠道”，幫助客戶： 評估自身資源與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的相關(guān)性，分析要達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，還需哪些資源、及哪些渠道成員，用怎樣的渠道合模式可以獲得這些資源”，制訂“資源戰(zhàn)略”與“招商計(jì)劃”； 導(dǎo)入科特勒的“價(jià)值工具”，幫助客戶評估渠道成員價(jià)值；確定“渠道價(jià)值組合”，建立...
曾祥文 270查看全文
高校企業(yè)是一個(gè)很有中國特色的企業(yè)形式，很多知名高校都有自己的企業(yè)，比如北大方正、北大同方、清華同方、清華紫光、南開戈德、天大天財(cái)，這些公司都是知名的上市公司，普遍都是高科技公司，并且均有一個(gè)突出的特點(diǎn)，那就是高層管理人員均來自校方，甚至包括大量的中基層技術(shù)和管理人員。 高校企業(yè)的優(yōu)勢就在于人才...
韋華偉 146查看全文
時(shí)下由于臺(tái)灣連宋對大陸的訪問，兩岸的關(guān)系有所緩和，經(jīng)貿(mào)關(guān)系進(jìn)一步升溫，越來越多的臺(tái)商來大陸投資，北京、上海的臺(tái)商很多，北京很多餐館、糕餅點(diǎn)都是臺(tái)灣人開的。但是我們也發(fā)現(xiàn)，雖然臺(tái)資企業(yè)在早些年就進(jìn)入大陸，而且擁有管理、技術(shù)、人才等優(yōu)勢，尤其是食品行業(yè)，十年前就有很多的臺(tái)商來大陸投資，但除了康師傅、...
韋華偉 142查看全文
核心競爭力是個(gè)比較熱的概念，大家都在談企業(yè)如何營造核心競爭力，但是卻沒有幾個(gè)人能把他說清楚。究竟什么是核心競爭力，企業(yè)家、學(xué)者、教授、咨詢公司，大家各執(zhí)一詞，不同的人對核心競爭力都有自己的理解，柳傳志認(rèn)為聯(lián)想的核心競爭力是學(xué)習(xí)能力，TCL的李東生認(rèn)為是創(chuàng)新能力，海爾的張瑞敏也認(rèn)為創(chuàng)新是海爾的核心...
韋華偉 180查看全文
一個(gè)明星企業(yè)和一個(gè)明星企業(yè)家的故事?！ ∫粋€(gè)明星企業(yè)和一個(gè)明星企業(yè)家，這樣形容中航油（新加坡）股份有限公司和其總裁陳久霖可謂恰當(dāng)?！ ∑吣昵?，當(dāng)陳久霖從中國來到新加坡時(shí)，他肩負(fù)著一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)：盤活中國航空油料集團(tuán)公司旗下一家萎靡不振的子公司。經(jīng)過七年艱苦的工作，中航油（新加坡）從1997...
韋華偉 167查看全文
《易經(jīng)》是儒家的六經(jīng)之首，可見在中國傳統(tǒng)文化中的重要地位。這幾年《易經(jīng)》大為流行，不僅市場上到處都有《易經(jīng)》的各種版本，而且還有《易經(jīng)》與管理的各種書籍，一時(shí)間大有談“易”生輝的時(shí)尚感?！ 〉痪们皸钫駥幭壬ㄖZ貝爾獎(jiǎng)獲得者、現(xiàn)清華大學(xué)教授）提出《易經(jīng)》影響了中國人的思維，是導(dǎo)致近代科學(xué)沒有誕生...
韋華偉 388查看全文
如果單從理念表述、文化傳播這個(gè)角度來衡量，國內(nèi)大部分企業(yè)在企業(yè)文化方面都有問題，尤其是越來越多改制完成或者正在改制的國營企業(yè)，迫切需要塑造富有時(shí)代特征的企業(yè)文化，提升員工凝聚力和企業(yè)管理水平。由于企業(yè)文化本身是個(gè)比較新的管理理念和方法，沒有成熟的操作辦法，因此越來越多的企業(yè)希望借助外腦來進(jìn)行建設(shè)...
韋華偉 141查看全文
最近一個(gè)階段，一些知名企業(yè)、跨國公司和那些經(jīng)營大師受到了來自媒體和強(qiáng)烈質(zhì)疑。先是聯(lián)想的大裁員引來一片噓聲，讓外界質(zhì)疑其親情文化的真實(shí)性；再是韋爾奇來華布道，不但張瑞敏、柳傳志未到，反而讓國內(nèi)的企業(yè)家們廣泛質(zhì)疑這位大師，認(rèn)為多元化、注重金融的發(fā)展模式根本不適合中國企業(yè)；后又傳來德隆老總唐萬里痛心疾...
韋華偉 178查看全文
出其不意，以快致勝曾經(jīng)是不少民營企業(yè)取得成功的法寶，金正也不例外，但今天的金正，正承受著速度帶來的劇痛?！ ≌缳愜嚤荣愐粯?，速度可以擺脫對手，但同時(shí)速度也讓賽車處于危險(xiǎn)邊緣，任何一次微小的操作失誤，外界環(huán)境的逐漸變化，賽車某一部件的失靈，都會(huì)讓這部高速奔馳的賽車步入顛覆境地。金正正如這部高速行...
韋華偉 162查看全文
前一陣子在新疆進(jìn)行了一次企業(yè)文化的培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)雖然現(xiàn)在大家很關(guān)注企業(yè)文化，但是究竟什么是企業(yè)文化，為什么建設(shè)企業(yè)文化，企業(yè)文化有什么作用，還是沒有正確的認(rèn)識(shí)。 雖然企業(yè)文化現(xiàn)在越來越得到企業(yè)界的關(guān)注，但是有誰能說得清企業(yè)文化究竟是什么呢？很多企業(yè)一方面標(biāo)榜自己的企業(yè)文化，一方面又由于業(yè)績虧損、...
韋華偉 151查看全文
系列專題：企業(yè)文化建設(shè) “禪”是中國文化的精髓，以佛家感悟人世為核心，但又融合了儒家和道家的思想精華，其實(shí)質(zhì)就是一種對人生的哲學(xué)感悟。應(yīng)該說，東方哲學(xué)的成就不亞于西方哲學(xué)，中國的禪文化在日本、韓國等國家的企業(yè)得到了非常高超的應(yīng)用，比如日本許多企業(yè)高層管理者要定期到寺院進(jìn)行打禪修行，“經(jīng)營之神”松下...
韋華偉 152查看全文
海爾是讓我們很多人羨慕的企業(yè)，他的“激活休克魚”成為哈佛商學(xué)院的經(jīng)典案例。這種觀念其實(shí)就是企業(yè)文化，張瑞敏堅(jiān)信“觀念一變天地寬”，因此，海爾對其他公司的兼并就是將其強(qiáng)有力的文化注入進(jìn)去，進(jìn)行徹底的培訓(xùn)和“洗腦”，取得了巨大的成功。企業(yè)文化是以價(jià)值觀塑造為核心，提升企業(yè)績效和管理水平為目的，優(yōu)秀的...
韋華偉 314查看全文
創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)在剛剛創(chuàng)建時(shí)，往往是因?yàn)橐粋€(gè)好的想法和一種創(chuàng)業(yè)激情，對于什么價(jià)值觀、戰(zhàn)略和文化都沒有考慮太多。希望集團(tuán)的劉永好當(dāng)初是一個(gè)小學(xué)老師，下海創(chuàng)業(yè)只是想讓老婆孩子過得好一些，想法非常單純，對于什么價(jià)值觀、戰(zhàn)略和文化都沒有考慮太多。可是企業(yè)經(jīng)歷了最初艱難的創(chuàng)業(yè)階段，進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期，很多問題...
韋華偉 360查看全文
提高“學(xué)習(xí)型組織”，大家馬上就會(huì)想到“第五項(xiàng)修煉”。不少企業(yè)在建設(shè)學(xué)習(xí)型組織時(shí)，都是圍繞“五項(xiàng)修煉”展開，包括進(jìn)行培訓(xùn)、研討和學(xué)習(xí)，但始終找不到學(xué)習(xí)型組織的感覺，嘗不到學(xué)習(xí)型組織的“味道”，為什么呢？這包括兩個(gè)方面，一個(gè)是對“五項(xiàng)修煉”沒有正確認(rèn)識(shí)，另一個(gè)就是對“學(xué)習(xí)型組織”建設(shè)抓不住重點(diǎn)?！ ?..