陳與為 老師
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》辦公室里沒有咖啡，周銳坐下來喝口茶水開始介紹第三式挖掘需求：“在信賴、需求、價值、價格和體驗(yàn)這五個客戶采購的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說說。” 這個問題真難住了錢世偉，想了半天說道：“需求就是欲望唄?！薄 〈摭埓笮χf：“你小子就知道欲望，...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》“摧龍六式？”林佳玲疑惑地看著崔龍,“肯定是你弄出來的東西吧？” 崔龍手指周銳推脫道：“只是借用我的名字，不是我弄出來的，是他?！薄 ≈茕J不想林佳玲誤解，解釋說：“摧龍六式是銷售方法論，不是亂七八糟的東西?！薄 ×旨蚜岚胄虐胍桑骸颁N售方法為什么叫摧龍六式？” “我用十...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：客戶研討會在周一成功舉行，周銳的團(tuán)隊(duì)通過這次活動如愿以償找到許多銷售機(jī)會，開始回訪客戶。方威陪經(jīng)信銀行的客戶從上?；貋砗螅舆B與客戶進(jìn)行了幾次交流，一切進(jìn)展良好，大家都看到達(dá)成目標(biāo)的希望。方威的愛情卻遭遇重大挫折，趙穎告訴他將在年底出國讀書?！ 〕艘惶於紱]有出...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》第二式建立信任 開始標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會 結(jié)束標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 步驟== 識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格 推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感 約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 信賴：建...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳也在沉思，抬起頭來說：“你的猜測有道理，怎么能證明呢？” 謝伊有朋友在惠康工作，心中猶豫，吞吞吐吐地說：“我有一個以前的同事在惠康，她應(yīng)該知道，但是這是不是有點(diǎn)不太好？” 方威呵呵笑著問道：“你們經(jīng)常見面嗎？” 謝伊知道經(jīng)信銀行的項(xiàng)目十分緊急：“我們逢年過節(jié)都聚...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓回想著崔國瑞的言行舉止：“像，真像，他有空的時候喜歡一個人上網(wǎng)下圍棋，很多人都覺得他不合群。我明白了，駱伽和崔國瑞合不來有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？” 方威哈哈笑道：“我屬于變色龍，和什么人都能打交道?！薄 ⌒な|不相信：“真的假的？” 周銳肯定了方威...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因?yàn)檫@是她的本能。我是靠著教訓(xùn)慢慢摸索出來了一套打法，我就可以說出來...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威向肖蕓解釋：“得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個價值兩億美元的訂單，幾十個人都可能影響采購。此時，我們還要利用客戶之間的關(guān)系互相影響?！薄 ⌒な|琢磨著方威的話：“利用客戶互相影響？” 方威覺得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚：“比...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍大聲喊道：“暈倒，和客戶怎么手拉手？談戀愛手拉手，銷售當(dāng)然不是?！薄 》酵又摭埖脑捓^續(xù)介紹下一步：“趙穎愿意與我拉手，說明我獲得她的信賴和支持?？蛻絷P(guān)系的第三個階段就是得到客戶的支持和承諾?！薄 〈摭垑男χ兜椒酵挖w穎的關(guān)系上：“你被周銳叫出來開會，那你小子打算...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳講完客戶關(guān)系的第一個階段，繼續(xù)介紹下一個階段：“方威在飛機(jī)上取得趙穎的好感，用顧問式銷售技巧引導(dǎo)她說出電話號碼，互相認(rèn)識。方威要將關(guān)系推進(jìn)到下一個階段，于是約趙穎晚餐，這是有預(yù)謀的一步，他們的關(guān)系發(fā)展到約會階段?？蛻絷P(guān)系也同樣如此，我們邀請客戶共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳看著肖蕓的穿著，說道：“淡妝、長發(fā)盤頭沒有披散、深色套裝、黑色皮鞋，都很不錯。女性可以有更多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個性。依據(jù)對象和場合做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律?！薄 〈摭埡俸傩χ鴨枺骸澳銈冎朗裁垂镜匿N售人員穿得最好嗎？” ...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉紅色襯衣：“不知道，我總是被前臺攔住?！薄 ∥耶?dāng)即問他想不想知道繞過前臺的方法，他拼命點(diǎn)頭。我站起來問他：“這座寫字樓還有你要拜訪的客戶嗎？” 他手指房頂，說他打算去拜訪樓上的英特爾公司，卻不知道采購部經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。我掏出手機(jī)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威示意崔龍不要著急：“別急，一步一步來，我們先談人際關(guān)系的第一個階段，然后再談下一步?！薄 ″X世偉琢磨著方威用的這個詞匯：“人際關(guān)系，這題目是不是有點(diǎn)太大了？” 方威堅(jiān)持說：“沒錯，人際關(guān)系包括客戶關(guān)系、戀愛關(guān)系、同事關(guān)系。我們?nèi)伺c人交往的第一個階段是什么？比如我在飛...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳笑著拿方威追求空中小姐趙穎的例子來說明客戶關(guān)系：“推進(jìn)關(guān)系其實(shí)和談戀愛的過程差不多。方威追求趙穎就是一個很好的案例，我們分析一下，行吧？方威。” 崔龍和錢世偉咧嘴興奮起來，方威笑著點(diǎn)頭同意。周銳得到同意便將方威和趙穎的事情原原本本說出來：“我和方威搭乘國航航班從上海...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：方威邀請經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)恢復(fù)士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機(jī)會。周銳和方威從上?；氐奖本?，結(jié)束每周銷售例會后談起摧龍六式?！?..
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》第一式客戶分析 開始標(biāo)志==鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ·r事先全面、完整地收集四類客戶資料 將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析 通過五個標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉大聲總結(jié)：“我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結(jié)構(gòu)分析的第三個緯度是什么？” 方威覺得擒賊先擒王的比喻十分形象：“就是這個道理。第三個分析緯度是分析客戶在采購中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳回答：“收集資料，這一步看著簡單，很多人并沒有做好，關(guān)鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別?！薄 ″X世偉反復(fù)嘀咕：“需求，客戶資料？差不多吧？” 周銳故意設(shè)下一個圈套：“我們在拜訪重要客戶時，是不是應(yīng)該盡量多地詢問客戶資料？” 錢世偉毫不猶豫地答道：“當(dāng)然?！?..
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