應(yīng)曉華 老師
- 所在地區(qū)： 上海
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- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)療 保險(xiǎn)
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近二十年來，世界品牌經(jīng)營(yíng)的一個(gè)轉(zhuǎn)折性的重大事件，是銷售終端的意義發(fā)生了意味深長(zhǎng)的變化，因而引起一場(chǎng)被我成為品牌的終端革命。據(jù)我看來，這場(chǎng)銷售終端的革命大約表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、打破了終端的銷售概念制約。終端在銷售之外的傳播意義得到了充分的重視與發(fā)掘?，F(xiàn)在的終端價(jià)值，不但是銷售與傳播并舉，而且...
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當(dāng)今社會(huì)人人都想當(dāng)老板，你離老板的距離有多遠(yuǎn)呢要想做好老板，請(qǐng)先做好銷售吧因?yàn)殇N售員離老板最近。過去如此、現(xiàn)在如此、未來更是如此。因?yàn)橐磺械漠a(chǎn)品在于銷售，對(duì)于創(chuàng)業(yè)期的老板來說，你是第一銷售員，老板在沒有能力招聘優(yōu)秀員工時(shí)，唯有靠自己做銷售。李嘉誠(chéng)、黃光裕、馬云、史玉柱、宗慶后等等知名企業(yè)家，他們?cè)?jīng)...
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我們都知道，欲使品牌快速成長(zhǎng)，迅速提高品牌知名度是一項(xiàng)最基本的要求，那么如何快速地提高品牌認(rèn)知度呢下面的八大策略能夠給你帶來事半功倍的效果： 1.讓品牌有一個(gè)響亮的名稱 夸張地講，取一個(gè)好名字便有了事半功倍的效果，日本索尼公司便是最好的例證。日本索尼公司原名為東京通訊技術(shù)公司，英文譯名為To...
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品牌已經(jīng)成為社會(huì)的核心機(jī)制，在大眾生活中恣意彌漫，無論你采取迎合還是抗拒的態(tài)度，事實(shí)上每一個(gè)人都逃脫不了這種偽裝的善意關(guān)懷。品牌不是在正面將你攻陷就是通過無所不在的勢(shì)力將你卷入戰(zhàn)場(chǎng)，任何對(duì)抗都是徒勞的。你不是乖乖就范以助長(zhǎng)其勢(shì)，就是在對(duì)立中彰顯品牌的巨大力量。當(dāng)品牌將人心席卷，任何有關(guān)道德的指責(zé)都蒼...
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于1987年和1988年相繼來到中國(guó)的洋快餐肯德基和麥當(dāng)勞，雖然自一開始就進(jìn)行著無休無止的大戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度自然不必多說，但是由于兩者營(yíng)銷、定位各有特點(diǎn)，故而都吸引了一大批忠實(shí)的消費(fèi)者。下面就來分析一下它們?cè)谄放贫ㄎ簧厦娴牟町惒呗浴? (1)店址選擇不同。麥當(dāng)勞一般選址在繁華的商業(yè)中心，如北京的...
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品牌定位點(diǎn)就是可供品牌定位之用的要素。這些要素包含于產(chǎn)品之中，比如質(zhì)量、性能、結(jié)構(gòu)、用途、外觀、價(jià)格、使用樂趣等，但又不僅僅限于產(chǎn)品。原則上講，只要能勾畫品牌形象的成分均可作為品牌定位點(diǎn)。品牌目標(biāo)市場(chǎng)、品牌服務(wù)、品牌競(jìng)爭(zhēng)者、品牌主張等都富含定位要素。品牌經(jīng)營(yíng)者要勤于觀察和思考，善于從不同層面、不同視...
喬春洋 330查看全文
二、 從目標(biāo)消費(fèi)者的角度開發(fā)定位點(diǎn) 品牌定位要面向目標(biāo)消費(fèi)者，是對(duì)消費(fèi)者的情感和心智進(jìn)行管理。因此，從消費(fèi)者的角度進(jìn)行定位是定位點(diǎn)開發(fā)的一個(gè)重要方面。 (一)從使用者的角度去定位 這種定位點(diǎn)的開發(fā)，是把產(chǎn)品和一位或一類用戶聯(lián)系起來，從而界定出產(chǎn)品的消費(fèi)群體。這種定位往往直接表達(dá)出產(chǎn)品的利...
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勁酒是近年來保健酒行業(yè)成長(zhǎng)最強(qiáng)勁，而發(fā)展又最為穩(wěn)健的企業(yè)，根據(jù)新生代市場(chǎng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)公布的數(shù)據(jù)，勁酒作為知名度最高的全國(guó)性保健酒品牌之一，在認(rèn)知度和提及率方面長(zhǎng)期占據(jù)行業(yè)第一，其每年十幾個(gè)億的銷售額，讓其他保健酒企業(yè)難望其項(xiàng)背。 筆者曾經(jīng)在07年給勁酒講過課，雖然接觸勁酒的時(shí)間并不長(zhǎng)，但勁酒清晰的營(yíng)...
274查看全文
最近有機(jī)會(huì)長(zhǎng)期接觸到一個(gè)營(yíng)銷高手孔令才，他跟我講了很多關(guān)于營(yíng)銷方面的故事，故事中藏著不少的技巧，充滿了智慧，在此跟大家分享一下。 一、價(jià)格高戰(zhàn)勝價(jià)格低 他原來做過家具油漆的銷售，曾經(jīng)以比較高的價(jià)格戰(zhàn)勝了客戶的長(zhǎng)期合作伙伴之低價(jià)格產(chǎn)品。 家具漆分為底漆、中漆、面漆，施工操作的程序先從底漆開始，等底漆干...
286查看全文
經(jīng)銷商之所以能夠讓自己經(jīng)銷的產(chǎn)品暢銷，能夠讓自己的生意逐年發(fā)展，除了選擇的品牌（產(chǎn)品）好、經(jīng)銷思路得當(dāng)，甚至掌控了一定終端網(wǎng)絡(luò)外，最主要的就是構(gòu)建了一批能夠快速幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品分銷，讓經(jīng)銷的產(chǎn)品隨時(shí)隨地分銷到所在城市的每一個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。 那么，經(jīng)銷商如何掌控好自己的分銷體系？是如何構(gòu)建的？又如何...
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要建立一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，就必須充分的利用激勵(lì)政策同，讓銷售人員奮勇爭(zhēng)先、力爭(zhēng)上游。銷售是一種被他人拒絕程度非常高的工作，所以營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)對(duì)下屬進(jìn) 行有效的激勵(lì)，以保證其隨時(shí)擁有自信，發(fā)揮內(nèi)在的潛能，一步步進(jìn)入較高發(fā)展階段。如果一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)能夠讓下屬不用揚(yáng)鞭而自己奮勇當(dāng)先，那么他就是做得非常的成功了。...
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2005年，我們?yōu)猷膏讣瘓F(tuán)做營(yíng)銷咨詢，在產(chǎn)品規(guī)劃里，我們提出了一系列建議，包括精簡(jiǎn)產(chǎn)品線、開發(fā)新產(chǎn)品等。 報(bào)告解讀會(huì)上，客戶管理層人員對(duì)每一個(gè)建議都提出各種各樣的問題，在聽完我們認(rèn)真闡述每一個(gè)建議的解釋后，銷售公司的李總找到我說了一句話：我們?cè)跁?huì)上對(duì)你們的方案提意見，激烈一點(diǎn)，你不要介意啊！我知道，...
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品牌戰(zhàn)略是關(guān)系到一個(gè)企業(yè)興衰成敗、長(zhǎng)治久安的根本性決策，它是企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的提綱和總領(lǐng)，是實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的前提與保證。 先做對(duì)的事，然后把事情做對(duì)。品牌戰(zhàn)略就是做對(duì)的事，如果事情一開始就錯(cuò)了，那么不管過程如何努力，都會(huì)是事倍功半的結(jié)果。盡管品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃是如此重要，然而在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，似乎并沒有引起企...
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一般來說，營(yíng)銷人員以產(chǎn)品的特征為基礎(chǔ)將產(chǎn)品分成不同類型一）消費(fèi)品大類：快速消費(fèi)品如日化食品飲料，耐用消費(fèi)品如冰箱空調(diào)；二）工業(yè)品大類：原材料，設(shè)備，元器件等。然后為每個(gè)類型產(chǎn)品制定合適的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。但有個(gè)例子可以說明，僅僅靠產(chǎn)品的特征而將產(chǎn)品分成消費(fèi)品或工業(yè)品有時(shí)并不準(zhǔn)確。固特異輪胎公司的命運(yùn)似乎...
363查看全文
毫無疑問銷售人員最終都是靠業(yè)績(jī)來說話的,不管你是最普通的銷售代表,還是城市經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理。業(yè)績(jī)基本上決定了你的年終獎(jiǎng)金多寡和公司年終考評(píng)的調(diào)子，明快的還是灰暗的。當(dāng)然除了業(yè)績(jī)外，銷售代表須具備的素質(zhì)如:勤奮自信和銷售技巧等;中層銷售經(jīng)理須具備的指導(dǎo)和激勵(lì)下屬的能力,也是你的上司所看重的。 但是要在...
250查看全文
我們的HR部門經(jīng)理們每次在為銷售部招募新員工時(shí),都會(huì)思考同一個(gè)問題：未來的銷售精英們究竟應(yīng)該具備什么樣的基本的素質(zhì)？如何在幾次短暫的面試中發(fā)現(xiàn)被應(yīng)聘者的潛力？你可以在員工招聘廣告要求欄中發(fā)現(xiàn)HR經(jīng)理們的一些思考如：能承受工作壓力；23年行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)；大學(xué)本科學(xué)歷等等。 而地區(qū)銷售經(jīng)理們?cè)谌齻€(gè)月的新員...
427查看全文
意大利影片《美麗人生》相信大部分人都看過, 這部獲得奧斯卡最佳外語(yǔ)片、最佳男演員、最佳原創(chuàng)電影音樂三項(xiàng)大獎(jiǎng)的電影，本人已看過不下5 次，我還強(qiáng)烈建議公司的銷售員和地區(qū)經(jīng)理們，如果還沒看過此片一定要設(shè)法買張碟片看一看。 故事說的是：活潑樂觀的意大利青年圭多是個(gè)猶太人，他遇見了心儀的美麗姑娘多拉，結(jié)婚后...
279查看全文
我們不需要知道電是怎么來的，只要知道哪些開關(guān)可以打開哪些燈，我們需要的光亮就來了。 但是讓消費(fèi)者能夠如此方便用電，需要一套完整的能源工業(yè)體系：發(fā)電廠、輸送電纜、入戶接口、變壓開關(guān)等。 在這個(gè)工業(yè)體系背后，是與能源相關(guān)的龐大的物理學(xué)研究、工程學(xué)技術(shù)。 咨詢與企業(yè)之關(guān)系與此相似： 企業(yè)家就是最終的消費(fèi)者...
230查看全文
民營(yíng)企業(yè)就像黃山松，在堅(jiān)硬的巖縫中傲然生長(zhǎng)，具備了極強(qiáng)的生存意志，只要給點(diǎn)陽(yáng)光，就會(huì)燦爛無比。在度過艱難的生存期之后，有一些民企佼佼者的規(guī)模陡然變大，在興奮激動(dòng)之余，開始要面對(duì)之前從來沒有考慮過的新問題。盡管手忙腳亂的，可外在大環(huán)境利好，丟了芝麻卻撿了西瓜，自身戰(zhàn)略的不清晰被大好形勢(shì)一筆帶過。 高速...
505查看全文
浮燥、抱怨、逃避在現(xiàn)在許許多多的人身上或多或少的存在著，可以說，前三者可以使人消沉，甚至使人走到消極的道路上去。稻盛和夫?qū)W活法之中關(guān)于心態(tài)決定命運(yùn)的內(nèi)容能夠給人們很多的啟發(fā)。正如文中所言： 思想是畫筆，人生是畫布，人的思想不同，人生的畫卷也不同。 改變你的心態(tài)，你人生的色彩可以絢爛奪目?，F(xiàn)摘錄如下：...
677查看全文
在吉利與沃爾沃完成婚配之后，終于傳來李書福與沃爾沃董事會(huì)之間圍繞品牌重建方面的分歧。分歧在于：李書福希望沃爾沃的新車型要針對(duì)中國(guó)人的消費(fèi)品位進(jìn)行調(diào)整，如開發(fā)加長(zhǎng)型、排量大的車型。但這一想法遭到了沃爾沃董事會(huì)的否定。 沃爾沃為什么要否定李書福的動(dòng)議？中國(guó)是沃爾沃第二大本土市場(chǎng)，沃爾沃要想走出虧損的迷局...
210查看全文
為什么很多企業(yè)，做營(yíng)銷已經(jīng)接近十幾年了，但是我們沒有真正的成為市場(chǎng)的驕子，縱橫家，僅僅成為市場(chǎng)的生 存者，掙扎者，雖然還沒有被市場(chǎng)的大潮拋到沙灘上，但是也被同行擠在角落里： 為什么？因?yàn)槊刻於荚谙霠I(yíng)銷的事情；營(yíng)銷做到極致就是做成一個(gè)或者一群口是心非的大騙子！ 昨天和老朋友喝酒，談到項(xiàng)目合作，同時(shí)談到...
224查看全文
許多人認(rèn)為所謂戰(zhàn)略是很長(zhǎng)遠(yuǎn)的，一談到戰(zhàn)略就聯(lián)想到許多財(cái)大氣粗的跨國(guó)公司動(dòng)則先虧上三年五年、虧個(gè)幾億美圓，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打趴在地上以后再去獲得利潤(rùn)。如西門子、伊萊克斯、寶潔完全可以先虧五年后再獲利。因此，不少國(guó)內(nèi)的企業(yè)家就覺得戰(zhàn)略是奢侈的游戲、是富貴病，戰(zhàn)略太空太虛如空中樓閣。其實(shí)，這是一種誤解，戰(zhàn)略既然...
327查看全文
與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)很多行業(yè)的市場(chǎng)垂直度相對(duì)較高，即同一行業(yè)存在著檔次差異很大的不同細(xì)分市場(chǎng)。這反映了我國(guó)市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比有著兩點(diǎn)差異：一是很多行業(yè)還沒有發(fā)展到成熟期；二是我國(guó)消費(fèi)者的習(xí)俗和購(gòu)買力差異大，所以對(duì)產(chǎn)品的功能和品質(zhì)的需求差異較大。如潤(rùn)滑油，中國(guó)市場(chǎng)中的規(guī)格要比美國(guó)多若干倍；再如奶粉、牙...
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可見，只要示范能有效地吸引客戶的注意并引起其興趣，就能很容易地贏得客戶，拿下訂單。 歸根到底，我們所做的一切努力，都是為了引來客戶的興趣，從而購(gòu)買我們的產(chǎn)品。總而言之，只要我們能夠通過尋找客戶的興趣愛好，投其所好，和其成為朋友，我們就能輕松拿到訂單；只要我們能夠讓手上的產(chǎn)品引起客戶的興趣，使其感...
426查看全文
絕大部分廠家銷售代表拜訪經(jīng)銷商，想見和必須見的人是商家的老板，要談的當(dāng)然是本月銷量與目標(biāo), 重點(diǎn)的產(chǎn)品的推廣 ,市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,公司政策等等。當(dāng)你和商家老板口若懸河，高談闊論之時(shí)，請(qǐng)一定不要忽略老板身后的哪個(gè)默默無聞的人，這個(gè)人也許正在電話上回答顧客有關(guān)產(chǎn)品提問并安排發(fā)貨呢；也許剛好有個(gè)顧客...
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倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市起源于西方國(guó)家，很大程度上是為了滿足西方人DIY ndash; 自己動(dòng)手的生活方式所帶來需求，一項(xiàng)調(diào)查顯示，在過去三年，超過二千萬(wàn)的德國(guó)人重新改造了他們的房屋一次,今年有四千萬(wàn)人計(jì)劃改造房屋,其中70的人打算自己動(dòng)手。事實(shí)上建筑材料在西方已成為一種個(gè)人消費(fèi)品，建材超市中的免費(fèi)講座，餐廳...
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劉春燕在她的工作日程表上重點(diǎn)列出了兩件事：一是就如何真正站在國(guó)外買家的角度進(jìn)行思考，對(duì)公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)；二是組織會(huì)議討論公司的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）究竟是什么。 劉春燕是勝地汽車零部件制造有限公司，一家出口型企業(yè)的執(zhí)行董事。雖然也是個(gè)quot;老出口quot;了，但是8月底剛參加完首屆quot;出...
225查看全文
第二章 增值稅納稅實(shí)務(wù) 1954年，法國(guó)正式實(shí)施增值稅，至今，全球已有100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開征增值稅。我國(guó)與1983年1月開始試行，1984年，國(guó)務(wù)院頒布了《中華人民共和國(guó)增值稅條例（草案）》，與同年10月1日起實(shí)施，標(biāo)志著增值稅在我國(guó)正式確立。1993年12月13日，國(guó)務(wù)院頒布《中華人民共和國(guó)增值...
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根據(jù)《增值稅暫行條例》規(guī)定，納稅人出口貨物，稅率為零。這就為出口貨物退、免稅打下了理論基礎(chǔ)。 如為小規(guī)模納稅人，應(yīng)納增值稅為：銷售額times;征收率，不論出口銷售額為多少，其應(yīng)納稅額均為零，意即免稅。 若出口貨物的納稅人為一般納稅人，則其應(yīng)納增值稅稅額為：當(dāng)期銷項(xiàng)稅額mdash;當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅額。不論...