姚先國(guó) 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：經(jīng)濟(jì)學(xué)家 ,采購(gòu)管理 ,生產(chǎn)流程
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在《有感營(yíng)銷咨詢的業(yè)務(wù)洽談》一文中，葉敦明提及了業(yè)務(wù)洽談的幾個(gè)小心得：談話切入點(diǎn)、談話姿態(tài)、團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)、帶頭人、勤記筆記等，最后還提到了復(fù)盤(pán)。一次咨詢業(yè)務(wù)洽談，好比下一盤(pán)圍棋，序盤(pán)、中盤(pán)、收官，馬虎不得。1、開(kāi)局，調(diào)性很重要武宮正樹(shù)、聶衛(wèi)平，下過(guò)圍棋的人都熟悉。開(kāi)局的氣魄，令無(wú)數(shù)棋迷津津樂(lè)道。一種壓倒...
葉敦明 121查看全文
中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，是往統(tǒng)一的方向走，還是在逐步細(xì)分呢？表面上看，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的多余。您可能會(huì)說(shuō)：隨著消費(fèi)水平的提高，市場(chǎng)細(xì)分化程度越來(lái)越高，當(dāng)然是從統(tǒng)一走向細(xì)分?？蓡?wèn)題是，追風(fēng)消費(fèi)、攀比消費(fèi)的熱潮并沒(méi)有退去，依然主宰者消費(fèi)的主流方向。細(xì)分市場(chǎng)、個(gè)性化消費(fèi)，只不過(guò)是一朵別樣的浪花而已。住房、汽車，已經(jīng)耗去...
葉敦明 166查看全文
陳曉，集多重角色于一身。從上海永樂(lè)的當(dāng)家人，向國(guó)美稱臣，繼而爬上董事長(zhǎng)的大位。他始終游走在董事經(jīng)理人與職業(yè)經(jīng)理人的邊緣，一如他陰晴難測(cè)的眼神。去年9月份國(guó)美內(nèi)部大地震，陳曉看似毫發(fā)無(wú)傷，可他的事業(yè)大廈卻在今天頃刻坍塌。他在今年5月10日對(duì)記者郎朗的一番推心置腹，受到了業(yè)界頗多批評(píng)。葉敦明覺(jué)得，作為職...
葉敦明 123查看全文
南非世界杯，英利中了頭彩。B2C方式的品牌傳播，而且還是世界范圍的，史無(wú)前例的舉措，引來(lái)了不少爭(zhēng)議。葉敦明也曾撰寫(xiě)小文《英利試水體育營(yíng)銷》，闡明了B2B與B2C的交融互進(jìn)。一波未平，一波又起。英利的公關(guān)傳播能力，在試水體育營(yíng)銷之后，更上層樓了。先來(lái)看一下2011年5月7日央視新聞聯(lián)播報(bào)道內(nèi)容，內(nèi)容將...
葉敦明 121查看全文
工業(yè)品營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù)，在洽談階段就已經(jīng)定性?？蛻魧?duì)咨詢公司的專業(yè)認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)、合作興趣，就是在面對(duì)面洽談過(guò)程中成型的。他們之前對(duì)你的印象，都只是此次見(jiàn)面的一個(gè)鋪墊而已，關(guān)鍵在于現(xiàn)場(chǎng)洽談的把握。咨詢師與客戶初見(jiàn)面時(shí)，談話的切入點(diǎn)、談話姿態(tài)很重要。從切入點(diǎn)而言，有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師喜歡談某個(gè)行業(yè)、某些企業(yè)、某...
葉敦明 103查看全文
近日，葉敦明在與營(yíng)銷咨詢界同行聊天時(shí)，順便談到了工業(yè)品營(yíng)銷咨詢問(wèn)題。他是一家大公司的項(xiàng)目經(jīng)理，從事過(guò)幾年管理咨詢，近一年多則專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢。他的一些困惑、思考，也觸動(dòng)了我的所思所想。有問(wèn)題不可怕，怕的是沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題。工業(yè)品營(yíng)銷咨詢，這個(gè)剛剛從咨詢行業(yè)中獨(dú)立而出的細(xì)分專業(yè)服務(wù)，需要更多有識(shí)之士...
葉敦明 179查看全文
近日，瀏覽價(jià)值中國(guó)時(shí)，葉敦明發(fā)現(xiàn)了一篇《商業(yè)模式創(chuàng)新玄機(jī)》，作者是長(zhǎng)江商學(xué)院的滕斌圣老師。滕老師從生活中的小生意著眼，將高深莫測(cè)的商業(yè)模式娓娓道來(lái)。商業(yè)模式，為商業(yè)所用，為普通商人所用，這是肯定的。商業(yè)模式，也就是專業(yè)人士說(shuō)的贏利模式，由客戶選擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍等四個(gè)要素構(gòu)成，如同營(yíng)銷...
葉敦明 150查看全文
工業(yè)品經(jīng)銷商，其角色還鮮為人知。前臺(tái)的工業(yè)品企業(yè)尚未揚(yáng)名于社會(huì)，后臺(tái)的經(jīng)銷商們也只能默然無(wú)聲。大眾對(duì)工業(yè)品經(jīng)銷商的認(rèn)知，可能是還停留在“一間門臉、一部電話、一輛貨車、二個(gè)伙計(jì)、三五個(gè)關(guān)系圈”的階段。最近，葉敦明所在的工業(yè)品營(yíng)銷研究院，邀請(qǐng)了廣州一家機(jī)電經(jīng)銷公司的宋總，來(lái)公司與大家交流。我之前就在廣州...
葉敦明 142查看全文
系列專題：培訓(xùn)公司成長(zhǎng)之惑以文會(huì)友，有點(diǎn)老派，講究交人先交心。交心，就得講真話，這在浮躁的金錢年代，的確顯得很奢侈。見(jiàn)人說(shuō)神話，見(jiàn)鬼說(shuō)人話，見(jiàn)到不人不鬼說(shuō)江湖話，見(jiàn)到好朋友才能說(shuō)出真心話。經(jīng)常寫(xiě)專業(yè)文章的人士，其文風(fēng)、文骨、文心，顯而易見(jiàn)的。以文會(huì)友，起碼可以做到初步的篩選，免得浪費(fèi)時(shí)間。來(lái)到上海后...
葉敦明 145查看全文
國(guó)內(nèi)的工業(yè)企業(yè)，目前主要通過(guò)三種方式接觸到深淺不一的營(yíng)銷咨詢，他們分別是總裁班、內(nèi)訓(xùn)和營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目。它們?nèi)咧g理應(yīng)是是遞進(jìn)關(guān)系，可事實(shí)上卻關(guān)聯(lián)度低，粘不到一塊。第一種方式是總裁班。據(jù)葉敦明所知，工業(yè)品營(yíng)銷研究院，是工業(yè)品營(yíng)銷總裁班的開(kāi)創(chuàng)者，為國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)高層管理量身定制戰(zhàn)略、銷售和品牌傳播的知識(shí)體...
葉敦明 118查看全文
自從3月21日來(lái)到上海，葉敦明接觸的工業(yè)企業(yè)數(shù)量增大了很多。短短的一個(gè)月時(shí)間，參與項(xiàng)目服務(wù)和深度開(kāi)發(fā)的客戶對(duì)象，就有7家，而且通過(guò)公司總裁班提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客戶，數(shù)量也很可觀。多聽(tīng)、多見(jiàn)，必然促動(dòng)多思、多想。一個(gè)有望基業(yè)長(zhǎng)青的工業(yè)企業(yè)，其生命周期曲線通常會(huì)有三個(gè)明顯的拐點(diǎn)。這三個(gè)拐點(diǎn)，其實(shí)就是三道鬼門...
葉敦明 134查看全文
國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命不過(guò)7年，挺過(guò)7年的，也有很多在巔峰時(shí)期轟然倒塌。其興也忽，其敗也速。一個(gè)“成功”企業(yè)的興起和失敗，都會(huì)引來(lái)無(wú)數(shù)眼光的關(guān)注，各類解讀也紛至沓來(lái)。讀懂大敗局，不再是企業(yè)界茶余飯后的閑談話題，也已變成了企業(yè)家經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一座座警鐘。上帝要想人滅亡，必先讓其瘋狂。我們看到的企業(yè)家大敗局...
葉敦明 171查看全文
管理大師中的大師彼得德魯克，就認(rèn)為時(shí)間管理是管理者的第一要?jiǎng)?wù)。他諄諄教誨管理者們：記錄自己的時(shí)間，評(píng)估自己的辦事效率；管理自己的時(shí)間，按照四象限法則分配時(shí)間；集中自己的時(shí)間，積少成多地抓大事。有了時(shí)間，就有了更多的可能。溝通，這個(gè)管理中最為常見(jiàn)的工作項(xiàng)目，也是由時(shí)間決定的。上個(gè)月底，葉敦明與老友聚飲...
葉敦明 142查看全文
4月11日晚上，葉敦明在合肥ABB工作時(shí)老友，來(lái)上海參加TWI培訓(xùn)。他自從1993年開(kāi)始，迄今的18年企業(yè)工作經(jīng)歷中，15年是在4家世界500強(qiáng)中度過(guò)，另外3年則是在一家大型民企中擔(dān)當(dāng)要職。我們兩人的閑聊，從孩子教育開(kāi)始，自然而然地落到了中國(guó)文化與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系。老友雖然工作中用英語(yǔ)，也深諳歐美管理...
葉敦明 158查看全文
工業(yè)品營(yíng)銷，其根本在于以客戶為中心、以利潤(rùn)為導(dǎo)向，是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的一次重大改變。不少工業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，已經(jīng)意識(shí)到自己企業(yè)運(yùn)營(yíng)的中大問(wèn)題，也開(kāi)始參加MBA學(xué)習(xí)、營(yíng)銷培訓(xùn)班，甚至聘請(qǐng)咨詢公司為自己把脈開(kāi)藥方，但大多停留在淺層理解、淺嘗輒止的“營(yíng)銷初戀期”。營(yíng)銷初戀期，是葉敦明針對(duì)很多工業(yè)企業(yè)這種既...
葉敦明 142查看全文
說(shuō)起售后服務(wù)，不得不提及海爾。一句“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，就能讓產(chǎn)品價(jià)格高出對(duì)手幾百元，高利潤(rùn)不減高銷量，一度讓海爾成了同行眼中的白馬王子。服務(wù)品牌，成就了海爾的曾經(jīng)輝煌，也打開(kāi)了國(guó)內(nèi)企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)視野：服務(wù)，原來(lái)是裹著糖衣的炮彈！家電業(yè)引領(lǐng)了售后服務(wù)的風(fēng)潮。繼海爾之后，榮事達(dá)推出了“紅地毯”服務(wù)品牌，讓徐娘...
葉敦明 149查看全文
看了方志老師撰寫(xiě)的“用商業(yè)模式來(lái)營(yíng)銷兼《中國(guó)式營(yíng)銷圖解》”一文，葉敦明認(rèn)為有幾點(diǎn)值得肯定。不好意思的是，我還沒(méi)有拜讀國(guó)詹志方、王輝兩位老師的原作。在這里，只是對(duì)上述文章本身的解讀，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)諒解，歡迎互動(dòng)討論。1、采用了道、法、術(shù)三個(gè)層面去理解營(yíng)銷，更符合國(guó)情。營(yíng)銷從戰(zhàn)術(shù)層面，自然而然地上升到戰(zhàn)...
葉敦明 151查看全文
機(jī)會(huì)，要么視而不見(jiàn)，要么是從未想起。對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷而言，媒體傳播總是被置于冷冷的角落。有一種思維定勢(shì)，在工業(yè)品行業(yè)中盛行，那就是產(chǎn)品方案開(kāi)道、人際傳播跟進(jìn)、商務(wù)談判搞定。這三板斧中，媒體傳播很難找到自己的位置。媒體傳播與人員銷售，要調(diào)好默契的雙人舞。而僅靠人員銷售跳獨(dú)舞，銷售促進(jìn)的效果就會(huì)大打折扣。...
葉敦明 136查看全文
明道、守法、正術(shù)，是工業(yè)品營(yíng)銷咨詢的三個(gè)突破點(diǎn)?？鄲赖氖?，工業(yè)品營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)的實(shí)踐和理論，都還沒(méi)有成型的套路可資借鑒。一邊是要搞清楚工業(yè)品行業(yè)的特點(diǎn)，一邊還要巧妙借鑒消費(fèi)品營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，游走在兩大品類之間的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢?nèi)?，必須在明道、守法之后，學(xué)會(huì)如何駕馭方法和工具，以使工業(yè)企業(yè)真正走向大營(yíng)銷之路...
葉敦明 135查看全文
戰(zhàn)略洞察，是咨詢?nèi)藛T的必修課。近來(lái)，有人批評(píng)咨詢?nèi)藛T，只花了2個(gè)星期，就敢對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略指點(diǎn)江山，是不是太快了？太相信所謂的戰(zhàn)略分析方法和工具的能量了？葉敦明認(rèn)為，專業(yè)與行業(yè)之間的一堵墻，對(duì)于實(shí)戰(zhàn)修煉、專業(yè)素養(yǎng)、理論研究等三方面修得真經(jīng)的咨詢師來(lái)說(shuō)，就是一層窗戶紙。戰(zhàn)略的本質(zhì)是不分行業(yè)的，戰(zhàn)術(shù)...
葉敦明 140查看全文
工業(yè)企業(yè)自身的戰(zhàn)略選擇，主要是依據(jù)他們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)做出的自我反應(yīng)，沒(méi)有融合到行業(yè)演變軌跡、社會(huì)發(fā)展動(dòng)態(tài)等大格局，戰(zhàn)略成了行業(yè)內(nèi)人士“針尖對(duì)麥芒”的暗戰(zhàn)，而行業(yè)外的咨詢?nèi)藛T，因?yàn)閷?duì)行業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)的陌生，也只能隔靴搔癢。近三年來(lái)，葉敦明接觸了幾十家工業(yè)企業(yè)決策層，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷有幾個(gè)明顯的認(rèn)...
葉敦明 193查看全文
可能是因?yàn)橹霸?家世界500強(qiáng)公司的工作經(jīng)歷，葉敦明一直認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷毫不遜色于快消品營(yíng)銷，無(wú)論是在體系結(jié)構(gòu)、復(fù)雜程度，還是在價(jià)值創(chuàng)造、傳播質(zhì)量等專業(yè)塊面上。反觀國(guó)內(nèi)的工業(yè)品營(yíng)銷，尚處在概念導(dǎo)入期，專業(yè)咨詢?nèi)藛T主要還是在勸導(dǎo)企業(yè)決策層重視營(yíng)銷。引導(dǎo)是好事。問(wèn)題是，一旦客戶接受了營(yíng)銷觀念，又該如何把...
葉敦明 153查看全文
在工業(yè)品行業(yè)中，叉車行業(yè)規(guī)模并不大，2010年的國(guó)內(nèi)總銷量20多萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)總份額也就在200億以內(nèi)，還抵不上一個(gè)中型鋼廠的規(guī)模。就是這么一個(gè)不起眼的行業(yè)，也有許多不平凡的故事：美科斯董事長(zhǎng)陸金紅，玩滑翔傘一不小心就進(jìn)了國(guó)家隊(duì)，有點(diǎn)甲骨文拉爾森的風(fēng)范；叉車經(jīng)銷大戶廣東天力的白軍火要給每個(gè)新員工看相、掐...
葉敦明 115查看全文
今年2月底，與客戶的銷售總監(jiān)一道，在廣州市場(chǎng)進(jìn)行了3天的短暫考察。期間，拜訪了一家工業(yè)品經(jīng)銷大戶，有幸與他們的候總和周副總暢談了4個(gè)多小時(shí)，對(duì)他們的公司化經(jīng)營(yíng)能力有了一定的了解。聯(lián)想到今年春節(jié)期間，我與另一撥經(jīng)銷商在聊天時(shí)，就發(fā)現(xiàn)公司化經(jīng)營(yíng)這個(gè)話題，始終是經(jīng)銷商生意做大之后的關(guān)注焦點(diǎn)。是呀，每個(gè)經(jīng)銷...
葉敦明 137查看全文
通常來(lái)說(shuō)，大多數(shù)工業(yè)品銷售，其利潤(rùn)主要來(lái)自價(jià)格順差。品牌知名、產(chǎn)品附加值高時(shí)，價(jià)格空間比較大，一番比拼下來(lái)還是能保持合理利潤(rùn)。而通路貨則沒(méi)有這么幸運(yùn)，銷售好不容易上去了，價(jià)格卻慘不忍睹。單打銷售利潤(rùn)這張牌，一遇到客戶砍價(jià)、對(duì)手出惡招，就會(huì)前功盡棄。葉敦明最近在北京、廣州市場(chǎng)考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)叉車行業(yè)改變了...
葉敦明 159查看全文
銷售最大的困難，在于不確定性。一段時(shí)間內(nèi)，付出與回報(bào)往往陰錯(cuò)陽(yáng)差，客觀的壓力就會(huì)擊倒主觀的激情。工業(yè)品銷售人員，面臨著品牌、技術(shù)和團(tuán)隊(duì)的三重考驗(yàn)，更是難上加難。日前，葉敦明對(duì)10多個(gè)工業(yè)品銷售人員，進(jìn)行了一次小范圍調(diào)研，意在發(fā)現(xiàn)一些鮮活的個(gè)性現(xiàn)象，為抽象、枯燥的工業(yè)品銷售研究，提供更多的觀察視角、更...
葉敦明 144查看全文
春節(jié)前的一天晚上，正在等待央視一套的焦點(diǎn)訪談節(jié)目播出時(shí)，猛然間看到了中聯(lián)重科的品牌廣告，一句“思想構(gòu)筑未來(lái)”，道明了中聯(lián)重科在工程機(jī)械行業(yè)的勃勃雄心。其實(shí)，早在2004年，他們就在央視播放了《建設(shè)者》和《追求者》兩條廣告短片，廣告訴求為“至誠(chéng)，志遠(yuǎn)，中聯(lián)重科”。從之前的品質(zhì)和誠(chéng)信的自我訴求，跳轉(zhuǎn)到引...
葉敦明 159查看全文
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么樣的企業(yè)設(shè)計(jì)，最讓你害怕？ 孫子兵法中的廟算，相當(dāng)于今天的戰(zhàn)略規(guī)劃。知此知彼，方能百戰(zhàn)不殆。葉敦明在《工業(yè)企業(yè)贏利模式12問(wèn)》的上篇和中篇中，陸續(xù)提出了8個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題更多的是圍繞著自己的企業(yè)和目標(biāo)客戶。而這第9個(gè)問(wèn)題，就是要你洞察一下最厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的棋路了?！ ∠仁菑目蛻?..
葉敦明 127查看全文
5、如何讓客戶選擇我？ 贏得客戶就像談戀愛(ài)，自己要中意，對(duì)方也要投桃報(bào)李，講的是你情我愿。工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷素養(yǎng)不高，市場(chǎng)調(diào)研的功夫下的又少，經(jīng)常是從自己的單方面考慮目標(biāo)客戶。我都做得這么好了，難道客戶還不認(rèn)賬嗎？這是一種常見(jiàn)的客戶選擇心態(tài)。殊不知，客戶對(duì)你的了解甚少，你的產(chǎn)品在他的企業(yè)運(yùn)作...