王同 老師
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王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、要轉(zhuǎn)型，走向品牌經(jīng)營1、討論：做散貨與做品牌貨的區(qū)別？2、品牌的意義二、轉(zhuǎn)型并不容易1、討論：為什么還沒有做品牌？2、馬屁股（路徑依賴）理論三、轉(zhuǎn)過來就是勝利成功轉(zhuǎn)型案例分享四、品牌的本質(zhì)與內(nèi)含1、發(fā)展的品牌定義2、強(qiáng)勢品牌的特征五、選擇什么樣的品牌1、品牌服裝企業(yè)運作幾大特點2、有競爭力品牌企業(yè)的幾大能力（產(chǎn)品設(shè)計、組貨能力、品牌運營、終端管理、合作政策……）3、結(jié)合具體情況（區(qū)域、商圈、門店、競爭、消費者…）六、銷售過程中，品牌管理管什么？1、品牌是一種“體驗”2、加盟商/商戶銷售過程如何使品牌落地？七、品牌門店運營的關(guān)鍵要素評析1、商圈及門店選擇2、門店裝修與布局3、門店組貨4、產(chǎn)品
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【課程大綱】 一節(jié)：業(yè)績教練是唯一的信仰 1、一切為了業(yè)績！ 2、業(yè)績型店長一定是好教練！ 3、業(yè)績型的店長會做什么？（素描） 思考：終端團(tuán)隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？ 4、店鋪業(yè)績教練的思考：5W1H 5、對“教練”的關(guān)鍵認(rèn)知 6、提升型教練五步驟 7、改進(jìn)型教練 8、針對“問題”或“機(jī)會”去教 9、積累教練素材 思考：新人帶教如何開展？ 思考：促銷活動帶教如何開展？ 第二節(jié)：業(yè)績倍增是唯一職責(zé) （門店業(yè)績提升之——教導(dǎo)購頂尖的銷售技能） 一、什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？ 二、導(dǎo)購銷售的三重境界 三、小測試：場景分析：接持顧客 1、笑迎顧客：構(gòu)建親和力、溝通是一種態(tài)度、建立顧客的信任 2、了解
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【課程大綱】 一節(jié)：業(yè)績是唯一信仰 一、一切為了業(yè)績！ 思考：終端團(tuán)隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？ 二、業(yè)績型的老板/店長會做什么？（素描） 三、業(yè)績型老板/店長一定是好教練（復(fù)制）！ 四、門店業(yè)績從哪里來？（門店業(yè)績診斷思路） 1、客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件； 2、進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)； 3、深度接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、試穿/體驗服務(wù)成效； 4、成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧； 5、客單價（連帶率、物單價）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會強(qiáng)化、考核跟進(jìn)； 6
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引子：評價經(jīng)銷商的維度部分經(jīng)銷商/區(qū)域生意回顧一、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析1.銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析2.營銷費用及銷售費用投入回顧分析3.經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析二、經(jīng)營過程的回顧分析1.經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析2.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析3.經(jīng)銷商庫存管理回顧分析4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析5.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析6.經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析7.經(jīng)銷商在市場秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析8.經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析9.經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析10.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析11.經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析12.后，關(guān)注本年度市場環(huán)
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【課程大綱】 一部分 終端診斷能力提升 一節(jié)、督導(dǎo)的關(guān)鍵認(rèn)知 1、巡店督導(dǎo)對“店”的認(rèn)知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點 2、從管理結(jié)果到管理過程 3、督導(dǎo)的角色認(rèn)知（目的、意義、原則及定位） 4、什么是顧問式服務(wù)（對加盟商） 第二節(jié)、有效督導(dǎo)流程 討論：門店對督導(dǎo)的期待有哪些？ 1、確定督導(dǎo)的目的和計劃 2、如何做好開場 3、如何有效探尋需求、店鋪問題診斷 4、方案溝通改進(jìn)、如何介紹我們的政策并有效說服 5、如何獲得其承諾 6、跟蹤提升（PDCA） 第三節(jié)、巡店督導(dǎo)的診斷能力 1、督導(dǎo)的“問題意識” 2、思維：大膽假設(shè)，小心求證 3、綜合調(diào)研的方法（了解真實情況） 4、顧問式督導(dǎo)的工具箱：PD
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一、中國零售業(yè)防損認(rèn)知1、現(xiàn)代零售業(yè)的防損定位2、國內(nèi)防損管理體系的發(fā)展歷程3、國內(nèi)超市防損的特點4、超市損耗類型及原因認(rèn)知二、防損方法1、重點區(qū)域的監(jiān)管1）員工出入口2）收貨口3）垃圾口4）精品區(qū)管理5）高損耗區(qū)域6）商場入口7）家電提貨口8）收銀出口2、營運過程監(jiān)管1）后場防損管理2）店部防損管理三、防盜技能1、外盜防治1）顧客偷盜《1》顧客偷盜的手段《2》顧客偷盜的防范《3》顧客偷盜的處理2）供應(yīng)商偷盜2、內(nèi)盜防治1）內(nèi)盜的原因及手段2）內(nèi)盜的防范...