《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

  培訓(xùn)講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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《成就顧問式巡店督導(dǎo)》詳細(xì)內(nèi)容

《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

【課程大綱】

一部分 終端診斷能力提升

一節(jié)、督導(dǎo)的關(guān)鍵認(rèn)知

1、巡店督導(dǎo)對“店”的認(rèn)知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點

2、從管理結(jié)果到管理過程

3、督導(dǎo)的角色認(rèn)知（目的、意義、原則及定位）

4、什么是顧問式服務(wù)（對加盟商）


第二節(jié)、有效督導(dǎo)流程

討論：門店對督導(dǎo)的期待有哪些？

1、確定督導(dǎo)的目的和計劃

2、如何做好開場

3、如何有效探尋需求、店鋪問題診斷

4、方案溝通改進(jìn)、如何介紹我們的政策并有效說服

5、如何獲得其承諾

6、跟蹤提升（PDCA）


第三節(jié)、巡店督導(dǎo)的診斷能力

1、督導(dǎo)的“問題意識”

2、思維：大膽假設(shè)，小心求證

3、綜合調(diào)研的方法（了解真實情況）

4、顧問式督導(dǎo)的工具箱：PDCA、5W1H、價值鏈、邏輯樹、魚刺圖、SWOT……


第四節(jié)、門店管理關(guān)鍵要素

1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2. 產(chǎn)品出樣陳列

3. 產(chǎn)品價格管理

4. 門店庫存管理

5. 店內(nèi)生動化及銷售氛圍管理

6. 促銷推廣管理

7. 導(dǎo)購人員管理

8. 店務(wù)管理


第五節(jié)、店鋪業(yè)績診斷（指標(biāo)分析）

一、對數(shù)據(jù)的敏感與報表的應(yīng)用

二、門店管理指標(biāo)分析

1. 銷售額、分類貨品銷售額

2. 暢/滯銷款分析

3. 連帶率/客單價

4. 庫銷比

5. 坪效/人效

6. ……

三、銷售過程指標(biāo)分析：客流量、進(jìn)店率、接待率、試用率……


第六節(jié)、改進(jìn)方案實施的溝通協(xié)調(diào)

一、人際溝通到銷售溝通

前言：創(chuàng)造性的多做溝通，我們會有更多的機會

研討：如何塑造你的專家形象？

1、 政策的介紹與說服

2、 給對方卓越的合作體驗

二、銷售談判

1、溝通談判的關(guān)鍵要素評析：實力、共贏……

2、銷售談判實戰(zhàn)技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

3、步步為贏——銷售談判過程控制　


第二部分  終端隊伍管理體系構(gòu)建

一、終端隊伍的主要現(xiàn)狀：工資不高流動性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過來、應(yīng)對競爭不夠潑辣…

案例：某導(dǎo)購主管的困惑

二、招聘：制定嚴(yán)格的導(dǎo)購員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購，從源頭控制

研討：從導(dǎo)購工作環(huán)境看對導(dǎo)購素養(yǎng)的要求

思考：什么樣的導(dǎo)購才算好？

1、規(guī)范申請、試用、轉(zhuǎn)正的流程，樹立制度的威信

2、保持一定的人員儲備

三、培訓(xùn)：建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購人員整體銷售力

1、明確的制度、固化的執(zhí)行

2、目標(biāo)明確的培訓(xùn)教材

3、保障快速融入崗位：迅速熟悉公司制度、產(chǎn)品知識等

4、導(dǎo)購培訓(xùn)的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…

討論：如何組織一個高效的班會    

分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

四、業(yè)務(wù)管理：規(guī)范終端導(dǎo)購員日常管理，提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)技能和工作效率

1、流務(wù)流程規(guī)范：補貨、退換貨、陳列、**低售價、贈品申領(lǐng)、銷售臺帳……

2、形象、行為及心態(tài)類規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)化要求

五、績效考核: 給目標(biāo)、定任務(wù)，績效排名，賞優(yōu)罰劣

1、結(jié)果考核、過程管理

2、分級管理，設(shè)立職位發(fā)展通道

六、激勵: 與考核掛鉤，**大限度地刺激與挖掘終端導(dǎo)購員銷售潛力

1、測試：小霞接待顧客的表現(xiàn)（能正確評判導(dǎo)購的表現(xiàn)）

2、管理就是攪水——導(dǎo)購非物質(zhì)激勵的手段

3、導(dǎo)購人員職業(yè)心理的構(gòu)建：會溝通、人樂觀、可信任、懂世故…

七、信息管理: 基礎(chǔ)信息明確歸檔，梳理導(dǎo)購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反應(yīng)


結(jié)束：

1、 學(xué)員疑難問題破解；

2、 督導(dǎo)團(tuán)隊管理優(yōu)秀案例分享



銷售

銷售培訓(xùn)

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銷售培訓(xùn)班

葉老師

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊過多強調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊對公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊缺乏信心？←公司的【目

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《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運作、市場精耕、團(tuán)隊建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運作、強化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

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《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運作、門店業(yè)績提升、團(tuán)隊建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

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《實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實體店來講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點?；ヂ?lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng)，這種消費習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的

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《頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練：超級賣手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗給團(tuán)隊？…本課程已服務(wù)過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進(jìn)也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團(tuán)隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店

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《銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼

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