王同 老師
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王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】 引子：管理就是“管人”“理事” 一、目標(biāo)管理關(guān)鍵認知 1、目標(biāo)管理是什么？ 2、為什么要推行目標(biāo)管理？ 3、目標(biāo)管理的關(guān)鍵要素認知 生意回顧/調(diào)研 發(fā)現(xiàn)機會/問題 SMART原理 意愿激發(fā) 實現(xiàn)途徑 資源保障 結(jié)果性考核，過程性管理 考核激勵 PDCA 3、區(qū)域經(jīng)營的多種期待（品牌、銷量、利潤、競爭、可持續(xù)發(fā)展…） 二、銷售目標(biāo)設(shè)定 1、區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ) 結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費用、回款 過程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應(yīng)對競爭、環(huán)境變化… 2、尋找生意增量機會 關(guān)注競爭份額； 關(guān)注市場（
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引子：1、從啤酒主銷終端的類型劃定啤酒檔次2、城市中低端啤酒銷售的特點3、市場運作價值鏈介紹一、區(qū)域市場調(diào)研與策略規(guī)劃1、區(qū)域市場調(diào)研的要點2、調(diào)研方法3、區(qū)域市場運作策略規(guī)劃要點4、制定區(qū)域策略規(guī)劃方法二、客戶開發(fā)1、經(jīng)銷商不可替代2、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)設(shè)計3、經(jīng)銷商選擇評估方法三、終端覆蓋及物流配送：1、鋪貨率對中低端啤酒銷售的意義2、鋪貨策略與方法專題：啤酒企業(yè)年初鋪貨十大注意事項3、啤酒銷售的物流配送配送專題：再深一步，把啤酒賣入家庭四、經(jīng)銷商維護1、顧問式經(jīng)銷商管理2、經(jīng)銷商激勵策略五、終端維護1、掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪六、終端生動化及促銷推廣1、終端媒體化2、中低端啤酒的消費者拉動
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【課程大綱】 一、 為什么要強調(diào)執(zhí)行力？ 1、執(zhí)行是常態(tài)——執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力 2、目標(biāo)與結(jié)果之間缺失的一環(huán) 3、判斷執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)：力度、速度、尺度 二、構(gòu)建銷售精英（個人）的職業(yè)心態(tài)，提升執(zhí)行意識 1、有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動 思考：欲望給你的優(yōu)秀品質(zhì)——競爭意識、速度致勝、責(zé)任感、堅持… 2、有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會少走很多彎路 3、人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 4、意志堅：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉 5、會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目 6、可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品 7、人樂觀：你能積極、正
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節(jié)：共贏——同理心溝通，共贏發(fā)展一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場二、廠商關(guān)系的矛盾性——經(jīng)銷商不容易，但也不是“省油的燈”案例分析：某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策三、廠商合作的互依性討論：經(jīng)銷商如何借勢廠家發(fā)展四、共贏發(fā)展——能站在對方立場考慮問題，是長久合作的基礎(chǔ)學(xué)員分享：優(yōu)秀合作客戶分享廠商合作理念（各區(qū)域提前擬定人選，上臺分享）第二節(jié)、超越——認識決定高度一、從做“生意”到做“事業(yè)”二、保持創(chuàng)業(yè)的激情三、要能立足長遠四、要有分享與投入意識 五、加強過程管理，推動精細化管理 六、從個體戶到公司化，堅立做大做強的信念第三節(jié)：創(chuàng)造——渠道制勝，市場精耕討論：經(jīng)銷商珍貴的資源是什么？一、
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【課程大綱】 一、 為什么要做餐飲渠道？ 1、 餐飲渠道讓你淡季不淡 2、 餐飲的銷量占比大 3、 品牌展示好 4、 能賣高價產(chǎn)品 5、 啤酒作為典型的快速消費品，需要廣泛的覆蓋 二、 餐飲渠道運作難 討論：做餐飲，為什么會遲疑 1、 運作門檻高（鎖店、服務(wù)等） 2、 競爭激烈（進店競爭、維護競爭） 3、 客戶（經(jīng)銷商）資源限制 4、 客情很重要（專業(yè)客情 非專業(yè)客情） 三、 餐飲渠道拓展規(guī)劃 1、 市場調(diào)研/生意回顧：終端盤查、終端分類、確實目標(biāo)機會及掌控措施 2、 公司客戶（經(jīng)銷商）資源匹配 3、 和經(jīng)銷商聯(lián)合拓展餐飲渠道（合作政策設(shè)定：要求、支持、職責(zé)分工） 4、 產(chǎn)品規(guī)劃（結(jié)構(gòu)、價
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【課程大綱】一、如何與廠家（供應(yīng)商）打交道1. 廠商合作本質(zhì)是互相利用2. 交換是合作的本質(zhì)3. 尋找有價值的供應(yīng)商4. 如何整合廠家的資源5. 怎樣與供應(yīng)打交道二、如何管理會員1. 切實重視會員管理2. 深刻理解消費心理3. 如何招募會員4. 如何給會員提供增值服務(wù)5. 如何會員獲得更多價值三、如何應(yīng)對競爭1. 如何應(yīng)對網(wǎng)上銷售2. 如何應(yīng)對海外代購3. 如何與大型連鎖系統(tǒng)衡4. 如何應(yīng)對商圈內(nèi)競爭門店5. 構(gòu)建自己的競爭壁壘四、如何做好內(nèi)部管理1. 管理就是“管人 理事”2. 從經(jīng)驗管理到科學(xué)管理3. 規(guī)范的門店管理體系構(gòu)建4. 理清門店管理的關(guān)鍵業(yè)務(wù)5. 管理以問題/機會為出發(fā)點五、如何