講、銷售隊(duì)伍管理的常見問題1、企業(yè)銷售管理的困境2、銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題3、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析第二講、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位1、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別2、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)3、營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)4、營(yíng)銷經(jīng)理角色定位5、優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理的特質(zhì)第三講、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理1、銷售管理的核心2、如何制定銷售目標(biāo)3、建立高效團(tuán)隊(duì)第四講、銷售人員的甄選1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律2、甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱5、銷售冠軍相——伯樂識(shí)才術(shù)6、信息來源的——背景調(diào)查的

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天上午：部分樹正心（60分鐘）銷售人員6大黃金心態(tài)1、自信2、自發(fā)3、自省4、自律5、自強(qiáng)6、自始至終故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）啟示及收獲講師點(diǎn)評(píng)第二部分找對(duì)人（60分鐘）一、開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題1、我到底在賣什么？2、我的客戶必須具備哪些條件？3、客戶為什么會(huì)向我購買？4、客戶為什么不向我購買？5、誰是我的客戶？6、我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？7、他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？8、誰在搶我的客戶？二、開發(fā)客戶的15種渠道1、隨時(shí)隨地交換名片2、參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)3、結(jié)識(shí)同行4、黃頁查詢5、114查詢臺(tái)6、向?qū)I(yè)的名錄公司購買7、請(qǐng)沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦8、請(qǐng)親朋好友

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單元工業(yè)品銷售營(yíng)銷特征1、工業(yè)品市場(chǎng)現(xiàn)狀與特點(diǎn)2、工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn)3、工業(yè)品客戶特點(diǎn)第二單元工業(yè)品銷售8步關(guān)鍵技巧1、實(shí)戰(zhàn)技巧（一）：做好準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)目標(biāo)2、實(shí)戰(zhàn)技巧（二）：主動(dòng)接觸，建立好感3、實(shí)戰(zhàn)技巧（三）：切入難題，激發(fā)興趣4、實(shí)戰(zhàn)技巧（四）：魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢(shì)5、實(shí)戰(zhàn)技巧（五）：設(shè)身處地，排憂解難6、實(shí)戰(zhàn)技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益7、實(shí)戰(zhàn)技巧（七）：排除障礙，促成一致8、實(shí)戰(zhàn)技巧（八）：及時(shí)回訪，超越期待第三講：工業(yè)品銷售4大致勝策略1、銷售流程策略2、關(guān)鍵人策略3、合適關(guān)聯(lián)策略4、競(jìng)爭(zhēng)致勝策略第四講：工業(yè)品銷售管理8大高效工具1、客戶基本信息工表2、客戶需求分析工具3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)值評(píng)

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講中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)1、利益是紐帶，信任是保證——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任2、組織利益與個(gè)人利益——客戶采購首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情3、對(duì)供應(yīng)商組織的信任——供應(yīng)商的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績(jī)等為客戶提供信任的依據(jù)4、對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任——熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶對(duì)你個(gè)人的信任5、中國(guó)人建立信任的路徑圖——中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生熟悉對(duì)個(gè)人信任對(duì)組織的信任6、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)——西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生

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一、銷售理念1、銷售工作成功的關(guān)鍵要素是什么？2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績(jī)？二、銷售心態(tài)1、什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？2、銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？3、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？4、如何找到銷售的成長(zhǎng)動(dòng)力？5、銷售人員如何自我成長(zhǎng)？三、了解客戶1、誰是我們的大客戶？2、大客戶有什么不一樣？3、如何辨別出我們的大客戶？4、大客戶如何做采購的？5、大客戶的采購特點(diǎn)是什么？四、銷售流程1、為什么要有銷售流程2、大客戶的銷售流程是怎么樣的？3、進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？4、如何在銷售前全面了解客戶？5、如何在銷售前制定銷售策略？五、客戶開發(fā)1、什么樣的客戶開

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部分：狼性精神五項(xiàng)解密及鍛造1.狼性6種特征深度解密2.狼性處世6種大智慧3.狼性不足的5項(xiàng)要因4.狼性鍛造的6項(xiàng)指引5.狼性鍛造的5大真言案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）第二部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知1.顧問式銷售的2大定義2.顧問式銷售中“銷”的是什么3.顧問式銷售中“售”的是什么4.顧問式銷售中“買”的是什么5.顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）第三部分：大客戶五大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)1.大客戶的2大定義2.大客戶的5種特征3.大客戶采購3種角色層次4.影響大客戶采購的9個(gè)因素5.影響大客戶管理的5個(gè)要因案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）第四部

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