王越 老師
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王越老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱：n 為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？n 為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時刻卻起不到作用？n 為什么會出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？n 大客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？n 明明對客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會反對？n 價格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說要考慮一下？n 相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？n 相同的事，同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？n 面對不同人要求不一樣，我重點應(yīng)該公關(guān)誰？n 為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？章 客戶背景分析節(jié)、客戶價值分類l 如何給客戶分類？l 根據(jù)客戶分類做行動計劃；l
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課程大綱：章 談判類型1. 強勢地位與弱勢地位的談判；2. 競爭型、合作型與對抗型談判；3. 長期或持續(xù)合作與短時或一次交易型談判；4. 談判的七種模型第二章 評估雙方實力1. 供應(yīng)商的議價能力取決于什么？2. 購買者的議價能力取決于什么？3. 新進入者具備哪些威脅4. 替代品具備哪些威脅5. 同業(yè)競爭者的競爭程度第三章 情報的收集和準(zhǔn)備1. 談判的團隊構(gòu)成與目的2. 尋找客戶決策鏈的關(guān)鍵人物3. 影響決策采購的五種人4. 尋找無權(quán)有影響力的人5. 關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度/利益6. 關(guān)鍵人物的個人信息分析7. 各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息8. 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)9. 采購關(guān)鍵時機信息第四章
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課程大綱：節(jié) 銷售人員形象與禮儀1. 人與人交流是從形象開始；2. 為成功而打扮，為勝利而穿著；3. 要想別人看得起，首先自己了不起；4. 為什么長得非常帥和漂亮的銷售人員往往業(yè)績平平？5. 服飾、合影、行走、入座、握手、吃飯、敬酒、郵件、電話等禮儀要求6. 如何送禮才讓客戶開心？第二節(jié) 找到與客戶的相似性1. 物以類聚，人以群分；2. 常用與客戶12個相似性；3. 道不同，不相為謀；4. 私下提意見叫補臺，當(dāng)眾提意見叫拆臺；5. 理解別人的不理解；6. 給對方面子。第三節(jié) 投其所好1. 朋友可交，不可教；2. 生活常識要跟別人一樣；3. 同聲相應(yīng),同氣相求.水流濕,火就燥；第四節(jié) 贊美1.
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1. 銷售人員是市場經(jīng)濟的推動者 2. 做銷售要有強烈的企圖心 3. 做銷售不要總是為了錢 案例：進公司的天 4. 拜訪量是生命線(631/8631 30) 案例：沒有拜訪量的銷售是一句空話 案例：不要吝嗇自己的名片 5. 打破常規(guī),不要自我設(shè)限 #61548; 成功一定需要比別人更努力地工作 #61548; 成大事者不居小節(jié) #61548; 沒有計劃的銷售人員頭腦是一團麻 #61548; 不要浪費過多的時間給無意向的客戶 6. 投入的精力比花費的時間更重要 #61548; 不放過一個可以打的電話 #61548; 不放過一個可以談的機會 7. 銷售人員要有“要性”、“血性” 案例：
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章 老客戶挖潛系統(tǒng)；1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？l 如何讓老客戶接受漲價？l 漲價的4個步驟2、 如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？l 如何設(shè)計3種成交提案？l 如何設(shè)計3種追銷提案？3、如何讓老客戶提前預(yù)定？4、如何讓老客戶加大低起訂量？5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？l 8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；6、如何挽回“斷約”的客戶？l 挽回客戶的重要性l “斷約”客戶分析及挽回措施；l 如何挽回對公司不滿的客戶？7、 如何強攻競品老客戶？如何進行對標(biāo)？l 為什么要找到對標(biāo)的競爭者？l 如何開展“屠龍大會”？l 強攻競爭者客戶的策略分析；8、 提高客戶忠誠度的30種方法。l 為什么滿意的客戶第二次不一定
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【課程大綱】章 客戶分析與關(guān)系處理思考：1、面對客戶找不到話說，怎么辦？二次溝通應(yīng)該聊些什么？2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說要考慮一下？3、相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？4、相同的事，客戶同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶好？的？稍好的？還是夠用的？6、為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？節(jié)、客戶以往的經(jīng)歷-判斷客戶實力l 客戶6種價值分類；l 根據(jù)客戶實力做行動計劃；l 如何判斷客戶的信譽？第二節(jié) 不同群體的影響-找到正確的人2.1 不同角色分析n 大客戶群體中的5種角色：決策者、采購者、使用者…n 5種角色關(guān)注點焦點是一