《大客戶營銷策略班》
《大客戶營銷策略班》詳細內容
《大客戶營銷策略班》
課程大綱:
n 為什么找到總經理,但他卻讓我找某某人?
n 為什么某人明明說這事他說了算,但關鍵的時刻卻起不到作用?
n 為什么會出現第三方陌生人?他們想得到什么?
n 大客戶每個部門都管事,但每個部門都說了不算,怎么辦?
n 明明對客戶企業(yè)有幫助的事,為什么有些部門會反對?
n 價格談好了,產品試用了,為什么還說要考慮一下?
n 相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
n 相同的事,同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
n 面對不同人要求不一樣,我重點應該公關誰?
n 為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?
**章 客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
l 如何給客戶分類?
l 根據客戶分類做行動計劃;
l 如何判斷客戶的信譽與支付能力?
第二節(jié) 客戶內部角色分析
2.1 客戶內部角色定位與分析
n 決策人追求什么?
n 采購者追求什么?
n 技術人員追求什么?
n 具體使用者追求什么?
n 第三方機構的人追求什么?
n 前期為什么一定要見到決策者?
2.2誰才是關鍵的人?
n 滿足“關鍵人”的10個條件;
n 不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
n 有些“小角色”是否應該單獨跟進?
n 案例:得罪老板親信的后果。
2.3客戶內部關系與立場
n 競爭對手與客戶不同角色的關系;
n 客戶不同角色內部關系與立場;
n 某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
n 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?
2.4個人與組織利益
n 對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
n 對個人的利益體現在哪些方面?
n 為什么采購專員阻擋我見決策人?
第三節(jié) 客戶**采購時機
l 在非采購時機的逼單是一種騷擾;
l 在什么情況下購買時機才會出現?
l 如何創(chuàng)造采購的時機?
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認
n 基層、中層與高層的需求點是不一樣的;
n 不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;
n 不要把猜測當成事實;
n 提前采購與即時采購;
n 批量采購與實量采購。
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手?
n 兩個客戶之間**大區(qū)別就是競爭對手不一樣;
n 業(yè)務員**思維是戰(zhàn)爭思維,知己知彼,情報**重要;
n 你是在跟競爭對手搶客戶;
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;
5.3 四種競爭情形分析;
5.4 誰為你提供信息?
n 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;
n 大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;
n 哪些人可以培養(yǎng)成為線人?
n 線人為什么會幫我?
n 需要線人提供哪些幫助?
第二章 專業(yè)化產品推薦
思考:
1、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣?
2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾?
3、面對客戶提出高要求,我滿足不了怎么辦?
4、客戶是如何選擇、評估供應商的?
**節(jié)、幫助客戶建立購買標準
1、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應;
2、如何給競爭對手業(yè)務員設置商務與技術障礙?
3、客戶對供應商評價體系:
n 對創(chuàng)新與新產品開發(fā)的要求;
n 對生產制造環(huán)節(jié)的要求;
n 對質量管理與控制的要求;
n 對供應商下游管理的要求;
n 對準時交貨的控制要求;
n 其他方面的要求。
4、客戶評標方法案例分析
第二節(jié)、見什么人,說什么話;
1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢?
4. 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢?
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