《大客戶營銷策略班》

  培訓講師:王越

講師背景:
曾任可口可樂業(yè)務經理,思念集團業(yè)務經理,華宇集團區(qū)域經理,西部培訓網總經理,近十年的銷售生涯,能準確分析客戶的需求與動機,能準確地判斷銷售人員與客戶打交道過程中存在的各種問題,并能制定相應的應對方法。精通社會心里學、消費心里學、溝通學。主講 詳細>>

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《大客戶營銷策略班》詳細內容

《大客戶營銷策略班》

課程大綱:

n 為什么找到總經理,但他卻讓我找某某人?

n 為什么某人明明說這事他說了算,但關鍵的時刻卻起不到作用?

n 為什么會出現第三方陌生人?他們想得到什么?

n 大客戶每個部門都管事,但每個部門都說了不算,怎么辦?

n 明明對客戶企業(yè)有幫助的事,為什么有些部門會反對?

n 價格談好了,產品試用了,為什么還說要考慮一下?

n 相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?

n 相同的事,同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?

n 面對不同人要求不一樣,我重點應該公關誰?

n 為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?


**章 客戶背景分析

**節(jié)、客戶價值分類

l 如何給客戶分類?

l 根據客戶分類做行動計劃;

l 如何判斷客戶的信譽與支付能力?


第二節(jié)  客戶內部角色分析

2.1 客戶內部角色定位與分析

n 決策人追求什么?

n 采購者追求什么?

n 技術人員追求什么?

n 具體使用者追求什么?

n 第三方機構的人追求什么?

n 前期為什么一定要見到決策者?


2.2誰才是關鍵的人?

n 滿足“關鍵人”的10個條件;

n 不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?

n 有些“小角色”是否應該單獨跟進?

n 案例:得罪老板親信的后果。


2.3客戶內部關系與立場

n 競爭對手與客戶不同角色的關系;

n 客戶不同角色內部關系與立場;

n 某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?

n 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?


2.4個人與組織利益

n 對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?

n 對個人的利益體現在哪些方面?

n 為什么采購專員阻擋我見決策人?


第三節(jié) 客戶**采購時機

l 在非采購時機的逼單是一種騷擾;

l 在什么情況下購買時機才會出現?

l 如何創(chuàng)造采購的時機?


第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認

n 基層、中層與高層的需求點是不一樣的;

n 不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;

n 不要把猜測當成事實;

n 提前采購與即時采購;

n 批量采購與實量采購。


第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析

5.1 為什么要了解情況對手?

n 兩個客戶之間**大區(qū)別就是競爭對手不一樣;

n 業(yè)務員**思維是戰(zhàn)爭思維,知己知彼,情報**重要;

n 你是在跟競爭對手搶客戶;

5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;

5.3 四種競爭情形分析;


5.4 誰為你提供信息?

n 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;

n 大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;

n 哪些人可以培養(yǎng)成為線人?

n 線人為什么會幫我?

n 需要線人提供哪些幫助?


第二章  專業(yè)化產品推薦

思考:

1、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣?

2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾?

3、面對客戶提出高要求,我滿足不了怎么辦?

4、客戶是如何選擇、評估供應商的?


**節(jié)、幫助客戶建立購買標準

1、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應;

2、如何給競爭對手業(yè)務員設置商務與技術障礙?

3、客戶對供應商評價體系:

n 對創(chuàng)新與新產品開發(fā)的要求;

n 對生產制造環(huán)節(jié)的要求;

n 對質量管理與控制的要求;

n 對供應商下游管理的要求;

n 對準時交貨的控制要求;

n 其他方面的要求。

4、客戶評標方法案例分析


第二節(jié)、見什么人,說什么話;

1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?

2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?

3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢?

4. 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢?


 

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