《業(yè)績倍增營銷班》

  培訓(xùn)講師：王越

講師背景：
曾任可口可樂業(yè)務(wù)經(jīng)理，思念集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理，華宇集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，西部培訓(xùn)網(wǎng)總經(jīng)理，近十年的銷售生涯，能準(zhǔn)確分析客戶的需求與動機(jī)，能準(zhǔn)確地判斷銷售人員與客戶打交道過程中存在的各種問題，并能制定相應(yīng)的應(yīng)對方法。精通社會心里學(xué)、消費(fèi)心里學(xué)、溝通學(xué)。主講 詳細(xì)>>

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《業(yè)績倍增營銷班》詳細(xì)內(nèi)容

《業(yè)績倍增營銷班》

**章 老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？

l 如何讓老客戶接受漲價？

l 漲價的4個步驟

2、 如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？

l 如何設(shè)計3種成交提案？

l 如何設(shè)計3種追銷提案？

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

l 8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；

6、如何挽回“斷約”的客戶？

l 挽回客戶的重要性

l “斷約”客戶分析及挽回措施；

l 如何挽回對公司不滿的客戶？

7、 如何強(qiáng)攻競品老客戶？如何進(jìn)行對標(biāo)？

l 為什么要找到對標(biāo)的競爭者？

l 如何開展“屠龍大會”？

l 強(qiáng)攻競爭者客戶的策略分析；

8、 提高客戶忠誠度的30種方法。

l 為什么滿意的客戶第二次不一定買？

l 如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？


第二章 新客戶開發(fā)

1、如何細(xì)分市場？做細(xì)分市場的**品牌

l 客戶細(xì)分：原則、方法與優(yōu)先級；

l 問題清單：了解客戶存在的問題清單；

l 痛苦清單：深度挖掘客戶存在的痛苦清單；

l 風(fēng)險清單：了解客戶擔(dān)心的風(fēng)險清單及風(fēng)險承諾；

l 無法拒絕：如何給客戶一個無法拒絕的理由？

l 粘住客戶：給客戶“涂膠水”的步驟；

l 提前下單：給客戶一個“等待”的理由；

l 導(dǎo)具展現(xiàn)：讓客戶相信的12種道具；

l 客戶傳播：“客戶傳播”的方法與獎勵措施；


2、 如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？

l 尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域；


3、如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？

l 行銷業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率；

l 座銷業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率；

l 網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率；


4、杠桿借力

l 進(jìn)不了門，找不到人，判斷不了真實態(tài)度，不知道有效商機(jī)，送不了禮

l 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；

l 每一個需求都不是孤立的；


5、開發(fā)多種渠道，全源營銷策略；

l 銷售常用的8種渠道；

l 謹(jǐn)慎試點， 重點進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張，穩(wěn)健成長，及時放棄；


6、有效促銷

l 每一次促銷要為下一次促銷做鋪墊；

l 每一次促銷都要借力上一次促銷；

l 促銷如何才能做到走一步看三步？


第三章 業(yè)務(wù)員潛能挖掘系統(tǒng)

1. 提升內(nèi)在能力？ 為什么專業(yè)、自信、口才并不是面試錄取的核心標(biāo)準(zhǔn)？

2. 如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸？

3. 梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；

l 客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；

l 電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作要求；

l 與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作；

l 樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；

l 客戶考察與體驗標(biāo)準(zhǔn)與要求；

l 客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求


4. 如何讓優(yōu)秀員工業(yè)績翻倍？

5. 如何調(diào)動業(yè)績差的員工工作積極性？

6. 如何讓業(yè)務(wù)員的工作時間更有價值？

7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？

8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；

9. 銷售團(tuán)隊增員標(biāo)準(zhǔn)與要求；

10. 如何開展全員營銷？


第四章 產(chǎn)品價值定義

1. 如何銷售新產(chǎn)品？

l 核心產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

l 形式產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

l 期望產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

l 附加產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

l 情感產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

l 潛在產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

l 知識產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

2. 產(chǎn)品方案的設(shè)計

如何設(shè)計不同的產(chǎn)品組合？

 

王越老師的其它課程

瘋狂銷售   01.01

銷售部是企業(yè)利潤來源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓(xùn)銷售人員來的更容易，一個偉大的企業(yè)，一定會有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會經(jīng)歷一段漫長的成長期后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵是銷售人員的精神支柱,沒有培訓(xùn)與激勵,也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。激勵篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、按部就班做好流程

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一、銷售中的提問技巧二、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？死了都要問，寧可問死，也不憋死不要帶著問題往下走次與客戶接觸時需了解的問題締結(jié)未成功時需了解的問題成交之后，需要了解的問題未達(dá)成交易時應(yīng)了解的問題SPIN提問技巧的應(yīng)用三、銷售過程中傾聽銷售人員傾聽的三種形式傾聽的三個要求銷售過程中需要判斷哪些內(nèi)容銷售過程中聆聽的三個步驟銷售中肢體語言分析客戶的接受性信

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一、樹立正確的銷售心態(tài)1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面4、投入在工作上的精力比花費(fèi)的時間更重要5、自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6、多說“跟”我上，少說“給”我上7、銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要DC#61548;令可談“死”，不要郁悶死8、“心累”

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激勵篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費(fèi)的時間更重要5、銷售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”8、銷售人員就是信心的傳遞者9、培訓(xùn)正確的銷售觀10、找到關(guān)鍵人才是銷售成功的步11、進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！12、客戶可能只有給

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一、銷售中的考核與實施1.總銷售額2.平均業(yè)績3.小組平均業(yè)績4.拜訪量5.轉(zhuǎn)換率6.滅“零”率7.歷史高金額8.續(xù)簽率9.成長率10.271法則11.銷售中的報表：日報、周報、月報12.老客戶的服務(wù)13.季度業(yè)務(wù)技能考試二、銷售中的高壓線，不能碰1.謊報軍情者2.擾亂軍心者3.私下分贓4.前后勾結(jié)5.擾亂秩序(私下交換客戶、私下分配)6.惡意拜訪7.后先斬

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電話銷售   01.01

一、電話銷售的基本要求1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績2.電話量要大，沒有拜訪量一切都是空談3.找好客戶比談好一個客戶更重要4.反應(yīng)要快，客戶不會那么有耐心5.要“客氣”，但不要“卑微”6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴”7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果二、與客戶打交道的基本要求1.時時刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程2.

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一、樹立正確的銷售心態(tài)1.做銷售不要總是為了錢2.拜訪量是生命線(631/863130)3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時間更重要5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6.多說“跟”我上，少說“給”我上#61548;銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要協(xié)談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”

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1.銷售人員是市場經(jīng)濟(jì)的推動者2.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心3.做銷售不要總是為了錢案例：進(jìn)公司的天4.拜訪量是生命線(631/863130)案例：沒有拜訪量的銷售是一句空話案例：不要吝嗇自己的名片5.打破常規(guī),不要自我設(shè)限#61548;成功一定需要比別人更努力地工作#61548;成大事者不居小節(jié)#61548;沒有計劃的銷售人員頭腦是一團(tuán)麻#61548;不要浪費(fèi)

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一、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢—有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)10.今天的努力

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一、銷售是企業(yè)的核心競爭力1.激發(fā)每個人大的潛能2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高3.為了團(tuán)隊共同的目標(biāo)而努力4.有共同的價值觀、使命感(三個業(yè)務(wù)員)5.多說“跟”我上，少說“給”我上6.不要讓任何組員掉隊，更不要讓主管掉隊7.屬下的工作，主管的事業(yè)！8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救9.交往簡單，對事不對人10.培養(yǎng)正確的銷售觀11.榜樣的力量是無群的12.銷售團(tuán)隊要有“

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