大客戶營(yíng)銷策略 內(nèi)訓(xùn)

一、大客戶銷售理念1.銷售失敗的前兆－失控；2.面對(duì)失敗我們?nèi)菀讖?qiáng)調(diào)心態(tài)，而非能力；3.為什么會(huì)失?。?.多層次決策決定大客戶銷售的復(fù)雜性5.銷售人員能力主要體現(xiàn)在控制力6.客戶是誰：抽象的企業(yè)還是具體的個(gè)人？7.銷售要滿足兩個(gè)層次的利益：企業(yè)與個(gè)人8.銷售是滿足企業(yè)利益而達(dá)成對(duì)個(gè)人利益的滿足9.客戶中相關(guān)決策者的構(gòu)成及其作用10.如何分辨每個(gè)人在銷售過程中的角色？案例分析：他們的角色與重要性分析二、了解需求，建立聯(lián)系1.明確需求產(chǎn)生的原因；2.需求開發(fā)與需求滿足－－對(duì)于不同信息采取不同的前期策略；練習(xí)：判斷以下狀態(tài)是需求開發(fā)還是滿足？3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況4.尋找利益相關(guān)者，初步判斷其影響力

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基于對(duì)消費(fèi)者心理掌控的銷售說服技巧

一、消費(fèi)者購(gòu)買心理分析顧客的行為受其消費(fèi)心理的影響，導(dǎo)購(gòu)人員要了解顧客的購(gòu)買決策模式，善于辨別顧客的狀態(tài)，把握顧客的心理特點(diǎn)，只有如此，才能有針對(duì)性的說服影響顧客的行為。1.影響消費(fèi)決策的兩個(gè)接觸點(diǎn)2.終端消費(fèi)行為的特點(diǎn)3.消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)4.如何利用顧客的購(gòu)買心理影響其消費(fèi)行為？二、接近顧客的技巧顧客來到終端，面對(duì)琳瑯滿目的商品和積極進(jìn)取的導(dǎo)購(gòu)人員，往往腦海內(nèi)被塞滿了信息，如果能讓你產(chǎn)品的信息，在顧客的心智上占據(jù)獨(dú)特的位置，那么你的產(chǎn)品就可能從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，因此，導(dǎo)購(gòu)人員要贏在與顧客的次接觸！1.接近顧客的幾種方法2.占據(jù)顧客心智定位的接觸法3.接近顧客的注意事項(xiàng)三、需求探尋急于向顧客介

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專業(yè)銷售技巧

一、洞悉購(gòu)買心理1.充滿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)2.銷售人員角色的轉(zhuǎn)變3.影響消費(fèi)決策的兩個(gè)接觸點(diǎn)4.沖動(dòng)性消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)5.計(jì)劃性消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)6.如何利用顧客的購(gòu)買心理影響其消費(fèi)行為？二、會(huì)談前的準(zhǔn)備1.收集信息2.確定目標(biāo)3.對(duì)會(huì)談進(jìn)行規(guī)劃4.會(huì)談?lì)A(yù)約三、拉近距離的開場(chǎng)1.相互認(rèn)識(shí)2.測(cè)試水溫3.寒暄暖場(chǎng)4.導(dǎo)入正題四、了解顧客的需求1.銷售人員的錯(cuò)誤行為2.探尋的目的：現(xiàn)狀、需求、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)機(jī)與目的3.問題的類別4.提問的方法5.提問后的行為：沉默、傾聽、探尋五、說服顧客接受你的產(chǎn)品1.說服的三個(gè)層次2.運(yùn)用FAB說服的方法3.運(yùn)用差異化優(yōu)勢(shì)說服的方法4.運(yùn)用案例說服的方法5.面對(duì)多位決策

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MTP管理技能訓(xùn)練 內(nèi) 訓(xùn)

一、 組織與管理1. 管理的四項(xiàng)職能計(jì)劃、組織、控制、領(lǐng)導(dǎo)2. 管理能力與經(jīng)營(yíng)能力決定企業(yè)的成敗經(jīng)營(yíng)：明確方向管理：提高效率3. 組織管理的原則目標(biāo)任務(wù)原則分工合作原則命令統(tǒng)一原則職、責(zé)、權(quán)、利相對(duì)應(yīng)原則管理幅度與層次相適應(yīng)原則4. 管理者的角色你是上級(jí)的“代表”你是下級(jí)的“仆人”你是同級(jí)的“戰(zhàn)友”5. 管理者的職責(zé)績(jī)效創(chuàng)造、激勵(lì)教導(dǎo)、變革推動(dòng)、文化塑造6. 中國(guó)傳統(tǒng)文化背景下的對(duì)管理者行為的要求“施恩、樹威、立德”三大管理手段中國(guó)古代明君的管理之道案例分析：新任經(jīng)理的煩惱二、 目標(biāo)與計(jì)劃管理1. 管理工作的循環(huán)：PDCA2. 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的來源：戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)、客戶目標(biāo)必須與上級(jí)保持一致性3.

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管理者的職責(zé)與角色 內(nèi)訓(xùn)

一、 組織與管理1. 管理的定義及內(nèi)容計(jì)劃、組織、控制、領(lǐng)導(dǎo)2. 管理能力與經(jīng)營(yíng)能力決定企業(yè)的成敗經(jīng)營(yíng)：選擇方向、制定策略管理：匹配資源、提高效率3. 組織管理的原則目標(biāo)任務(wù)原則分工合作原則命令統(tǒng)一原則職、責(zé)、權(quán)、利相對(duì)應(yīng)原則管理幅度與層次相適應(yīng)原則二、 管理者的角色1. 管理者常見的角色錯(cuò)位官、代言人、旁觀者、諸侯2. 你是上級(jí)的“代表”上級(jí)的要求就是你的目標(biāo)3. 你是下級(jí)的“仆人”為下屬創(chuàng)造一個(gè)有利其能力發(fā)揮的環(huán)境4. 你是同級(jí)的“戰(zhàn)友”相互配合，提升組織效率三、 管理者的職責(zé)1. 管理者的四大職責(zé)績(jī)效創(chuàng)造激勵(lì)教導(dǎo)變革推動(dòng)文化塑造2. 各層次管理者主要職責(zé)高層：指明方向中層：制定策略基層：

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激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣 內(nèi)訓(xùn)

一、 員工士氣影響組織績(jī)效1. 動(dòng)力與績(jī)效2. 職場(chǎng)中的負(fù)激勵(lì)因素3. 管理難點(diǎn)，組織的系統(tǒng)性與人的能動(dòng)性討論：是什么讓員工失去工作熱情？案例：秦國(guó)的崛起與激勵(lì)制度二、 激勵(lì)理論及其運(yùn)用1. 關(guān)于人性的X、Y理論2. 人的行為被自己的需求所影響：需求層次理論、ERG理論、麥克利蘭三種需求理論雙因素理論的反證員工工作目的的三個(gè)層次：實(shí)現(xiàn)理想、體現(xiàn)能力、養(yǎng)家糊口物質(zhì)需求與精神需求的滿足來激勵(lì)員工練習(xí)：辨識(shí)需求，設(shè)計(jì)激勵(lì)方式3. 人的行為被具體化的目標(biāo)所影響：期望理論讓目標(biāo)被員工所接受的要點(diǎn)分享：期望理論在工作中的運(yùn)用4. 人的行為受環(huán)境的影響：強(qiáng)化理論運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)、消退、懲罰來影響員工行為討論：什么樣

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