專業(yè)銷售談判 – 雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓練課程大綱：　　1．銷售談判定位　　先銷售，后談判　　銷售談判的四個階段和可變因素　　專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項　　2．開局談判手段　　開出高于預期的條件　　絕不接受次還價　　學會感到意外；扮演不情愿的賣家　　運用鉗子策略；避免對抗性的談判　　3．中場談判技法　　應對沒有決定權(quán)的談判對手　　不要過早讓步；不要輕易折中　　懂得索取回報；應對談判僵局　　4．終局談判策略　　白臉 – 黑臉策略　　蠶食策略　　減少讓步幅度；收回報價條件　　運用平衡策略；起草書面協(xié)議　　5．談判進程控制　　實力 – 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等　　信息 – 客戶動機、限制條

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　　效銷售教導 – 銷售人員訓練與技能優(yōu)化課程大綱：　　1．銷售教導定位　　觀察他人行為表現(xiàn)　　提供反饋、建議和指導　　為持續(xù)改進而建立合作伙伴關(guān)系　　2．情境領(lǐng)導模型　　指示 – 提供具體指導，提升專業(yè)技能　　教導 – 鼓勵，表揚，傾聽并繼續(xù)指導　　支持 – 幫助，談心，支持并建立信心　　授權(quán) – 鼓勵獨立工作，發(fā)揮下屬潛能　　3．銷售教導循環(huán)　　策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為　　行動 – 觀察和分析推銷訪談　　回顧 – 總結(jié)訪談得失，取得一致意見　　4．教導對象類型　　明星　　表現(xiàn)優(yōu)秀者　　表現(xiàn)差勁者　　表現(xiàn)不足者　　5．銷售教導的四個誤區(qū)　　低估被教導者負面感受　　將觀點強加于人　

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