王鑒老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、專業(yè)銷售核心1、 AIDMAS購(gòu)買心理分析2、 專業(yè)銷售步驟與程序圖解二、銷售風(fēng)格與評(píng)估1、 測(cè)評(píng)：你離“業(yè)務(wù)顧問(wèn)”有多遠(yuǎn)？2、 案例：帶著構(gòu)想拜訪客戶天下午：三、銷售目標(biāo)設(shè)定1、 搜集信息和引發(fā)決定2、 銷售目標(biāo)舉證練習(xí)四、銷售七步驟解析1、 事前準(zhǔn)備#61607; 長(zhǎng)期準(zhǔn)備 vs. 短期準(zhǔn)備#61607; 職業(yè)形象檢視要點(diǎn)2、 接近客戶#61607; 找到你的M.A.N.#61607; 四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)3、 調(diào)查需求#61607; 客戶動(dòng)機(jī)分析“TWINS”模型#61607; 視頻：控制銷售會(huì)談的方法4、 產(chǎn)品介紹#61607; FAB法則 - 提供產(chǎn)品利益#61607; 視頻：介紹
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上午：一、銷售談判定位1、先銷售，后談判2、銷售談判的四個(gè)階段和可變因素3、專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)二、開(kāi)局談判手段1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件2、絕不接受次還價(jià)3、學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣家4、運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判三、中場(chǎng)談判技法1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手2、不要過(guò)早讓步；不要輕易折中3、懂得索取回報(bào)；應(yīng)對(duì)談判僵局四、終局談判策略1、白臉 – 黑臉策略2、蠶食策略3、減少讓步幅度；收回報(bào)價(jià)條件4、運(yùn)用平衡策略；起草書(shū)面協(xié)議下午：五、談判進(jìn)程控制1、實(shí)力 – 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等2、信息 – 客戶動(dòng)機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等3、時(shí)間 – 時(shí)間越緊，讓步越有可能六、談判溝通
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課程大綱 1．銷售模式分析 大宗生意銷售的四大難點(diǎn) 成功銷售訪談的三項(xiàng)原則 顧問(wèn)角色分析 – 解決問(wèn)題型銷售 2．銷售訪談流程 開(kāi)場(chǎng) – 引起注意，獲得好感 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破 3．銷售開(kāi)場(chǎng)控制 以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變 尋找機(jī)會(huì)開(kāi)始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談 角色演練：控制銷售會(huì)談 4．SPIN技法解析 讓客戶說(shuō)“買”的四種提問(wèn)技法 問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買意愿 角色演練：SPIN策劃運(yùn)用 5．客戶需求分析 遵循“先需求后方案”原則 區(qū)分明顯
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專業(yè)銷售技巧——銷售流程關(guān)鍵與技巧運(yùn)用1．總論AIDMAS購(gòu)買心理分析專業(yè)銷售步驟與程序圖解2．銷售風(fēng)格測(cè)評(píng)：你離“業(yè)務(wù)顧問(wèn)”有多遠(yuǎn)？案例：帶著構(gòu)想拜訪客戶3．銷售目標(biāo)你的銷售目標(biāo)有實(shí)效嗎銷售目標(biāo)舉證練習(xí)4．銷售步驟（1）事前準(zhǔn)備長(zhǎng)期準(zhǔn)備 vs. 短期準(zhǔn)備職業(yè)形象檢視要點(diǎn)（2）接近客戶找到你的M.A.N.四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)（3）調(diào)查需求客戶動(dòng)機(jī)分析“TWINS”模型開(kāi)放式問(wèn)題與傾聽(tīng)技巧視頻：控制銷售會(huì)談的方法（4）產(chǎn)品介紹FAB法則 - 賣產(chǎn)品就是賣利益視頻：介紹產(chǎn)品利益的手段（5）演示演示目標(biāo) - 加強(qiáng)客戶購(gòu)買欲望案例：“失而復(fù)得”的酒杯（6）提案建議為什么做提案？提案結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)（7）締
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1．總論大宗生意的四大難點(diǎn)銷售模式比對(duì)與分析SPIN銷售策略的“賣點(diǎn)”案例解讀：陳述利益開(kāi)場(chǎng)白的失敗3萬(wàn)5千個(gè)銷售拜訪告訴我們什么？2．顧問(wèn)式銷售流程顧問(wèn)式銷售訪談的四個(gè)階段如何認(rèn)知你的關(guān)鍵段3．開(kāi)始銷售訪談銷售開(kāi)場(chǎng)以誰(shuí)為中心？使銷售開(kāi)場(chǎng)有效的三種做法4．銷售策略運(yùn)用從“約翰的新車”看SPIN效應(yīng)顧問(wèn)式銷售SPIN策略詳解案例解讀：如何讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出局？角色操演：SPIN問(wèn)題策劃和運(yùn)用5．客戶需求分析隱含需求vs.明顯需求銷售的“讓馬口渴”法則你能跳過(guò)“需求陷阱”嗎？6．顯示能力顯示能力的三種途徑特征、優(yōu)點(diǎn)和效益的利弊分析情境練習(xí)：策劃你的產(chǎn)品效益7．異議防范異議防范vs.異議應(yīng)對(duì)如何運(yùn)用SPI
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1．銷售教導(dǎo)定位 觀察他人行為表現(xiàn) 提供反饋、建議和指導(dǎo) 為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系 2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型 指示 – 提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能 教導(dǎo) – 鼓勵(lì)，表?yè)P(yáng)，傾聽(tīng)并繼續(xù)指導(dǎo) 支持 – 幫助，談心，支持并建立信心 授權(quán) – 鼓勵(lì)獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能 3．銷售教導(dǎo)循環(huán) 策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為 行動(dòng) – 觀察和分析推銷訪談 回顧 – 總結(jié)訪談得失，取得一致意見(jiàn) 4．教導(dǎo)對(duì)象類型 明星 表現(xiàn)優(yōu)秀者 表現(xiàn)差勁者 表現(xiàn)不足者 5．銷售教導(dǎo)的四個(gè)誤區(qū) 低估被教導(dǎo)者負(fù)面感受 將觀點(diǎn)強(qiáng)加于人 引入太多的要點(diǎn) 沒(méi)有策劃和后續(xù)的行動(dòng) 6．銷售經(jīng)理