王鑒 老師
- 所在地區(qū)： 江蘇 蘇州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售類(lèi) 銷(xiāo)售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
王鑒老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
掃一掃,關(guān)注公眾號(hào)
王鑒老師的內(nèi)訓(xùn)課程
天：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧解析部分 總論 什么是銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi)心理分析（A.I.D.M.A.S.） 成功銷(xiāo)售的“兩輪”法則第二部分 銷(xiāo)售風(fēng)格 銷(xiāo)售的四種風(fēng)格：大使，倡導(dǎo)者，管理者，業(yè)務(wù)顧問(wèn) 銷(xiāo)售風(fēng)格的界定：客戶關(guān)系和取得承諾第三部分 銷(xiāo)售目標(biāo) 目標(biāo)層次和制定：SMART原則 銷(xiāo)售目標(biāo)的分類(lèi)：搜索信息和引發(fā)決定第四部分 銷(xiāo)售步驟1．事前準(zhǔn)備 長(zhǎng)期準(zhǔn)備和短期準(zhǔn)備 職業(yè)形象檢視要點(diǎn)2．接近客戶 接近的方法和重點(diǎn)：M.A.N.模式 引起注意的四種開(kāi)場(chǎng)白：事實(shí)，問(wèn)題，推薦，工具3．調(diào)查需求 客戶需求分析 調(diào)查程序：觀察，提問(wèn)，傾聽(tīng)，解決方案4．產(chǎn)品介紹 FAB概念：特征，優(yōu)點(diǎn)，利益 FAB轉(zhuǎn)化流程：賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)利益5
講師：王鑒查看詳情
課程大綱： 1．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心 成功銷(xiāo)售人員的五大特質(zhì) AIDMA購(gòu)買(mǎi)心理模型 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與角色定位 2．銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo) 尋找潛在客戶的兩大途徑 編制銷(xiāo)售計(jì)劃與路線 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定 3．接近客戶與開(kāi)場(chǎng) 有效接近客戶的步驟要領(lǐng) OPA銷(xiāo)售暖場(chǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì) 四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)白 角色演練：獲得好感與引起注意 4．客戶需求調(diào)查 理性需求與感性需求分析 調(diào)查四步：觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄 提問(wèn)的三種類(lèi)型–調(diào)查、探究和確認(rèn) 角色演練：?jiǎn)栴}策劃與傾聽(tīng)技巧 5．產(chǎn)品說(shuō)明與演示 FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
講師：王鑒查看詳情
課程大綱： 1．銷(xiāo)售教導(dǎo)定位 觀察他人行為表現(xiàn) 提供反饋、建議和指導(dǎo)#61607; 為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系 2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型 指示–提供具體指導(dǎo)，提升專(zhuān)業(yè)技能 教導(dǎo)–#61607;鼓勵(lì)，表?yè)P(yáng)，傾聽(tīng)并繼續(xù)指導(dǎo) 支持–#61607;幫助，談心，支持并建立信心 授權(quán)–#61607;鼓勵(lì)獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能 3．銷(xiāo)售教導(dǎo)循環(huán) 策劃–擬定訪談策略，確定首要行為 行動(dòng)–#61607;觀察和分析推銷(xiāo)訪談 回顧–#61607;總結(jié)訪談得失，取得一致意見(jiàn) 4．教導(dǎo)對(duì)象類(lèi)型 明星 表現(xiàn)優(yōu)秀者#61607; 表現(xiàn)差勁者 表現(xiàn)不足者#61
講師：王鑒查看詳情
課程大綱： 1．客戶購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán) 從需求到購(gòu)買(mǎi)–大客戶決策心理分析 價(jià)格異議真相–銷(xiāo)售行為的三大誤區(qū) 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段及特征 2．客戶切入–聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員 接納者–采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者 影響者–技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者 權(quán)力者–有決策權(quán)但不易接近者 制定客戶切入路徑–目標(biāo)與策略 3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)的需求度 揭示和擴(kuò)展客戶問(wèn)題、困難和不滿 識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的信號(hào) 提供解決方案，取得客戶認(rèn)同 4．評(píng)估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度 客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？ 為何失去客戶–供需方匹配度分析 影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則的
講師：王鑒查看詳情
課程大綱： 1．銷(xiāo)售談判定位 先銷(xiāo)售，后談判 銷(xiāo)售談判的四個(gè)階段和可變因素 專(zhuān)業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng) 2．開(kāi)局談判手段 開(kāi)出高于預(yù)期的條件 絕不接受次還價(jià) 學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣(mài)家 運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判 3．中場(chǎng)談判技法 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手 不要過(guò)早讓步；不要輕易折中 懂得索取回報(bào)；應(yīng)對(duì)談判僵局 4．終局談判策略 白臉–黑臉策略 蠶食策略 減少讓步幅度；收回報(bào)價(jià)條件 運(yùn)用平衡策略；起草書(shū)面協(xié)議 5．談判進(jìn)程控制 實(shí)力–客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等 信息–客戶動(dòng)機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等
講師：王鑒查看詳情
課程大綱： 1．團(tuán)隊(duì)特質(zhì)與周期 團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的五個(gè)階段 識(shí)別團(tuán)隊(duì)問(wèn)題的預(yù)警信號(hào) 高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與維護(hù) 2．銷(xiāo)售經(jīng)理角色定位 銷(xiāo)售經(jīng)理的五項(xiàng)心理調(diào)適 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理三大目標(biāo)與職責(zé) 杰出銷(xiāo)售主管的七種特質(zhì) 3．團(tuán)隊(duì)日常管理策略 管理工具–表單、例會(huì)、跟訪、述職 控制焦點(diǎn)–方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)問(wèn)題及成因 銷(xiāo)售行為六大誤區(qū)及對(duì)策 4．培訓(xùn)與教導(dǎo)部屬 被教導(dǎo)者的四種類(lèi)型與接受度 銷(xiāo)售訓(xùn)練三大目標(biāo)與四項(xiàng)內(nèi)容 訓(xùn)練三種方法：課程、輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議 建立訓(xùn)練計(jì)劃的六項(xiàng)關(guān)鍵 5．激勵(lì)與授權(quán)部屬 馬斯洛需求層級(jí)理論J