王鑒老師的內(nèi)訓課程
天上午：一、客戶需求發(fā)掘及成交技法1、銷售模式分析（1）大宗生意銷售的四大難點?。?）成功銷售訪談的三項原則 （3）顧問角色分析：解決問題型銷售2、銷售訪談流程?。?）開場：引起注意，獲得好感?。?）調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導需求 （3）顯示能力：推介產(chǎn)品利益與方案?。?）取得承諾：實現(xiàn)銷售進展與突破3、銷售開場控制?。?）以客戶話題為中心，靈活應變?。?）尋找機會開始提問，主導會談?。?）角色演練：控制銷售會談天下午：4、SPIN 技法解析?。?）讓客戶說“買”的四種提問技法?。?）問題診斷：調(diào)查客戶難點與不滿?。?）需求發(fā)掘：引發(fā)解決與購買意愿 （4）角色演練：SPIN 策劃運用5、產(chǎn)品方案設計
講師：王鑒查看詳情
1．總論大宗生意的四大難點銷售模式比對與分析SPIN銷售策略的“賣點”案例解讀：陳述利益開場白的失敗3萬5千個銷售拜訪告訴我們什么？2．顧問式銷售流程顧問式銷售訪談的四個階段如何認知你的關鍵段3．開始銷售訪談銷售開場以誰為中心？使銷售開場有效的三種做法4．銷售策略運用從“約翰的新車”看SPIN效應顧問式銷售SPIN策略詳解案例解讀：如何讓競爭對手出局？角色操演：SPIN問題策劃和運用5．客戶需求分析隱含需求vs.明顯需求銷售的“讓馬口渴”法則你能跳過“需求陷阱”嗎？6．顯示能力顯示能力的三種途徑特征、優(yōu)點和效益的利弊分析情境練習：策劃你的產(chǎn)品效益7．異議防范異議防范vs.異議應對如何運用SPI
講師：王鑒查看詳情
1．總論買家如何作出購買決定？認知客戶購買決策循環(huán)案例：丟單的N個理由2．客戶切入策略客戶切入的三個焦點有效的客戶切入路線案例：商業(yè)公司的叩門策略3．需求認知階段理性需求vs.感性需求SPIN--銷售模式解析與演練案例：施樂公司的銷售之道4．評估選擇階段影響客戶決策準則的四大策略改善決策準則匹配的四種方法案例：伊萊克斯的客戶攻略練習：失去生意的三個差異5．競爭分析硬準則 vs. 軟準則弱勢“V”型分析式及對策案例：IBM公司的客戶教育計劃6．消除顧慮階段負面后果的存在跡象和處理原則第三只眼睛看價格案例：負面后果處理“秘笈”7．執(zhí)行階段付出與結(jié)果曲線圖認知新玩具期、學習期、收效期如何處理客戶的“
講師：王鑒查看詳情
1．總論AIDMAS購買心理分析專業(yè)銷售步驟與程序圖解2．銷售風格測評：你離“業(yè)務顧問”有多遠？案例：帶著構(gòu)想拜訪客戶3．銷售目標你的銷售目標有實效嗎銷售目標舉證練習4．銷售步驟（1）事前準備長期準備 vs. 短期準備職業(yè)形象檢視要點（2）接近客戶找到你的M.A.N.四種引起注意的開場（3）調(diào)查需求客戶動機分析“TWINS”模型開放式問題與傾聽技巧視頻：控制銷售會談的方法（4）產(chǎn)品介紹FAB法則 - 賣產(chǎn)品就是賣利益視頻：介紹產(chǎn)品利益的手段（5）演示演示目標 - 加強客戶購買欲望案例：“失而復得”的酒杯（6）提案建議為什么做提案？提案結(jié)構(gòu)和制作要領（7）締結(jié)拜訪締結(jié)的三個步驟和七種技巧視頻：達
講師：王鑒查看詳情
顧問式銷售技術 - 客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱： 1．銷售模式分析 大宗生意銷售的四大難點 成功銷售訪談的三項原則 顧問角色分析 – 解決問題型銷售 2．銷售訪談流程 開場 – 引起注意，獲得好感 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導需求 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案 取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破 3．銷售開場控制 以客戶話題為中心，靈活應變 尋找機會開始提問，主導會談 角色演練：控制銷售會談 4．SPIN 技法解析 讓客戶說“買”的四種提問技法 問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿 角色演練：SPIN 策劃運用 5．客戶
講師：王鑒查看詳情
專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認知與流程關鍵課程大綱： 1．專業(yè)銷售核心 成功銷售人員的五大特質(zhì) AIDMA 購買心理模型 專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位 2．銷售準備與目標 尋找潛在客戶的兩大途徑 編制銷售計劃與路線 設定銷售目標 – 搜集信息與引發(fā)決定 3．接近客戶與開場 有效接近客戶的步驟要領 OPA 銷售暖場內(nèi)容設計 四種引起注意的開場白 角色演練：獲得好感與引起注意 4．客戶需求調(diào)查 理性需求與感性需求分析 調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄 提問的三種類型 – 調(diào)查、探究和確認 角色演練：問題策劃與傾聽技巧 5．產(chǎn)品說明與演示 FAB – 特