王鑒 老師
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《大客戶銷售管理：客戶決策分析與競爭策略》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975對銷售而言，大客戶的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購周期長，一次性推銷難以奏效，要求與客戶深度接觸與互動；二是決策層次多，采購過程充滿變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶有相對復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險大，錯誤的購買決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險，使交易止步。由此帶來的困局是銷售人員對業(yè)務(wù)的失控，常常面對這樣一些場景：客戶不回電話郵件，始終見不到實權(quán)人物，項目擱淺，被假消息誤導(dǎo)，或在采購后期，一個新的無法滿足的需求出現(xiàn)等等。一個系統(tǒng)、完整的大客戶銷售的流程管理與競爭分析是必需掌握的，如此才能走出
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《解決方案式銷售：深度營銷策略與行動指南》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】055245被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報?！泵鎸Ξa(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程，擔(dān)當(dāng)顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙
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《客戶關(guān)系管理：客戶忠誠計劃與行動指南》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975哈佛商業(yè)評論指出，在客戶滿意度方面 5 的提高可為企業(yè)帶來雙倍的利潤。實施長效的客戶關(guān)系管理，已成為企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)盈利的必然。這一經(jīng)營理念要求企業(yè)立足服務(wù)營銷，建立和保持與客戶的聯(lián)絡(luò)機(jī)制，發(fā)展商業(yè)伙伴關(guān)系，通過持續(xù)提升客戶收益建立客戶忠誠，并實現(xiàn)企業(yè)利潤的持續(xù)增長。顯然，一個行之有效的客戶關(guān)系管理體系已成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。立足提供一套完整的客戶關(guān)系管理行動指南，本課程構(gòu)建和詳解“客戶管理循環(huán)”，涵蓋規(guī)劃服務(wù)策略，管理訂單交付，建立聯(lián)絡(luò)機(jī)制，發(fā)展存量業(yè)務(wù)，提升客戶收益及培育市場忠誠等六個核心環(huán)節(jié)，全面、系統(tǒng)傳授客戶忠誠計
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《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機(jī)會；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。這些都與雙贏談判的準(zhǔn)則背道而馳——一個成功的談判者應(yīng)試圖尋找雙方的共同點(diǎn)，達(dá)成一個互惠互利的方案。本課程詳解一個雙贏談判在準(zhǔn)備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個環(huán)節(jié)的戰(zhàn)術(shù)，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功
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《團(tuán)隊建設(shè)與管理：銷售團(tuán)隊打造與業(yè)績提升》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團(tuán)隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長？怎樣制定團(tuán)隊目標(biāo)和銷售計劃？怎樣實施銷售團(tuán)隊的日常管理？如何與團(tuán)隊成員溝通并給予正確、有效的激勵？如何評定員工績效，引領(lǐng)團(tuán)隊達(dá)成業(yè)績目標(biāo)……本課程將一一解答這些問題，為如何建設(shè)與管理一支高績效的銷售團(tuán)隊提供行動指南。基于團(tuán)隊績效的三個要素
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《專業(yè)銷售技巧：銷售流程關(guān)鍵與成交技法》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975專業(yè)銷售的概念始于美國心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗銷售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。本課程詳解專業(yè)銷售的流程、技巧和多種實操工具。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備并設(shè)定務(wù)實的訪談目標(biāo)；在接近客戶