贏在渠道

章渠道的戰(zhàn)略功能一、分銷渠道的7項重要指標1.庫存是診斷渠道的重要依據(jù)2.資金高效周轉(zhuǎn)是快消渠道顯著的作用3.渠道是企業(yè)高速發(fā)展的保障4.高覆蓋率是渠道質(zhì)量的重要表現(xiàn)5.渠道可以向上、下游進行融資6.渠道可以分散各環(huán)節(jié)的風險7.渠道是信息交流的通道二、分銷渠道模式及效率1.直銷2.直營3.特許加盟4.經(jīng)銷商制分銷模式種類三、多渠道發(fā)展的必要性四、分銷渠道設(shè)計原則1.人口與銷售終端2.批發(fā)商能夠覆蓋的終端數(shù)量3.不同產(chǎn)品與渠道的匹配4.分銷渠道設(shè)計原則五、經(jīng)銷商的選擇第二章渠道布局任何企業(yè)在發(fā)展初期都會根據(jù)自己的理解進行渠道布局，往往這時的發(fā)展速度會遠遠超過行業(yè)的平均發(fā)展水平，但也會由于地區(qū)的消

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商超、大賣場業(yè)務(wù)的運作

章賣場數(shù)據(jù)分析一、數(shù)據(jù)的分類與采集1、數(shù)據(jù)的分類與管理2、數(shù)據(jù)的采集于分析二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略1、銷售額以及各分類商品銷售比例2、促銷商品的銷售額及銷售比例3、進貨量與庫存量4、庫存周轉(zhuǎn)率5、毛利率與毛利額三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略1、顧客數(shù)與客單價2、商品品相與適銷率3、庫存管理4、促銷與變價5、人員成本與費用成本6、商品質(zhì)量與客戶投訴反饋7、人均銷售率四、數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合第二章KA談判要雙贏1、談判的基礎(chǔ)2、談判的策略3、要明確需求4、談判前的準備5、對談判結(jié)果的謀求第三章KA的布局及銷售機會1、店內(nèi)布局及適合銷售飲料的區(qū)域2、通道的商業(yè)價值3、收銀區(qū)的銷售機會4、貨架的銷售

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經(jīng)銷商的開發(fā)及管理

篇廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系一、經(jīng)銷商的作用1.經(jīng)銷商承擔著分銷、物流、資金流的作用不可替代2.解讀娃哈哈渠道為王的精髓3.要將經(jīng)銷商管理復(fù)雜的問題簡單化二、廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系1.廠家和經(jīng)銷商不是簡單的買賣關(guān)系2.廠商要在共同的利益上尋求共贏3.了解廠商關(guān)系的含義有助于經(jīng)銷商的管理4.廠商關(guān)系的把控5.廠方銷售人員的作用第二篇經(jīng)銷商的開發(fā)一、經(jīng)銷商開發(fā)的原則1、按區(qū)域劃分2、按人口劃分3、按渠道劃分4、按品牌劃分二、客戶資源的調(diào)查1、按市場調(diào)查2、按廠家調(diào)查3、按品牌調(diào)查4、按影響調(diào)查三、目標經(jīng)銷商的確定1、經(jīng)銷商的選擇標準2、經(jīng)銷商選擇并非越大越好3、了解目標經(jīng)銷商的需求四、目標客戶的接觸1

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渠道下沉戰(zhàn)法之三四級市場運作實務(wù)

章中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀一、中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀二、為什么各行各業(yè)都在學習快消行業(yè)三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進步、實現(xiàn)共贏！第二章渠道下沉的準備工作一、為何要進行渠道下沉案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，而是自己的區(qū)域二、應(yīng)該何時進行渠道下沉三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)案例：娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉目的：銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻現(xiàn)場案例：選擇一個企業(yè)或者某企業(yè)的一個地區(qū)做一個渠道診斷目的：讓學員

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新產(chǎn)品的成功推廣策略

章新產(chǎn)品的市場定位一、為什么要推新品？二、新品推廣中的喜與憂三、不同行業(yè)的推新周期四、企業(yè)的推新能力決定其市場地位五、新產(chǎn)品的概念六、新品推廣前的市場調(diào)研七、競品市場分析八、建立數(shù)學模型計算市場容量九、所推產(chǎn)品的市場定位第二章產(chǎn)品定位一、新產(chǎn)品切入市場時機的選擇二、新產(chǎn)品名稱至關(guān)重要三、新產(chǎn)品品類定位四、新產(chǎn)品賣點挖掘五、新產(chǎn)品的定價原則六、人員的動員、分工和培訓第三章推廣前的預(yù)熱一、網(wǎng)絡(luò)的炒作二、區(qū)域市場“地面”氛圍的營造三、產(chǎn)品形象、功能、賣點宣傳四、產(chǎn)品定價的宣傳第四章渠道布局及鋪市一、渠道布局的重要性二、鋪市1、鋪市前的準備2、鋪市的組織工作3、鋪市過程的時間控制4、促銷政策的運用5、

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經(jīng)銷商如何向公司化管理邁進

章中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀一、中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀二、為什么各行各業(yè)都在學習快消行業(yè)三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境五、公司化是經(jīng)銷商規(guī)模躍升的唯一選擇六、由個體戶向公司組織化的思路變革七、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進步、實現(xiàn)共贏！第二章經(jīng)銷商的生命線——資金周轉(zhuǎn)率一、怎樣可以使資金馬上到賬二、資金周轉(zhuǎn)率代表什么？三、經(jīng)銷商固定成本、邊際利潤及盈虧平衡點四、要聚合社會資金有效擴大市場占有率第三章科學分銷是向公司化邁進的重要步驟一、經(jīng)銷商如何快速擴大經(jīng)營規(guī)模二、市場的競爭不是經(jīng)銷商間的競爭而是分銷模式的競爭三、如何利用廠家的促銷政策快速卸庫、擠占競品的市場份

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