經(jīng)銷商的開發(fā)及管理

  培訓(xùn)講師：李臨春

講師背景：
李臨春教授:品牌營(yíng)銷策劃、咨詢、培訓(xùn)專家【主要背景】浙江大學(xué)CARD中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌中心特邀研究員北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒嗵匮v師;中科商學(xué)研究院教授；十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問(wèn)；《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》特聘高級(jí)研究員；浙江 詳細(xì)>>

李臨春
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經(jīng)銷商的開發(fā)及管理詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商的開發(fā)及管理

 

**篇 廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系

一、經(jīng)銷商的作用

1.    經(jīng)銷商承擔(dān)著分銷、物流、資金流的作用不可替代

2.    解讀娃哈哈渠道為王的精髓

3.    要將經(jīng)銷商管理復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化

二、  廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系

1.      廠家和經(jīng)銷商不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系

2.      廠商要在共同的利益上尋求共贏

3.      了解廠商關(guān)系的含義有助于經(jīng)銷商的管理

4.      廠商關(guān)系的把控

5.      廠方銷售人員的作用


 

第二篇 經(jīng)銷商的開發(fā)

一、  經(jīng)銷商開發(fā)的原則

1、    按區(qū)域劃分

2、    按人口劃分

3、    按渠道劃分

4、    按品牌劃分

二、  客戶資源的調(diào)查

1、    按市場(chǎng)調(diào)查

2、    按廠家調(diào)查

3、    按品牌調(diào)查

4、    按影響調(diào)查

三、  目標(biāo)經(jīng)銷商的確定

1、    經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、    經(jīng)銷商選擇并非越大越好

3、    了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求

四、  目標(biāo)客戶的接觸

1、    新客戶拜訪技巧

2、    要判斷是不是所需要的客戶

課堂互動(dòng)：按照上面所學(xué)內(nèi)容，規(guī)劃自己心目中的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)


 

第三篇   合作的達(dá)成

一、與目標(biāo)客戶的深入溝通    

1、要積極主動(dòng)地宣傳廠家在本區(qū)域的發(fā)展構(gòu)想；

2、要誠(chéng)懇地闡述公司的渠道政策

3、要讓對(duì)方感覺(jué)到能站在他的角度考慮問(wèn)題

4、要能夠堅(jiān)持自己的原則

二、簽約前的準(zhǔn)備

1、要知己知彼，掃清客戶的疑慮；

2、要對(duì)自己的公司充滿信心；

3、開發(fā)者往往會(huì)成為管理者，因此要對(duì)區(qū)域運(yùn)作了然于胸；

4、要讓客戶敬重你的為人

三、談判技能

1.  學(xué)習(xí)與不同性格客戶的溝通

思考：如何變換角度和方式去 掌握主動(dòng)

2.  要善于運(yùn)用自己的談判籌碼

思考： 如何巧妙地試探對(duì)方的底牌

3.  為合作定出框架性約定

4.  為重視客戶的價(jià)值，可安排更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)約見(jiàn)準(zhǔn)客戶

思考：還有什么更重要的談判技能

五、  協(xié)議的達(dá)成

課堂互動(dòng)：設(shè)計(jì)一個(gè)與客戶簽約的場(chǎng)景


 

第四篇  經(jīng)銷商的管理

一、  經(jīng)銷商的輻射半徑

互動(dòng)：經(jīng)銷商的輻射半徑有多大，如何加長(zhǎng)輻射半徑？

二、  要引導(dǎo)經(jīng)銷商搭建分銷平臺(tái)

互動(dòng)：是否有必要搭建分銷平臺(tái)？搭建什么樣的分銷平臺(tái)？

1、    引導(dǎo)經(jīng)銷商建立分銷平臺(tái)

2、    聚合社會(huì)資源

3、    他山之石可以攻玉

三、  費(fèi)用的管理

互動(dòng)：有哪些費(fèi)用需要管理？如何管理？

1.  費(fèi)率的制定控制

2.  如何在費(fèi)用管理中制衡經(jīng)銷商的貪婪

3.  如何防止業(yè)務(wù)員在使用費(fèi)用中產(chǎn)生腐敗行為

四、  人員管理

互動(dòng)：人員管理中重要的是什么？

五、  沖貨管理

1、    沖貨產(chǎn)生的原因

2、    沖貨的危害

3、    如何管控沖貨

互動(dòng)：你有何對(duì)付沖貨的良方

六、  如何激勵(lì)經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)

1、    運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)的手段

2、    樹立參照的標(biāo)桿

3、    規(guī)劃短期的促銷活動(dòng)

4、    評(píng)定榮譽(yù)等級(jí)等

七、  如何幫助經(jīng)銷商快速卸庫(kù)

1、    訂貨會(huì)的作用

2、    無(wú)店特通中團(tuán)購(gòu)的威力

八、  終端的掌控

互動(dòng)：終端管理都有哪些要素？

1、    品牌形象的管控

2、    產(chǎn)品品項(xiàng)的管控

3、    促銷政策的管控

4、    人員的管控

5、    監(jiān)督機(jī)制的到位

九、  如何提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度

1、    保證合理利差

2、    杜絕沖貨

3、    善于撲捉擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，提升經(jīng)銷商的知名度

4、    幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問(wèn)題


 

李臨春老師的其它課程

新品上市規(guī)劃及推廣策劃主講：李臨春浙江大學(xué)CARD中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌中心研究員浙江火石品牌設(shè)計(jì)公司董事十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問(wèn)清華、北大、浙大等八大院校總裁班特聘教授課程簡(jiǎn)介：產(chǎn)品是企業(yè)生命的載體，一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)地上臺(tái)階，推廣產(chǎn)品的成功率將成為決定性因素。據(jù)統(tǒng)計(jì)：在中國(guó)，平均新產(chǎn)品上市的成功機(jī)率在5以下，一般新產(chǎn)品持續(xù)的時(shí)間約為九個(gè)月；在美國(guó)，新產(chǎn)品成功

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年度銷售目標(biāo)達(dá)成主講：李臨春浙江大學(xué)CARD中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌中心研究員浙江火石品牌設(shè)計(jì)公司董事十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問(wèn)清華、北大、浙大等八大院校總裁班特聘教授課程簡(jiǎn)介：“企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化成目標(biāo)！”目標(biāo)制定過(guò)程就是銷售完成的過(guò)程，推演十分重要！本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)與多年集團(tuán)總部管理經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練學(xué)員如何利用產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格

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企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新主講：李臨春老師12小時(shí)課程目標(biāo)：本課程李老師結(jié)合10多年快消品行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合快消品行業(yè)前沿營(yíng)銷理念，從產(chǎn)品力、渠道力、品牌力、促銷力、執(zhí)行力等方面讓學(xué)員系統(tǒng)掌握快消品行業(yè)營(yíng)銷理念、思路與方法，讓學(xué)員突破現(xiàn)有營(yíng)銷思維，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新，提升營(yíng)銷執(zhí)行力。課程提綱第一章：企業(yè)營(yíng)銷模式一、從中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額變化看企業(yè)發(fā)展二、企業(yè)營(yíng)銷6個(gè)

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讓新品成為暢銷品主講：李臨春課程簡(jiǎn)介：產(chǎn)品是企業(yè)生命的載體，一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)地上臺(tái)階，推廣產(chǎn)品的成功率將成為決定性因素。據(jù)統(tǒng)計(jì)：在中國(guó)，平均新產(chǎn)品上市的成功機(jī)率在5以下，一般新產(chǎn)品持續(xù)的時(shí)間約為九個(gè)月，平均一次新產(chǎn)品上市損失達(dá)1500萬(wàn)—5000萬(wàn)人民幣。在美國(guó)，新產(chǎn)品成功機(jī)率也在40左右，平均單次新產(chǎn)品上市損失達(dá)8000萬(wàn)美元。因此，新品推廣也成為很多企業(yè)

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如何保證年度銷售計(jì)劃的達(dá)成主講：李臨春課程簡(jiǎn)介：一個(gè)好的計(jì)劃是成功的開始，娃哈哈集團(tuán)作為國(guó)內(nèi)最大的快消品公司，每年銷售計(jì)劃的完成率在國(guó)內(nèi)是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團(tuán)期間，曾連續(xù)十年參與制定集團(tuán)年度銷售計(jì)劃，并主導(dǎo)制定自己所管理的省分公司、產(chǎn)品事業(yè)部年度銷售計(jì)劃；對(duì)年度銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行中的管控有獨(dú)到的見(jiàn)解。本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理及高績(jī)效業(yè)績(jī)提升課程簡(jiǎn)介：“企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化成目標(biāo)！”目標(biāo)制定過(guò)程就是銷售完成的過(guò)程，推演十分重要！本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)與多年集團(tuán)總部管理經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練學(xué)員如何利用產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略、品牌策略、人員策略來(lái)保證年度銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。課程目標(biāo)：1、推演目標(biāo)分解、策略選擇、方法匹配的過(guò)程；2、提高執(zhí)行過(guò)程

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銷售渠道有效管理和創(chuàng)新主講：李臨春課程簡(jiǎn)介：讓銷售經(jīng)理了解渠道變化的本質(zhì)，避免經(jīng)銷商掉進(jìn)某些渠道陷阱。掌握分銷管理及人員管理的方法培訓(xùn)目標(biāo)：課程具體要求掌握：1.了解渠道變化及找到相應(yīng)對(duì)策2.了解開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商方法、技巧3.學(xué)會(huì)管理經(jīng)銷商、管理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理以上銷售人員（企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課）培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)培訓(xùn)時(shí)間：

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“互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代”如何贏在渠道課程簡(jiǎn)介：李臨春老師根據(jù)渠道特點(diǎn)，提出了渠道的戰(zhàn)略功能，讓銷售經(jīng)理了解渠道變化的本質(zhì)，避免經(jīng)銷商掉進(jìn)某些渠道陷阱。掌握分銷管理及人員管理的方法培訓(xùn)目標(biāo)：課程具體要求掌握：1.學(xué)會(huì)從戰(zhàn)略上認(rèn)識(shí)渠道的結(jié)構(gòu)與作用2.開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商方法、技巧3.學(xué)會(huì)管理團(tuán)隊(duì)、管理經(jīng)銷商培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理以上銷售人員（企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課）培訓(xùn)方式：課堂講授、案例

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互聯(lián)時(shí)代的品牌聚焦【課程簡(jiǎn)介或背景】在互聯(lián)時(shí)代商標(biāo)注冊(cè)正在經(jīng)歷大爆炸時(shí)期，產(chǎn)品呈幾何增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)涌入市場(chǎng)，但能被消費(fèi)者記住的少之又少。如何讓消費(fèi)者“記憶”成為品牌運(yùn)作中的首要問(wèn)題。中科商學(xué)研究院李臨春教授開發(fā)的“品牌DNA”課程，從品牌命名、品牌驅(qū)動(dòng)、感官DNA、傳播等環(huán)節(jié)提出了品牌聚焦的方法，讓企業(yè)家們能用新的思維去管理自己的品牌，以提高互聯(lián)時(shí)代的品牌競(jìng)爭(zhēng)力

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品牌建設(shè)新趨勢(shì)——品牌DNA時(shí)代【課程名稱】：《品牌建設(shè)新趨勢(shì)——品牌DNA》【品牌未來(lái)方向】：1.容易辨識(shí)；2.能夠傳承；3.借力傳播。李臨春及伊媒文化傳播有限公司引領(lǐng)的《品牌DNA》，強(qiáng)調(diào)“讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話”，大大減少了企業(yè)與消費(fèi)者的溝通成本?！菊n程收益】：1、品牌建設(shè)要符合新的消費(fèi)需求2、了解品牌建設(shè)、管理及驅(qū)動(dòng)的方法3、用好“自媒體”，讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話【課程

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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