包賢宗老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、一生的成本二、如何成為千萬銷售冠軍三、快速提升成功意識實踐作業(yè)：規(guī)劃人生 點(diǎn)亮生命講、認(rèn)識家裝、公裝成功簽單要素一、簽單常見失敗原因解讀【典型案例】一次失敗的公裝簽單深度剖析二、成功簽單的系統(tǒng)方法論1、客戶采購流程分析在不了解客戶如何購買而擅自行動，是銷售大的失敗2、我方銷售流程規(guī)劃清晰成功簽單關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個控制點(diǎn)3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗證成果關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗證成果，是保障終贏單的必要條件4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包每一項策略、方法與工具包是達(dá)成每一成果的有效保障5、銷售進(jìn)程之精細(xì)化管控過程管控，實現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識家裝、公裝贏單的系統(tǒng)方法論第二講、銷售進(jìn)程推進(jìn)節(jié)、信息收
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【開篇】一、B 大客戶四大特征二、B 大客戶銷售管理八大困惑三、當(dāng)前市場環(huán)境對B 大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)講、B 大客戶銷售管理建構(gòu)一、項目常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的B 大客戶深度剖析二、B 大客戶銷售管理的五個層次1、B 大客戶采購決策鏈分析1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？2）每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素2、B 大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃1）階段里程碑2）階段可驗證工作任務(wù)3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)4、《項目分析會》，做好過程監(jiān)控5、《大客戶銷售手冊》沉淀---成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)總結(jié)案例分享：愛默生大客戶管理的成功實踐三、大客戶營銷管理體系的建立案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀小節(jié)目標(biāo)：
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【課程大綱】 【開篇】 一、全面認(rèn)識客戶關(guān)系管理價值 二、客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來什么 三、當(dāng)前市場環(huán)境對客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn) 一講、客戶價值細(xì)分 一、客戶等級劃分 1、ABC法則:關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶 2、關(guān)鍵客戶的四個特征 3、判斷關(guān)鍵客戶的五大標(biāo)準(zhǔn) 案例:ABB的關(guān)鍵客戶價值細(xì)分 二、客戶分級管理模型 三、關(guān)鍵客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段 四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu) 案例:同樣的年500萬，意義一樣嗎？ 第二講、關(guān)鍵客戶滿意度管理 一、滿意度管理是客戶關(guān)系管理前提 二、客戶滿意度的本質(zhì) 三、服務(wù)時鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理 案例:華為服務(wù)人員的故事四、滿意
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講、大客戶戰(zhàn)略價值一、大客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略價值案例分享：大客戶對美國施樂價值二、大客戶營銷的獨(dú)特性三、大客戶營銷面臨的主要問題1、依靠老板個人能力和牛人資源2、無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯3、營銷過程不可控4、缺乏團(tuán)隊的組織級營銷方法……四、大客戶戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵五、針對以上問題業(yè)界佳實踐案例分析：被誤導(dǎo)的28原理第二講、大客戶戰(zhàn)略定位一、大客戶從哪里來二、區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品三緯客戶群的推進(jìn)案例：卓寶科技大客戶戰(zhàn)略三、如何提早規(guī)劃，提早布局大客戶案例：研祥如何一躍成為全球前三甲四、大客戶戰(zhàn)略定位1、大客戶因公司發(fā)展階段不同而不同2、大客戶因區(qū)域不同而不同3、大客戶因行業(yè)不同而不同4、大客
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講、營銷團(tuán)隊為什么需要狼性一、 一切從認(rèn)識狼開始1. 《亮劍》給我們的啟示2. 狼的十大處世哲學(xué)3. 狼性團(tuán)隊精神分析二、 銷售團(tuán)隊常見六大癥狀三、狼性營銷團(tuán)隊的八大特征案例分享：認(rèn)識華為的狼性團(tuán)隊四、狼性團(tuán)隊打造的三個階段第二講、塑造狼王領(lǐng)導(dǎo)精神一、討論：who是頭狼？二、狼性領(lǐng)導(dǎo)者的十大特征三、狼性領(lǐng)導(dǎo)者的三大自我突破1、自我心智突破2、自我角色突破3、自我思維突破四、頭狼的自我管理：先自立，后立人故事：鷹的重生五、頭狼自我修煉：領(lǐng)隊、管家、教練案例分享：一個營銷老總的蛻變之路第三講、打造狼性團(tuán)隊文化一、樹立黑白分明的狼性文化二、頭狼首先要“燃燒”自己，才能燃燒員工三、打造狼性道場機(jī)制四、
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【開篇】一、原材料大客戶銷售特征二、原材料大客戶銷售常見困惑三、原材料大客戶贏單的五個層次講、原材料大客戶失敗原因解讀一、常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的原材料大客戶深度剖析二、原材料大客戶成功的系統(tǒng)方法論解讀1、原材料大客戶采購流程分析在不了解客戶如何購買而擅自行動，是銷售大的失敗2、原材料大客戶銷售流程規(guī)劃清晰原材料大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個控制點(diǎn)3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗證成果關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗證成果，是保障終贏單的必要條件4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包每一項策略、方法與工具包是達(dá)成每一成果的有效保障5、銷售進(jìn)程之精細(xì)化管控過程管控，實現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識原材料大客戶系統(tǒng)贏