B 大客戶項目銷售管理

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細>>

包賢宗
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B 大客戶項目銷售管理詳細內(nèi)容

B 大客戶項目銷售管理

【開篇】

    一、B 大客戶四大特征

    二、B 大客戶銷售管理八大困惑

    三、當(dāng)前市場環(huán)境對B 大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)

**講、B 大客戶銷售管理建構(gòu)

    一、項目常見失敗原因解讀

       【典型案例】一個失敗的B 大客戶深度剖析

    二、B 大客戶銷售管理的五個層次

        1、B 大客戶采購決策鏈分析

             1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

             2）每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

          2、B 大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進程規(guī)劃

              1）階段里程碑

              2）階段可驗證工作任務(wù)

           3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點

           4、《項目分析會》，做好過程監(jiān)控

           5、《大客戶銷售手冊》沉淀---成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)總結(jié)

              案例分享：愛默生大客戶管理的成功實踐

    三、大客戶營銷管理體系的建立

          案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀

          小節(jié)目標(biāo)：認識B 大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系

第二講、B 大客戶組織級銷售

    一、大客戶營銷團隊作戰(zhàn)的特色

       【典型案例】搶單五人組的江湖人生

    二、B 大客戶三級銷售管理設(shè)計

    三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計

        1、客戶群客戶價值鏈解析

          2、客戶群銷售隊伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃

          3、客戶群項目團隊組建

            【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝強

    四、辦事處（區(qū)域市場）管理層規(guī)劃

        1、辦事處的組織設(shè)計

          2、辦事處業(yè)務(wù)職能規(guī)劃

          3、辦事處的日常業(yè)務(wù)運作

            【典型案例】研祥辦事處的變革之路

    五、公司級大客戶管理規(guī)劃

        1、如何建立全公司營銷導(dǎo)向

          2、營銷部門與其他部門的關(guān)系

          3、三級聯(lián)動式的大客戶組織運作模式

            【典型案例】金天科技鷹的重生

第三講、B 大客戶結(jié)構(gòu)化項目管理

    一、項目立項與目標(biāo)制定

          分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

    二、 組建項目團隊

    三、 策劃制作《項目任務(wù)書》

    四、 召開《項目啟動會》

          1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

          2、申請資源，分工合作

             工具示例：大客戶銷售項目組織機構(gòu)圖

    五、B 大客戶銷售目標(biāo)及策略制定

          1、如何設(shè)定好項目目標(biāo)

          2、項目目標(biāo)的SMART原則

    六、制定并實施銷售策略

        1、銷售策略TWOS矩陣分析

          2、營銷戰(zhàn)術(shù)選擇

          3、競爭策略制定

          4、客戶公關(guān)策略制定

             工具模板：策略有效性與完整性檢查清單

第四講、B 大客戶項目過程監(jiān)控與執(zhí)行

    一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）

        案例分享：將目標(biāo)進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

          練習(xí)：OGSM WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計

    二、項目進度計劃---甘特圖

          練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃

    三、B 大客戶項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會

          1、大客戶項目分析四要素

          2、大客戶項目分析物理樹狀圖法

             工具示例：銷售項目統(tǒng)計表一覽

          3、如何量化評測項目關(guān)鍵點

             案例分享：華為的項目會如何召開

     四、項目溝通管理計劃

           工具示例：一頁紙溝通計劃單

第五講、B 大客戶項目管理落地實踐

     一、大客戶項目管理核心價值

           A、提升銷售業(yè)績

           B、預(yù)測銷售成果

           C、幫助銷售新人快速成單

      二、走向銷售進程控制的五個臺階

      三、如何善用《項目分析會》

      四、如何分步驟推進大客戶項目管理

          實戰(zhàn)演練：用大客戶項目分析法分析學(xué)員跟進客戶狀況

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——


 

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