包賢宗老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【開篇】一、新常態(tài)下競爭環(huán)境解讀二、為什么總是人為刀俎，我為魚肉三、如何才能虎口拔牙、獅口奪單？講、樹立意識，把握時空結(jié)構(gòu)與節(jié)奏一、搶單本質(zhì)與自我認(rèn)知【智慧啟發(fā)】認(rèn)清“搶”字本質(zhì)，激發(fā)”搶”字意識二、“搶不來”之誤區(qū)與困惑【解決之道】四層次，四保障三、搶單空間結(jié)構(gòu)把握【智慧啟發(fā)】搶單六人組的江湖人生第二講、大客戶搶單奪單五步曲節(jié)、深度潛伏，巧妙埋線一、潛伏任務(wù)與成功標(biāo)準(zhǔn)1、搞清內(nèi)幕，識別全局與局部2、研究對手，360度解讀對手3、尋找機(jī)會—搶單的八大機(jī)會點(diǎn)【智慧啟發(fā)】學(xué)習(xí)狼的智慧，謀定而后動二、巧妙埋線，合理布局1、信息線人，通風(fēng)報信2、業(yè)務(wù)線人，里應(yīng)外合3、教練線人，出謀劃策4、三級線人的精
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【開篇】一、企業(yè)、銷售人員的困惑與迷茫二、企業(yè)、銷售人員的價值與責(zé)任三、為什么使用多年的銷售方式今天已經(jīng)變成雞肋講、解決方案式銷售PK產(chǎn)品銷售一、認(rèn)識、理解解決方案式銷售1、何為解決方案式銷售2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之弊端，樹立新思維二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功2、客戶采購決策循環(huán)分析3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟小節(jié)目標(biāo)：掌握解決方案式銷售核心思維與關(guān)鍵步驟第二講、明確商機(jī)與商機(jī)評估一、找到明確商機(jī)1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道小節(jié)目標(biāo)：掌握商機(jī)尋找的路徑和方
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【開篇】一、市場變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)二、新形勢下的銷售再定位三、顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)四、顧問式銷售修煉的四個階梯自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？講、顧問式樣銷售核心理念一、顧問式銷售理念：以客戶為中心二、顧問式銷售核心：需求、價值三、顧問式銷售的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）1、需求前奏——覺察問題2、決定解決——難以忍耐3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖4、選擇評價——提供選擇5、明確對象——下定決心6、反饋真相——寵物效應(yīng)小節(jié)目標(biāo)：把握采購脈搏，清晰階段需求四、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)（銷售方）1、探察傾聽——隔墻有耳2、沖擊試探——痛并快樂3、撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵4、規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢想5、
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【課程大綱】 一節(jié)大客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)解讀 一、大客戶價值識別 1、大客戶對企業(yè)的價值所在 2、誰是我的真正大客戶 3、大客戶價值評估緯度 4、“大客戶價值記分卡”的使用 5、四類關(guān)鍵大客戶的有效識別 6、大客戶群管理戰(zhàn)略制定 落地工具：《大客戶記分卡》 二、大客戶關(guān)系管理 1、大客戶關(guān)系管理的核心目標(biāo) 2、大客戶關(guān)系管理的四大緯度 3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階 落地工具：《大客戶關(guān)系測評坐標(biāo)》 三、大客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀評估 1、單一大客戶滿意度分析與測試 2、什么是大客戶“錢包”份額 3、單一大客戶關(guān)系分析與測試 4、確定單一大客戶關(guān)系發(fā)展階段 落地工具：《大客戶關(guān)系測試評估模型》 第二節(jié)組
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【開篇】一、為什么區(qū)域經(jīng)理要做全面提升二、為什么大部分區(qū)域經(jīng)理都成為業(yè)績的奴隸三、認(rèn)識自己，區(qū)域經(jīng)理的職能定位工具：區(qū)域經(jīng)理的職場坐標(biāo)圖講、區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績自測雷達(dá)一、業(yè)績都去哪兒了？1、人是業(yè)績的生產(chǎn)力：團(tuán)隊(duì)有競爭力嗎2、管理是業(yè)績保障：業(yè)績計(jì)劃與落實(shí)3、團(tuán)隊(duì)是業(yè)績底子：多少人吃多少飯4、大客戶是業(yè)績突破關(guān)鍵：客戶管理5、市場管理是支撐：市場與品牌雙劍王6、區(qū)域經(jīng)理是龍頭：龍頭飛，龍尾翔小節(jié)目標(biāo)：找到區(qū)域業(yè)績之藩籬二、如何成為業(yè)績的主人1、區(qū)域經(jīng)理能力的八緯測試?yán)走_(dá)2、區(qū)域經(jīng)理的核心職責(zé)3、區(qū)域經(jīng)理市場業(yè)績結(jié)構(gòu)分析工具：業(yè)績測試?yán)走_(dá)坐標(biāo)第二講、人是業(yè)績的生產(chǎn)力一、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的常見七種現(xiàn)象二、打造
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【開篇】一、項(xiàng)目型大客戶銷售特征二、項(xiàng)目大客戶銷售常見困惑三、項(xiàng)目大客戶贏單的五個層次講、項(xiàng)目型大客戶失敗原因解讀與成功方法論一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的項(xiàng)目型大客戶深度剖析二、項(xiàng)目型大客戶成功的系統(tǒng)方法論解讀1、項(xiàng)目型大客戶采購流程分析在不了解客戶如何購買而擅自行動，是銷售大的失敗2、項(xiàng)目型大客戶銷售流程規(guī)劃清晰項(xiàng)目型大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個控制點(diǎn)3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗(yàn)證成果，是保障終贏單的必要條件4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包每一項(xiàng)策略、方法與工具包是達(dá)成每一成果的有效保障5、銷售進(jìn)程之精細(xì)化管控過程管控，實(shí)現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識項(xiàng)目型