化工銷售與精益管控

【開篇】

   一、原材料大客戶銷售特征

   二、原材料大客戶銷售常見困惑

   三、原材料大客戶贏單的五個層次

**講、原材料大客戶失敗原因解讀

   一、常見失敗原因解讀

      【典型案例】一個失敗的原材料大客戶深度剖析

   二、原材料大客戶成功的系統(tǒng)方法論解讀

     1、原材料大客戶采購流程分析

        在不了解客戶如何購買而擅自行動，是銷售大的失敗

     2、原材料大客戶銷售流程規(guī)劃

        清晰原材料大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個控制點

     3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗證成果

        關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗證成果，是保障終贏單的必要條件

     4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包

        每一項策略、方法與工具包是達成每一成果的有效保障

     5、銷售進程之精細化管控

        **過程管控，實現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率

   小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認識原材料大客戶系統(tǒng)贏單的方法論

第二講、原材料大客戶銷售進程推進

  **節(jié)、客戶篩選與商機評估

     一、客戶篩選的“三級漏斗法”

     二、商機評估的“五項基本原則”

     三、客戶風(fēng)險評估的“一票否決”

      案例：蘭州大客戶的“坑爹”華麗外衣

  小節(jié)目標(biāo)：大戰(zhàn)開幕，不能讓你的“孩子”輸在起跑線上

  第二節(jié)、目標(biāo)人接近與組織角色解讀

    一、快速接近目標(biāo)人的五項基本功

    二、拜訪前的四個準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備之仗

    三、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、方法與工具

     【實戰(zhàn)演練】如何制定高效的拜訪計劃

    四、引起目標(biāo)人興趣的“六把利劍”

    五、組織客戶的決策角色解讀

       1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析

       2、影響決策的“車馬炮士帥”

       3、尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”

       4、不同角色之間的派系分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）

     【典型案例】為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了

  第三節(jié)、關(guān)鍵角色解碼與信任建立

    一、關(guān)鍵角色解碼

      1、關(guān)鍵人物態(tài)度、立場與決策影響力分析

      2、四大決策風(fēng)格分析

      3、有效客戶心理探測與行為驅(qū)動

      4、影響客戶決策渠道分析

     【典型案例】為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了

   二、關(guān)鍵人信任建立

      1、信任建立的首因效應(yīng)

      2、“信任樹”法則

      3、信任直通車之“三步曲”

      4、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

      5、高層約見的“七把利刃”

      【典型案例】客戶總是踢皮球，我該怎么辦

 第四節(jié)、需求挖掘與機會尋找

    一、正確理解客戶需求的本質(zhì)

    二、不同角色需求動因解讀

      1、組織需求的三個領(lǐng)域– 贏利、競爭與效率

      2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)

    三、潛在需求挖掘的4P模式

    【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

    四、幫用戶總結(jié)需求，鎖定精準(zhǔn)需求

    五、解除四大溝通暗礁

      1、設(shè)身處地的聽——聽出玄外之音

      2、入木三分的看——讀懂肢體語言

      3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底

      4、悅耳動聽的贊——贊的心花怒放

   【實戰(zhàn)演練】針對學(xué)員，排除自己的溝通暗礁

   六、需求探詢過程中的客戶異議應(yīng)對

  第五節(jié)、競爭分析與優(yōu)勢需求對接

    一、有效競爭分析

      競爭分析的“利器---軟肋模型”

    二、問題—需求—優(yōu)勢引導(dǎo)法

    三、極限價值塑造

       1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則

       【實戰(zhàn)演練】一分鐘之內(nèi)，介紹自己企業(yè)產(chǎn)品

       2、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

       3、銷售故事講述的五情景

       4、現(xiàn)場展示產(chǎn)品的十個關(guān)鍵“技術(shù)動作”

    小節(jié)目標(biāo)：秀出你的肌肉來，讓客戶暗戀上你

  第六節(jié)、客戶攻關(guān)與高層突破

     一、關(guān)系評估的6階5級制

       案例：“親兄弟”也坑人

     二、信任建立之“信任樹”法則

     三、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

     四、尋找不同角色真實的決策動力

     五、四種決策風(fēng)格的不同攻關(guān)術(shù)

       案例：一包土花生的魅力

     六、高層銷售的六把利器

       案例：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

   小節(jié)目標(biāo)：夯實基礎(chǔ)，占領(lǐng)制高點，排他性支持

第七節(jié)、策略投標(biāo)與商務(wù)談判

   一、標(biāo)書制作與原材料投標(biāo)

      1、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則

     2、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

     3、成功標(biāo)書制作九步驟

     4、投標(biāo)報價（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險控制

      案例：中鐵*局投標(biāo)的大意失荊州

   小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中

  二、雙贏談判與合同簽訂

     1、雙贏談判的工作任務(wù)與成功標(biāo)準(zhǔn)

     2、談判前信息獲取與對手底牌評估

     3、雙贏談判策略制定與實施

     4、雙贏談判之資源交換與完美收場

    小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動權(quán)，達到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第三講、原材料大客戶精益化進程管控

   一、原材料大客戶銷售里程碑界定

1、 商機評估：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

2、 角色解讀：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

3、 信任建立：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

4、 需求挖掘：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

5、 優(yōu)勢展示：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

6、 客戶攻關(guān)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

7、 商務(wù)談判：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

     實戰(zhàn)演練：建立本企業(yè)銷售進程與里程碑

    二、原材料大客戶階段關(guān)鍵任務(wù)制定

      1、衡量銷售推進里程碑

2、明確里程碑階段任務(wù)清單

3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4、關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量評估

     實戰(zhàn)演練：明確每一階段關(guān)鍵任務(wù)與評價標(biāo)準(zhǔn)

    三、精益化銷售進程管控

       1、分析診斷原材料進展，提升銷售階段

       2、分析評估銷售局勢，及時發(fā)現(xiàn)銷售異常

 3、評估銷售工作狀態(tài)，提前杜絕意外發(fā)生

 4、全面過程管控，提升整體企業(yè)原材料贏單率

    實戰(zhàn)演練：分析具體原材料推進狀況，發(fā)現(xiàn)原材料推進異常

   課程總結(jié)

   ——互動問答環(huán)節(jié)——

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