馮江寧 老師
- 所在地區(qū)： 江蘇 南京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：通信營(yíng)銷
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
馮江寧老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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馮江寧老師的內(nèi)訓(xùn)課程
引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)交易1、銷售的本質(zhì)2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤(rùn)3、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）信任3）價(jià)值4）滿意一、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的內(nèi)容2、客戶信息收集的六個(gè)方面1）自然特征2）文化特征3）行為軌跡4）品牌特征5）采購(gòu)特征6）影響力特征3、信息收集的方法1）普通法2）分析法3）內(nèi)線法二、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)1、客戶是什么？1）客戶是上帝2）客戶是戀人3）客戶是家人4）客戶是皇帝5）定位理論給出的客戶的定義2、客戶關(guān)系初期的建立1）雁過留聲2）遞名片
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【課程綱要】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元：互聯(lián)網(wǎng) 形式下的銷售認(rèn)知一、 互聯(lián)網(wǎng) 營(yíng)銷轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向：端—管—云轉(zhuǎn)型認(rèn)知? 思維轉(zhuǎn)型? 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型? 競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型? 銷售轉(zhuǎn)型二、 互聯(lián)網(wǎng) 銷售的理念互聯(lián)網(wǎng) 銷售? B2B和B2C的區(qū)別? 價(jià)值營(yíng)銷的理念? 互聯(lián)網(wǎng) 銷售模式價(jià)值營(yíng)銷的客戶視角? 客戶視角? 針對(duì)性的整體化解決方案? 客戶價(jià)值互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)信息化銷售三要素? 人? 方案? 流程10:30-12:00三、 互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)現(xiàn)狀互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)品分類互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)品定位互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)品營(yíng)銷四、 練習(xí)：互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)信息化產(chǎn)品介紹天下午14:00-15:00第二單元：項(xiàng)
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【課程綱要】引言：行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心1、銷售的本質(zhì)2、集團(tuán)客戶銷售的道法術(shù)3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤(rùn)4、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）方案3）流程4）企業(yè)價(jià)值與個(gè)人贏一、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客戶信息收集的六個(gè)方面3、信息分析的BEIK模型4、信息篩選5、情景演練：案例信息1二、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——洞察客戶1、客戶的業(yè)務(wù)流程分析2、客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析3、基于項(xiàng)目采購(gòu)流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)要素分析1）客戶采購(gòu)流程2）我方匹配的營(yíng)銷流程3）客戶利益鏈價(jià)值分析4、客戶組織架構(gòu)分析5、客戶角色和決
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上篇：信息化發(fā)展趨勢(shì)與行業(yè)應(yīng)用專題一、信息化行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)與技術(shù)準(zhǔn)備一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活二、智慧城市，城市和諧運(yùn)行的必由之路三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)應(yīng)用兩個(gè)重要推動(dòng)力案例：1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例2、國(guó)家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例本講案例與討論：本講信息化技術(shù)對(duì)人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣的一個(gè)信息化時(shí)代背景下，國(guó)家在企業(yè)信息化、智慧城市兩個(gè)信息化應(yīng)用的兩個(gè)重要方面所提出的政策支持，我們可以借助政策的力量更好的發(fā)展信息化產(chǎn)品。另外，新的技術(shù)應(yīng)用也給信息化發(fā)展帶來的新的契機(jī)。我們需要牢牢專注這樣的歷史機(jī)會(huì)，前瞻性的為客戶提供更
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模塊一：行業(yè)信息化與“移動(dòng)信息化”1.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)整體分析2.新競(jìng)爭(zhēng)格局下的各運(yùn)營(yíng)商分析ü新電信的正面進(jìn)攻策略分析ü新聯(lián)通的迂回進(jìn)攻策略分析ü移動(dòng)的防守反擊策略分析策略分析模塊二：重點(diǎn)行業(yè)行業(yè)信息化的拓展思維1.業(yè)務(wù)思維üU時(shí)代的移動(dòng)信息化創(chuàng)新應(yīng)用ü從通信服務(wù)到信息服務(wù)轉(zhuǎn)變ü基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)信息化應(yīng)用前景分析ü政府、教育、醫(yī)療、汽車、制造行業(yè)的信息化應(yīng)用趨勢(shì)ü討論：從藥房到醫(yī)院的轉(zhuǎn)變2.競(jìng)爭(zhēng)思維ü移動(dòng)、電信各執(zhí)利劍ü案例：?jiǎn)栴}并不在于有多少客戶，而在于如何與對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)ü行業(yè)信息化從業(yè)務(wù)模式到商業(yè)模式的演進(jìn)ü討論：移動(dòng)、電信能否共棲？ü視頻：商業(yè)模式的力量3.角色思維ü從業(yè)務(wù)員到信
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【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午8:30-12:00部分：互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)與銷售一、互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)十大特征沖擊與引爆點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)特點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)二、互聯(lián)網(wǎng)改變營(yíng)銷經(jīng)典案例：攪拌機(jī)與蘋果手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶需求從傳統(tǒng)營(yíng)銷AIDMA到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷AISAS互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三個(gè)銷售角色微營(yíng)銷情境專家風(fēng)險(xiǎn)管理三、銷售過程中的技術(shù)應(yīng)用 微信公眾號(hào) RAS技術(shù)四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場(chǎng)及營(yíng)銷的重要原則及方法天下午14:00-16:00第二部分：信息化產(chǎn)品銷售特點(diǎn)一、銷售模式區(qū)分行業(yè)客戶銷售的道法術(shù)B2C與B2B的區(qū)別二、買方關(guān)注點(diǎn)的變化客戶是如何購(gòu)買的？買方購(gòu)買過程中關(guān)注點(diǎn)是什么？銷售員在銷售中需要