集團客戶經(jīng)理行業(yè)應用拓展培訓大綱

  培訓講師：馮江寧

講師背景：
曾任職運營商省級行業(yè)信息化應用總監(jiān)《顧問式營銷》?認證講師《銷售羅盤》?認證導師TTT認證講師國際PMP項目管理專家江蘇省政府采購中心專家評委營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及專業(yè)培訓技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長將復雜深奧的專業(yè)知識內(nèi)容顯性化，通俗易懂， 詳細>>

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集團客戶經(jīng)理行業(yè)應用拓展培訓大綱詳細內(nèi)容

集團客戶經(jīng)理行業(yè)應用拓展培訓大綱

【課程綱要】

引言：行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心

1、銷售的本質(zhì)

2、集團客戶銷售的道法術(shù)

3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤

1）片面追求公平

2）做容易做的事情

3）迫于壓力而忘掉利潤

4、大客戶銷售的四大核心要素

1）需求

2）方案

3）流程

4）企業(yè)價值與個人贏

一、行業(yè)應用銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集

1、信息收集的重要性

2、客戶信息收集的六個方面

3、信息分析的BEIK模型

4、信息篩選

5、情景演練：案例信息1

二、行業(yè)應用銷售實戰(zhàn)策略之二——洞察客戶

1、客戶的業(yè)務(wù)流程分析

2、客戶內(nèi)部價值鏈分析

3、基于項目采購流程的關(guān)鍵節(jié)點要素分析

1）客戶采購流程

2）我方匹配的營銷流程

3）客戶利益鏈價值分析

4、客戶組織架構(gòu)分析

5、客戶角色和決策分析

6、情景演練：案例信息2

三、行業(yè)應用銷售實戰(zhàn)策略之三——需求挖掘

1、識別客戶潛在商機

1）商機的來源

2）商機的評估

2、客戶需求的五層次結(jié)構(gòu)圖

3、**SPIN探尋客戶信息化項目需求

4、SPIN 案例示范

5、客戶不同層次需求的差異化分析

6、影響客戶采購的因素

7、商機價值與風險識別

8、模擬演練：案例信息3

四、行業(yè)應用銷售實戰(zhàn)策略之四——方案制作

1、客戶需求與方案滿足的橋接思路

1）行業(yè)應用方案CSV三原則

2）CFABE價值呈現(xiàn)技巧

2、信息化解決方案的制作步驟及要點

1）行業(yè)應用與產(chǎn)品匹配

2）行業(yè)解決方案制作的五步法則

3）行業(yè)解決方案制定的工具箱

3、信息化解決方案的設(shè)計技巧

1）以客戶核心需求來設(shè)計方案

2）解決方案組成模塊（解決框架圖）

3）行業(yè)應用方案內(nèi)容組成

4）行業(yè)應用價值展示

五、行業(yè)應用銷售實戰(zhàn)策略之五——方案呈現(xiàn)

1、信息化解決方案呈現(xiàn)模式

1）呈現(xiàn)的目的與影響力

2）解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價值—認同）

3）呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

4）呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

2、方案呈現(xiàn)效果提升

1）如何讓呈現(xiàn)更有動感

2）如何讓客戶主動參與進來

3）如何促進客戶對價值的認同

3、情景模擬：行業(yè)應用方案呈現(xiàn)

六、行業(yè)應用銷售實戰(zhàn)策略之六——競爭策略

1、競爭形勢分析

2、競爭策略法

1）時間進度變化法

2）決策鏈有利原則法

3）高層拜訪法

4）SWOT 分析法

3、競爭案例研討

七、行業(yè)應用銷售實戰(zhàn)策略之七——服務(wù)滿意

1、項目實施與交付

1）項目范圍管理

2）客戶期望值管理

3）項目實施管理

4）項目交付

2、服務(wù)滿意

1）客戶滿意的三個層次

2） 客戶滿意的三原則

3、合作共贏

1）行業(yè)應用遠期規(guī)劃

2）引領(lǐng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展

3）合作共贏的三個機會

 

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時間內(nèi)容收益天上午思考：作為一名班組長,你認為你應該在運營轉(zhuǎn)型中做哪些工作,發(fā)揮什么作用？討論1：4G時代劃小經(jīng)營——班組長運營力強化電影片段：《首席執(zhí)行官》?從管理向運營轉(zhuǎn)變自審：你管理中存在哪些問題？討論2：一線班組長管理的困惑?人難管?事太雜?不配合?問題多?工資低?辛苦?不討好1）明確變革發(fā)展中班組長角色定位轉(zhuǎn)變和劃小管理模式下，班組長運營能力強化；

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課程大綱：時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-11:00單元：聚類市場實戰(zhàn)營銷（2小時）一、掃街實戰(zhàn)營銷ü掌握客戶信息ü獲取各類商機ü服務(wù)溝通服務(wù)ü促進規(guī)模發(fā)展二、掃街營銷的目標ü快速了解市場客戶現(xiàn)狀ü建立客戶競爭狀況數(shù)據(jù)庫ü預估市場潛力ü導入針對性的營銷策略ü獲取訂單和銷售，提高影響力三、如何掃街ü準備的資料ü組建團隊ü有效分工ü怎么樣掃完所有售點ü使用的報表

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課程要點：知識點內(nèi)容課時模塊：4G基礎(chǔ)知識介紹1：4G移動通信技術(shù)標準2：4G移動通信系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)3：4G移動通信技術(shù)優(yōu)勢4：4G芯片及4G手機5：4G移動通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及4G牌照6：4G移動通信系統(tǒng)面臨的難題7：4G移動通信技術(shù)未來發(fā)展趨勢3課時第二模塊：4G在信息化的運用1：談資運用2：4G網(wǎng)絡(luò)下的新一代業(yè)務(wù)特征3：4G助力智慧水利建設(shè)4：4G助力云計算駛

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【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：班組長角色認知（1.5小時）討論：你是如何看待班組長這個職位的？一、班組長角色認知二、班組長三項使命領(lǐng)導：人的價值大化管理：物的效率大化執(zhí)行：工作效果大化三、七種類型的班組長四、班組長八項能力五、班組長容易犯的錯誤六、班組長管理思維天上午10:30-12:00第二單元：高效管理（1.5小時）討論：用

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【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論一、我們眼中的銷售三種結(jié)果：贏單、輸單、停單討論：我們?yōu)槭裁蹿A單二、B2B和B2C銷售區(qū)別三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念客戶購買流程我們的銷售流程互聯(lián)網(wǎng)時代銷售有什么不同五、顧問式銷售的根本4P到4C的轉(zhuǎn)變顧問式銷售定義小組討論：關(guān)系還是信任

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課程綱要：時間安排課程內(nèi)容第一天9:00-9:10開場破冰：串名游戲（活躍氣氛、打破僵局、互相認識）（10分鐘）9:10-10:30部分：集團產(chǎn)品營銷技巧（6小時）4G時代行業(yè)客戶信息化需求特征與要求分析（0.5小時）與3G時代相比行業(yè)客戶對營銷及服務(wù)的需求變化分析4G時代行業(yè)信息化產(chǎn)品種類與變化分析4G時代行業(yè)客戶細分模型不同緯度下行業(yè)客戶需求與要求分析4

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引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心現(xiàn)場活動:現(xiàn)場交易1、銷售的本質(zhì)2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤3、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）信任3）價值4）滿意一、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的內(nèi)容2、客戶信息收集的六個方面1）自然特征2）文化特征3）行為軌跡4）品牌特征5）采購特征6）影響力

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【課程綱要】時間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元：互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認知一、互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向：端—管—云轉(zhuǎn)型認知?思維轉(zhuǎn)型?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?競爭轉(zhuǎn)型?銷售轉(zhuǎn)型二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念互聯(lián)網(wǎng)銷售?B2B和B2C的區(qū)別?價值營銷的理念?互聯(lián)網(wǎng)銷售模式價值營銷的客戶視角?客戶視角?針對性的整體化解決方案?客戶價值互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素?人?方案?

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上篇：信息化發(fā)展趨勢與行業(yè)應用專題一、信息化行業(yè)應用發(fā)展趨勢與技術(shù)準備一、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活二、智慧城市，城市和諧運行的必由之路三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應用兩個重要推動力案例：1、高清電視直播行業(yè)應用案例2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應用案例本講案例與討論：本講信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣

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模塊一：行業(yè)信息化與“移動信息化”1.全業(yè)務(wù)運營的市場整體分析2.新競爭格局下的各運營商分析ü新電信的正面進攻策略分析ü新聯(lián)通的迂回進攻策略分析ü移動的防守反擊策略分析策略分析模塊二：重點行業(yè)行業(yè)信息化的拓展思維1.業(yè)務(wù)思維üU時代的移動信息化創(chuàng)新應用ü從通信服務(wù)到信息服務(wù)轉(zhuǎn)變ü基于移動互聯(lián)網(wǎng)時代的移動信息化應用前景分析ü政府、教育、醫(yī)療、汽車、制造行業(yè)的信

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