馮江寧 老師
- 所在地區(qū)： 江蘇 南京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：通信營(yíng)銷
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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馮江寧老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:00部分：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)（1.5小時(shí)）視頻導(dǎo)入：拍賣和招標(biāo)討論：招投標(biāo)處于銷售的哪個(gè)階段一、什么是招投標(biāo)招投標(biāo)流程招投標(biāo)的特點(diǎn)重要原則招投標(biāo)類型：公開、邀請(qǐng)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、單一來源、詢價(jià)二、招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)招投標(biāo)法政府采購(gòu)法其他法規(guī)天上午10:20-12:00第二部分：招標(biāo)環(huán)節(jié)（1.5小時(shí)）一、招標(biāo)信息獲取信息來源：招標(biāo)網(wǎng)站、客戶、合作伙伴、其他渠道信息來源的優(yōu)劣如何評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)互動(dòng)環(huán)節(jié)：找尋一個(gè)真實(shí)的招標(biāo)項(xiàng)目信息二、招標(biāo)文件編制招標(biāo)文件的規(guī)范要求招標(biāo)文件內(nèi)容與編寫不能說的秘密：如何布局招標(biāo)文件發(fā)布與購(gòu)買討論：如何參與客戶的標(biāo)書制作實(shí)戰(zhàn)：招標(biāo)文
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【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-11:00部分：客戶維系與挽留概論案例：扁鵲治病的故事1、維系挽留與營(yíng)銷l 維系三大目的l 維系與營(yíng)銷的關(guān)系2、客戶生命周期五階段3、客戶終生價(jià)值4、各階段的客戶維系的策略l 客戶成熟期的維系策略l 客戶衰退起的維系策略l 客戶離網(wǎng)期的維系策略5、客戶離網(wǎng)深度分析l 客戶離網(wǎng)原因l 不滿產(chǎn)生的根源l 不滿客戶的心理分析（情感、動(dòng)機(jī)）天上午11:00-12:00第二部分：發(fā)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷機(jī)會(huì)1、什么是信任2、信任三角模型3、信任關(guān)系建立l 受人歡迎l 客戶導(dǎo)向l 專業(yè)能力l 信守諾言l 誠(chéng)實(shí)正直4、發(fā)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷機(jī)會(huì)l 識(shí)別流失傾向l 價(jià)值提升要求l 服務(wù)關(guān)
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【課程綱要】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論一、 現(xiàn)階段營(yíng)銷的困境和轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向營(yíng)銷轉(zhuǎn)型? 思維轉(zhuǎn)型? 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型? 銷售轉(zhuǎn)型? 團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型二、 銷售的理念及內(nèi)涵銷售的理念? B2B和B2C的區(qū)別? 顧問式營(yíng)銷的理念顧問式營(yíng)銷的三大精髓? 客戶視角? 針對(duì)性的整體化解決方案? 客戶價(jià)值三、 行業(yè)信息化銷售討論：為什么不是關(guān)系？行業(yè)信息化銷售三要素? 人? 方案? 流程以客戶為中心的銷售：信任10:30-12:00四、 行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品信息化產(chǎn)品分類信息化產(chǎn)品定位信息化產(chǎn)品營(yíng)銷方法五、 練習(xí)：行業(yè)信息化產(chǎn)品介紹天下午14:00-15:00第二單元：
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【課程大綱】單元：項(xiàng)目管理概述1.1 項(xiàng)目及項(xiàng)目管理概念什么是項(xiàng)目？項(xiàng)目與運(yùn)營(yíng)有什么區(qū)別？項(xiàng)目的臨時(shí)性和獨(dú)特性；項(xiàng)目的漸進(jìn)明細(xì)；項(xiàng)目的三重約束；核心技能：編制計(jì)劃，指導(dǎo)，促進(jìn)，監(jiān)控，管理變更和不確定性；1.2 項(xiàng)目生命周期啟動(dòng)項(xiàng)目，組織與準(zhǔn)備執(zhí)行項(xiàng)目工作，結(jié)束項(xiàng)目成本與人力投入在項(xiàng)目生命周期中的變化1.3 項(xiàng)目管理流程5大過程組：?jiǎn)?dòng)，規(guī)劃，執(zhí)行，監(jiān)控，收尾1.4 案例研討：成功和失敗項(xiàng)目的特點(diǎn)第二單元 項(xiàng)目啟動(dòng)2.1 制定項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目要解決什么問題，要取得什么終結(jié)果為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提供努力的方向在主要項(xiàng)目干系人之間達(dá)成共識(shí)為制訂項(xiàng)目計(jì)劃提供依據(jù)SMART 原則：具體，可衡量，能達(dá)到，現(xiàn)實(shí)，時(shí)間限制
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課程大綱（一）客戶需求篇：現(xiàn)階段校園市場(chǎng)的特點(diǎn)（1.5個(gè)課時(shí)）導(dǎo)讀：從90后說明書說起1、校園市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力分析2、當(dāng)代學(xué)生的行為特點(diǎn)2、校園市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力分析（1）校園市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)象一覽（2）大學(xué)校園市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力分析（3）中小學(xué)校園市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力分析3、學(xué)生的通信及信息需求特點(diǎn)分析（1）大學(xué)生的需求分析（2）中學(xué)生的需求分析（3）小學(xué)生的需求分析4、其他影響者的對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求（1）家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求（2）教師對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求（3）學(xué)校對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求（4）教育機(jī)構(gòu)對(duì)學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篇：校園市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性分析（1.5個(gè)課時(shí)）導(dǎo)讀：從各種“門”事件說起1、直接
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【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30部分：營(yíng)銷活動(dòng)組織1、營(yíng)銷活動(dòng)的概念l 營(yíng)銷活動(dòng)的目的n 產(chǎn)品介紹n 品牌宣傳n 價(jià)值體驗(yàn)n 銷售促進(jìn)l 營(yíng)銷活動(dòng)的類型l 成功營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)2、營(yíng)銷活動(dòng)全流程管理l 策劃l 準(zhǔn)備l 實(shí)施l 評(píng)估l 跟進(jìn)天上午10:30-12:00第二部分：營(yíng)銷活動(dòng)策劃1、活動(dòng)策劃三原則l 實(shí)效性l 可操作性l 創(chuàng)新性2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃七大能力3、策劃調(diào)研l(wèi) 市場(chǎng)分析l 信息收集l 客戶摸底l 需求分析4、確定活動(dòng)目標(biāo)l 期望目標(biāo)l 底線目標(biāo)l 力爭(zhēng)目標(biāo)5、策劃會(huì)l 主題創(chuàng)意l 頭腦風(fēng)暴l 達(dá)成共識(shí)6、制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案l 方案撰寫l 方案審核l 資源配置