集團信息化產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)培訓(xùn)大綱

  培訓(xùn)講師:馮江寧

講師背景:
曾任職運營商省級行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問式營銷》?認證講師《銷售羅盤》?認證導(dǎo)師TTT認證講師國際PMP項目管理專家江蘇省政府采購中心專家評委營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及專業(yè)培訓(xùn)技巧,由表及里,深入淺出,尤其擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識內(nèi)容顯性化,通俗易懂, 詳細>>

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集團信息化產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)培訓(xùn)大綱詳細內(nèi)容

集團信息化產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)培訓(xùn)大綱

【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容**天上午8:30-12:00**部分:互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)與銷售

一、互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)

 互聯(lián)網(wǎng)十大特征

 沖擊與引爆點

 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式

 互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)特點

 移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢

二、互聯(lián)網(wǎng)改變營銷

 經(jīng)典案例:攪拌機與蘋果手機

 互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶需求

從傳統(tǒng)營銷AIDMA到互聯(lián)網(wǎng)營銷AISAS

互聯(lián)網(wǎng)時代三個銷售角色

微營銷

情境專家

風(fēng)險管理

三、銷售過程中的技術(shù)應(yīng)用

   微信公眾號

   RAS技術(shù)

四、互聯(lián)網(wǎng)時代下市場及營銷的重要原則及方法**天下午14:00-16:00第二部分:信息化產(chǎn)品銷售特點

 一、銷售模式區(qū)分

行業(yè)客戶銷售的道法術(shù)

B2C與B2B的區(qū)別

二、買方關(guān)注點的變化

客戶是如何購買的?

買方購買過程中關(guān)注點是什么?

銷售員在銷售中需要關(guān)注什么?

 三、客戶購買行為導(dǎo)向

 四、客戶購買程序?qū)?*天下午16:00-18:00第三部分:信息化產(chǎn)品銷售步驟

 一、信息收集

信息收集的重要性

客戶信息收集的六個方面

信息分析的BEIK模型

信息篩選

二、需求挖掘

識別客戶潛在商機

1)商機的來源

2)商機的評估

客戶需求的五層次結(jié)構(gòu)圖

**SPIN探尋客戶信息化項目需求

客戶不同層次需求的差異化分析

商機價值與風(fēng)險識別第二天上午8:30-12:00三、識別客戶

 整合資源

 買點及賣點分析

樹立標準

各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

組織架構(gòu)分析

建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

客戶購買決策鏈分析

客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

影響決策采購的四種人

尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精

關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度

關(guān)鍵人物的個人信息分析

四、方案價值呈現(xiàn)

行業(yè)應(yīng)用與需求匹配

CFABE價值呈現(xiàn)

解決方案制作五步法則

方案制定工具箱

基于HP白板模型方案制作

方案呈現(xiàn)模式

1)呈現(xiàn)的目的與影響力

2)解決方案的呈現(xiàn)模式(問題-思路-辦法-價值—認同)

3)呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

4)呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

方案呈現(xiàn)效果提升

1)如何讓呈現(xiàn)更有動感

2)如何讓客戶主動參與進來

3)如何促進客戶對價值的認同第二天下午14:00-18:00五、商務(wù)談判

解決疑慮

應(yīng)對競爭對手的策略

談判心理分析

談判策略與步驟

? 報價策略

? 雙簧策略

? 讓步策略

? 聲東擊西策略

? 金蟬脫殼策略

 六、方案實施

項目實施與交付

1)項目范圍管理

2)客戶期望值管理

3)項目實施管理

4)項目交付

服務(wù)滿意

1)客戶滿意的三個層次

2) 客戶滿意的三原則

合作共贏

1)行業(yè)應(yīng)用遠期規(guī)劃

2)引領(lǐng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展

3)合作共贏的三個機會

 

馮江寧老師的其它課程

時間內(nèi)容收益天上午思考:作為一名班組長,你認為你應(yīng)該在運營轉(zhuǎn)型中做哪些工作,發(fā)揮什么作用?討論1:4G時代劃小經(jīng)營——班組長運營力強化電影片段:《首席執(zhí)行官》?從管理向運營轉(zhuǎn)變自審:你管理中存在哪些問題?討論2:一線班組長管理的困惑?人難管?事太雜?不配合?問題多?工資低?辛苦?不討好1)明確變革發(fā)展中班組長角色定位轉(zhuǎn)變和劃小管理模式下,班組長運營能力強化;

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課程大綱:時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-11:00單元:聚類市場實戰(zhàn)營銷(2小時)一、掃街實戰(zhàn)營銷ü掌握客戶信息ü獲取各類商機ü服務(wù)溝通服務(wù)ü促進規(guī)模發(fā)展二、掃街營銷的目標ü快速了解市場客戶現(xiàn)狀ü建立客戶競爭狀況數(shù)據(jù)庫ü預(yù)估市場潛力ü導(dǎo)入針對性的營銷策略ü獲取訂單和銷售,提高影響力三、如何掃街ü準備的資料ü組建團隊ü有效分工ü怎么樣掃完所有售點ü使用的報表

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課程要點:知識點內(nèi)容課時模塊:4G基礎(chǔ)知識介紹1:4G移動通信技術(shù)標準2:4G移動通信系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)3:4G移動通信技術(shù)優(yōu)勢4:4G芯片及4G手機5:4G移動通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及4G牌照6:4G移動通信系統(tǒng)面臨的難題7:4G移動通信技術(shù)未來發(fā)展趨勢3課時第二模塊:4G在信息化的運用1:談資運用2:4G網(wǎng)絡(luò)下的新一代業(yè)務(wù)特征3:4G助力智慧水利建設(shè)4:4G助力云計算駛

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【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元:班組長角色認知(1.5小時)討論:你是如何看待班組長這個職位的?一、班組長角色認知二、班組長三項使命領(lǐng)導(dǎo):人的價值大化管理:物的效率大化執(zhí)行:工作效果大化三、七種類型的班組長四、班組長八項能力五、班組長容易犯的錯誤六、班組長管理思維天上午10:30-12:00第二單元:高效管理(1.5小時)討論:用

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【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元:以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論一、我們眼中的銷售三種結(jié)果:贏單、輸單、停單討論:我們?yōu)槭裁蹿A單二、B2B和B2C銷售區(qū)別三、企業(yè)銷售格局:人、流程、方案四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念客戶購買流程我們的銷售流程互聯(lián)網(wǎng)時代銷售有什么不同五、顧問式銷售的根本4P到4C的轉(zhuǎn)變顧問式銷售定義小組討論:關(guān)系還是信任

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課程綱要:時間安排課程內(nèi)容第一天9:00-9:10開場破冰:串名游戲(活躍氣氛、打破僵局、互相認識)(10分鐘)9:10-10:30部分:集團產(chǎn)品營銷技巧(6小時)4G時代行業(yè)客戶信息化需求特征與要求分析(0.5小時)與3G時代相比行業(yè)客戶對營銷及服務(wù)的需求變化分析4G時代行業(yè)信息化產(chǎn)品種類與變化分析4G時代行業(yè)客戶細分模型不同緯度下行業(yè)客戶需求與要求分析4

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引言:大客戶銷售的本質(zhì)與核心現(xiàn)場活動:現(xiàn)場交易1、銷售的本質(zhì)2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1)片面追求公平2)做容易做的事情3)迫于壓力而忘掉利潤3、大客戶銷售的四大核心要素1)需求2)信任3)價值4)滿意一、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的內(nèi)容2、客戶信息收集的六個方面1)自然特征2)文化特征3)行為軌跡4)品牌特征5)采購特征6)影響力

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【課程綱要】時間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元:互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認知一、互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向:端—管—云轉(zhuǎn)型認知?思維轉(zhuǎn)型?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?競爭轉(zhuǎn)型?銷售轉(zhuǎn)型二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念互聯(lián)網(wǎng)銷售?B2B和B2C的區(qū)別?價值營銷的理念?互聯(lián)網(wǎng)銷售模式價值營銷的客戶視角?客戶視角?針對性的整體化解決方案?客戶價值互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素?人?方案?

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【課程綱要】引言:行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心1、銷售的本質(zhì)2、集團客戶銷售的道法術(shù)3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1)片面追求公平2)做容易做的事情3)迫于壓力而忘掉利潤4、大客戶銷售的四大核心要素1)需求2)方案3)流程4)企業(yè)價值與個人贏一、行業(yè)應(yīng)用銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客戶信息收集的六個方面3、信息分析的BEIK模型4、信息篩選5

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上篇:信息化發(fā)展趨勢與行業(yè)應(yīng)用專題一、信息化行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢與技術(shù)準備一、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活二、智慧城市,城市和諧運行的必由之路三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應(yīng)用兩個重要推動力案例:1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例本講案例與討論:本講信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐?,講解信息化生活正在融入我們的生活,在這樣

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