包一凡 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 深圳
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：大客戶
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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章大單贏單之核心智慧1、大客戶銷售的四大特征2、大客戶贏單的核心智慧3、大客戶做局的系統(tǒng)思維和方法論4、大客戶識局、做局、拆局、破局四步法第二章大戰(zhàn)之前，必先“識局”節(jié)大客戶組織與角色識別——識局的五個層面大客戶內(nèi)部決策角色眾多、關(guān)系復(fù)雜、派系林立，準(zhǔn)確的識別影響終贏單的各關(guān)鍵決策腳色、內(nèi)部與外部各種博弈力量，找對人，站好隊(duì)是贏單的先決條件。1、大客戶內(nèi)部采購組織與決策鏈分析2、大客戶銷售中的“車馬炮士帥”3、不同腳色之間派系分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）4、大客戶銷售的CUTEI角色理論5、了解每一角色權(quán)力、職責(zé)與立場案例討論：為什么煮熟的“鴨子”飛了？第二節(jié)大客戶競爭局勢識別大客戶參與競爭對手眾
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節(jié)銷售的職業(yè)化發(fā)展之路一、銷售人員的職業(yè)顧問定位1、營銷環(huán)境的四大變化2、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)3、顧問式銷售的真正價值4、銷售精英的職業(yè)定位5、角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)6、職業(yè)銷售顧問的四個臺階自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？二、成為職業(yè)顧問的四大核心能力1、準(zhǔn)確探詢客戶需求的能力2、完美解決客戶問題的能力3、差異化方案制作的能力4、卓越的價值呈現(xiàn)能力小組討論：為什么老金總能攻破大客戶，而小王卻不行？第二節(jié)以問題為中心的客戶需求開發(fā)循環(huán)一、正確理解客戶的需求1、客戶需求=問題（本質(zhì)） 解決方案2、客戶需求的價值等式3、客戶需求的演變規(guī)律4、客戶需求“冰山模型”小組討論：張大嘴為什么這次會輸?shù)?
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章大單銷售之“客戶篩選”節(jié)信息收集1、不同行業(yè)信息收集主要渠道2、規(guī)劃區(qū)域市場線索搜集渠道3、信息收集的常用方法與策略4、目標(biāo)導(dǎo)向的信息收集成功標(biāo)準(zhǔn)落地工具：《潛在客戶基本信息登記表EIS》、《區(qū)域市場信息線索結(jié)網(wǎng)圖》第二節(jié)客戶篩選1、項(xiàng)目信息真實(shí)可靠嗎2、潛在客戶如何有效識別3、意向客戶如何有效識別4、客戶篩選的三級別漏斗法落地工具：《客戶篩選三級漏斗法》、《潛在客戶評估清單》、《意向客戶評估清單》第三節(jié)商機(jī)評估1、評估是否是您的客戶（匹配性）2、評估您現(xiàn)在的位置（進(jìn)入階段）3、競爭中成功把握有多大（競爭力）4、此項(xiàng)目是不是值得您去贏（成本）5、四個問題決定你要不要介入落地工具：《客戶風(fēng)險評
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章銷售進(jìn)程控制與量化管理認(rèn)知節(jié)銷售進(jìn)程與量化管理認(rèn)知1、粗放型銷售管理帶來的八大困惑2、效能型銷售PK效率型銷售3、銷售進(jìn)程控制與量化管理核心思維第二節(jié)銷售進(jìn)程控制與量化管理之價值1、銷售進(jìn)程管理的三大核心價值A(chǔ)、提升銷售業(yè)績B、預(yù)測銷售成果C、幫助銷售新人快速成單2、走向銷售進(jìn)程控制的五個臺階3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系第二章銷售進(jìn)程控制與量化管理體系構(gòu)建節(jié)建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系1、客戶采購流程分析2、搭建勝利之橋——我的銷售流程規(guī)劃3、定義銷售進(jìn)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)—里程碑4、清晰劃分自己企業(yè)銷售進(jìn)程推進(jìn)里程碑實(shí)戰(zhàn)演練：用里程碑界定自己企業(yè)銷售進(jìn)程里程碑第二節(jié)建立里程碑工作任務(wù)清單1、信息收集A、
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節(jié)大客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)解讀一、大客戶價值識別1、大客戶對企業(yè)的價值所在2、誰是我的真正大客戶3、大客戶價值評估緯度4、“大客戶價值記分卡”的使用5、四類關(guān)鍵大客戶的有效識別6、大客戶群管理戰(zhàn)略制定落地工具：《大客戶記分卡》二、大客戶關(guān)系管理1、大客戶關(guān)系管理的核心目標(biāo)2、大客戶關(guān)系管理的四大緯度3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階落地工具：《大客戶關(guān)系測評坐標(biāo)》三、大客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀評估1、單一大客戶滿意度分析與測試2、什么是大客戶“錢包”份額3、單一大客戶關(guān)系分析與測試4、確定單一大客戶關(guān)系發(fā)展階段落地工具：《大客戶關(guān)系測試評估模型》第二節(jié)組織客戶關(guān)系管理與拓展一、組織客戶關(guān)系的定義與價值二、組織客戶關(guān)
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章新常態(tài)下關(guān)系營銷的出路1、新常態(tài)下企業(yè)營銷環(huán)境的四大變化2、傳統(tǒng)的“吃喝玩樂型”關(guān)系將面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)3、新常態(tài)下大客戶關(guān)系到底應(yīng)該怎么做4、新市場格局下關(guān)系營銷本質(zhì)的變化案例討論：針對以上問題，企業(yè)佳實(shí)踐解決之道第二章新型關(guān)系營銷的戰(zhàn)略思路節(jié)認(rèn)知大客戶決策的基本規(guī)律1、我們到底把產(chǎn)品或方案售賣給誰2、哪5類關(guān)鍵人會影響終項(xiàng)目成敗3、有效識別客戶組織內(nèi)部的五類角色4、有效識別客戶的組織生態(tài)與權(quán)力文化5、識別競爭對手的關(guān)系程度，反觀本公司真實(shí)關(guān)系案例分享：華為大客戶高層公關(guān)的成功實(shí)踐第二節(jié)新型關(guān)系營銷攻關(guān)流程的建立1、大客戶攻關(guān)流程有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素是什么3、客戶公關(guān)如