《高壓反腐下的大客戶攻關(guān)之道》

**章   新常態(tài)下關(guān)系營銷的出路

   1、新常態(tài)下企業(yè)營銷環(huán)境的四大變化

   2、傳統(tǒng)的“吃喝玩樂型”關(guān)系將面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)

   3、新常態(tài)下大客戶關(guān)系到底應(yīng)該怎么做

   4、新市場格局下關(guān)系營銷本質(zhì)的變化

   案例討論：針對以上問題，企業(yè)佳實(shí)踐解決之道

第二章    新型關(guān)系營銷的戰(zhàn)略思路

  **節(jié)    認(rèn)知大客戶決策的基本規(guī)律

   1、我們到底把產(chǎn)品或方案售賣給誰

   2、哪5類關(guān)鍵人會影響終項(xiàng)目成敗

   3、有效識別客戶組織內(nèi)部的五類角色

   4、有效識別客戶的組織生態(tài)與權(quán)力文化

   5、識別競爭對手的關(guān)系程度，反觀本公司真實(shí)關(guān)系

  案例分享：華為大客戶高層公關(guān)的成功實(shí)踐

第二節(jié)    新型關(guān)系營銷攻關(guān)流程的建立

    1、大客戶攻關(guān)流程有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

    2、每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素是什么

    3、客戶公關(guān)如何根據(jù)大客戶銷售方法論展開

    4、如何制定客戶關(guān)系目標(biāo)和計(jì)劃（6個緯度）

    5、把握客戶真實(shí)需求的環(huán)境支撐和底線

  案例分享：某知名公司大客戶高層公關(guān)機(jī)制的建立

  案例演練與分析：依據(jù)學(xué)員的案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)分析，制定關(guān)系目標(biāo)和高層公關(guān)機(jī)制

第三章   新型關(guān)系營銷的基礎(chǔ)拓展

  **節(jié)   快速與不同類型的人建立好感

      1、如何識別四種不同社交風(fēng)格的人

 2、不同風(fēng)格人的差異化親近方式

 3、針對不同風(fēng)格，用勾下餌之策略

 4、四種愉悅方式，讓客戶暗戀上你

 5、八大情感禮物，讓客戶情有獨(dú)鐘

案例分享：用勾下餌，搞定嚴(yán)肅的吳處長的奇妙經(jīng)歷

請確定一位正在公關(guān)的重點(diǎn)客戶，依據(jù)講授的方法論，制定你的公關(guān)策略

第二節(jié)   快速與關(guān)鍵人物建立信任關(guān)系

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、客戶基本需求、隱形需求的關(guān)聯(lián)分析

3、建立信任的一體兩面：做人與做事

4、洞察人性，把握人性，學(xué)會與客戶調(diào)情

     5、成為客戶信任顧問的“三道法門”

案例分享：給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸

依據(jù)“信任樹”法則，請檢索您在日?？蛻粜湃谓⑦^程中成敗得失

第四章  新型關(guān)系營銷的中級推進(jìn)

   **節(jié)  破解人性關(guān)系的動力模型

1、 為什么關(guān)系很好，但關(guān)鍵時刻掉鏈子

2、 破解人情關(guān)系行為的動力模型

3、 客戶態(tài)度的四種反饋模式

4、 客戶支持度的5個層次

     5、關(guān)系動力原則：攻心為上，攻城為下

    案例分享：購買奔馳車投標(biāo)項(xiàng)目中的故事
第二節(jié)  “痛點(diǎn)需求”是客戶關(guān)心的軸心

1、尋找客戶的生死需求，不聽怎么說、只看怎么做

2、左手拿鉆戒，保證鉆戒比別人大

3、右手拿匕首，保證匕首比別人鋒利

4、精準(zhǔn)挖掘客戶痛點(diǎn)需求的“八卦分析圖”

5、為什么說客戶公關(guān)的本質(zhì)是整合資源的能力

    案例分享：女人到底想要什么

    依據(jù)老師課堂講解，依據(jù)你實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目背景，挖掘項(xiàng)目關(guān)鍵人的痛點(diǎn)需求

第三節(jié)   客戶關(guān)系階梯推進(jìn)

1、人情關(guān)系深入的四個層次——做深做透

2、如何從工作走向生活，從個人走向家庭

3、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的親情關(guān)系

4、如何建立與客戶的死黨關(guān)系（做關(guān)鍵事件）

5、客戶關(guān)系階梯推進(jìn)原則：好雨知時節(jié)，潤物細(xì)無聲

案例分享：老大來了

請明確你客戶現(xiàn)在所在的客戶關(guān)系階梯層次，制定客戶關(guān)系深化的具體策略和計(jì)劃

第五章   新型關(guān)系營銷的高層突破

   **節(jié)   把握不同高層的痛點(diǎn)需求 

1、長期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)的分析

2、新晉升領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注重點(diǎn)的分析

3、即將退位的領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注重點(diǎn)在哪里

4、高高在上的女領(lǐng)導(dǎo)如何打交道等等

5、 ………

案例分享：一次和老滑頭的較量

依您現(xiàn)在攻關(guān)客戶，依據(jù)教授的思維和方法論，挖掘其關(guān)鍵需求并制定攻關(guān)計(jì)劃

   第二節(jié)   高層攻關(guān)的準(zhǔn)備功課有哪些 

1、如何具備與高層客戶對等的談話能力

    2、在溝通中引起高層的興趣——U型溝通法

3、如何破解高層的思維模式，適應(yīng)高層談話模式

4、如何推進(jìn)高層信任建立，推進(jìn)關(guān)系深度發(fā)展

     5、學(xué)會控制自己的下意識，克服會見高層的恐懼心理

案例分享：副市長襪子上的洞

分析自己項(xiàng)目中面對高層，依據(jù)老師給于思路和工具，制定高層關(guān)系深度推進(jìn)計(jì)劃

  第三節(jié)   高層公關(guān)的典型場景原則

 1、與高層在辦公室里怎么溝通

 2、高層飯局、酒局怎么做

 3、與高層在第三方場合如何溝通

  4、高層持續(xù)的公關(guān)怎么做

 5、高層的言外之意如何洞察

  6、………

案例分享：一東北業(yè)務(wù)員酒場上的放量表演

檢索自己與高層交往中常犯的錯誤有那幾條，并制定改進(jìn)計(jì)劃

第六章   關(guān)系評估與客戶關(guān)系平臺建設(shè)

 **節(jié)   客戶關(guān)系評估

     1、客戶關(guān)系的5個層級量化標(biāo)準(zhǔn)

     2、如何評估每一角色的真實(shí)支持度

3、如何評估競爭對手與我司關(guān)系水平

     4、判斷關(guān)系有依據(jù)，行為衡量有標(biāo)準(zhǔn)，避免被客戶忽悠

     5、如何客觀評估銷售人員的攻關(guān)活動效果

    案例分享：為什么“張大嘴”總被客戶忽悠

依據(jù)教授的關(guān)系量化標(biāo)準(zhǔn)，衡量正在跟進(jìn)項(xiàng)目的關(guān)系層次，發(fā)現(xiàn)關(guān)系漏洞

第二節(jié)    大客戶關(guān)系平臺建設(shè)

1、如何制定年度、季度《客戶關(guān)系規(guī)劃報(bào)告》

2、公司領(lǐng)導(dǎo)分片負(fù)責(zé)、定期高層拜訪機(jī)制

3、重要客戶分配到人、制定個人承包責(zé)任制

4、客戶關(guān)系定期評估、驗(yàn)收的實(shí)操辦法

5、客戶關(guān)系管理如何進(jìn)入KPI績效考核

6、如何營造客戶公關(guān)的市場部文化

案例分享：老陳“舍不得孩子套不住狼”的大客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)桿實(shí)踐

根據(jù)講授的“客戶關(guān)系平臺建設(shè)”的建議和方案，請?zhí)岢瞿愦蛩悴扇〉木唧w計(jì)劃

第七章   培訓(xùn)效果檢驗(yàn)環(huán)節(jié)

1、企業(yè)案例輔導(dǎo)分析

現(xiàn)場以學(xué)員自己銷售運(yùn)作中真實(shí)的公關(guān)難題為案例背景，輔導(dǎo)學(xué)員按照二天培訓(xùn)中提供的公關(guān)工具和項(xiàng)目分析方法，制定系統(tǒng)的攻關(guān)路徑和攻關(guān)計(jì)劃。

學(xué)員真實(shí)案例分享方法步驟：

1、畫出《客戶組織權(quán)力地圖》

2、標(biāo)注EB、TB、UB、IB、Coach等不同角色 

3、標(biāo)注影響力曲線

4、闡述項(xiàng)目中關(guān)鍵客戶公關(guān)遇到的障礙

5、講述自己的公關(guān)思路和公關(guān)策略

6、教授工具使用   頭腦風(fēng)暴

7、老師分析與點(diǎn)評

2、課后思考題及評估要點(diǎn)

每個培訓(xùn)部分均留一道結(jié)合實(shí)際的思考演練題，可根據(jù)學(xué)員現(xiàn)場互動情況，指導(dǎo)答題評分的衡量標(biāo)準(zhǔn)，使培訓(xùn)效果進(jìn)一步提高升華。

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