崔小屹老師的內(nèi)訓課程
高績效銷售團隊建設 針對行業(yè) 通用培訓對象 銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售辦事處經(jīng)理等企業(yè)中高層銷售管理者【課程背景】 銷售人員為什么難管？如何設定合理的目標？如何對銷售人員激勵？如何對銷售人員進行培訓？如何評估？如何考核？如何留住優(yōu)秀的人才？最終如何達成目標？營銷團隊的績效直接關系著企業(yè)的發(fā)展前途，如何管理好銷售人員、不斷擴大市場份額并讓團隊富有執(zhí)行力，這成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重，也是銷售管理者個人職業(yè)發(fā)展的重要基礎?！ ∽鳛殇N售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重
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章營銷管理新理念節(jié)銷售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)第二節(jié)管理與領導的統(tǒng)一第三節(jié)營銷經(jīng)理做什么——營銷管理者的6P職責第四節(jié)渠道管理新理念第五節(jié)現(xiàn)場演練：供應鏈傳奇第二章基于量化的科學營銷管理節(jié)應用統(tǒng)計學原理進行量化管理第二節(jié)SMART原則第三節(jié)4P、4C、4R第四節(jié)SWOT分析法第五節(jié)報表的重要作用第六節(jié)現(xiàn)場演練：根據(jù)報表制定改進方案第三章營銷管理中的系統(tǒng)工具節(jié)營銷目標的責任落實第二節(jié)平衡計分卡原則第三節(jié)營銷團隊的責權利設計第四節(jié)營銷團隊的KPI設計第五節(jié)達成目標共識的程序第六節(jié)現(xiàn)場演練：與營銷經(jīng)理的目標談話第四章營銷團隊目標管理節(jié)高效團隊的重要特征——目標達成第二節(jié)目標管理的PDCA第三節(jié)從NBA看目
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談判前準備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術 了解雙方的利益所在 談判協(xié)議佳替代方案是什么？ 談判結(jié)果的低限度是什么？ 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么?！ ”M可能多的了解對方，人員組成，歷史與現(xiàn)狀 分析討價還價能力，其中“可替代”是討價還價能力的重要體現(xiàn) 確定談判團隊組合 決策人 聯(lián)絡人 領隊 發(fā)言人 講師 好人與壞人，紅臉與白臉 設計談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術 SMART原則 SWOT分析 設計探測氣球 授權 開始談判 談判禮節(jié) 衣著是檔次，更是意識 守時是意識，更是能力 克服緊張的方法 介紹團隊成員，確立己方的談判力度 講師和技術背景可以增加信
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一.如何認識績效管理？ 1.績效管理的目的 2.績效管理體系的構成 3.影響員工績效的因素與員工績效管理的內(nèi)容 4.績效管理的循環(huán)圈 二.目標管理的基本要求與目標設定 1.認識目標管理的實質(zhì) 2.SMART原則 3.設定目標的步驟與方法 4.如何把目標變?yōu)樾袆佑媱潯 ∪?績效考核的基本步驟 1.考核的組織程序 2.考核的基本步驟 3.考核組織過程中的重點與難點 四、績效考核的原則、內(nèi)容、工具與方法 1.考核的原則 2.考核的內(nèi)容 3.考核工具與方法 1)單頭評價 2)各種測評 4.考核結(jié)果的分析 五.績效反饋與面談 1.績效反饋與面談的目的 2.績效
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戰(zhàn)略管理 戰(zhàn)略與愿景 大環(huán)境分析 政治環(huán)境與法律環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 競爭環(huán)境 人際環(huán)境 SWOT分析 戰(zhàn)略制定的SMART原則 戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)略選擇 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略、技術戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略 財務戰(zhàn)略，組織戰(zhàn)略與人事戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)文化 三軍未動，人力先行 年度目標計劃 目標管理 戰(zhàn)略與目標 制定目標的原則 保證企業(yè)的戰(zhàn)略實施 根據(jù)戰(zhàn)略總目標分解下行 能在年度和階段性反映出效果的 可以量化的 員工能懂的 可以實現(xiàn)的 制定目標的原則 找出根本的問題所在 自上而下和自下而上的討論分析實際的執(zhí)行能力， 如何讓員工認同目標 戴著天鵝絨手套的鐵手 目標與績效
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章 分組、熱身學員按5-6人一組進行分組，組建“銷售公司”并設計Logo、口號，組織熱身活動，讓學員互相認識，并將精神狀態(tài)調(diào)整到培訓狀態(tài)。第二章 初訪阿凡達集團指導教練（助教）扮演“客戶”，每組學員分別拜訪阿凡達集團中各個層次的人員，進行深入溝通。溝通之后，學員填寫信息表，看哪個小組了解到多的有效信息。點評及體驗要點：1. 銷售人員與客戶溝通中應該了解哪些信息2. 如何對客戶進行提問3. 銷售禮儀4. 溝通技巧5. 快速拉近客戶關系第三章 精準推薦根據(jù)前面與客戶進行溝通的基礎，銷售公司選派一名高級銷售，向阿凡達集團進行產(chǎn)品推薦，以是否介紹到客戶關心的要點為評判標準。1. 如何挖掘客戶的潛在需求