單元：突破客戶的“情感防線”　　步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備　　一、銷售計(jì)劃的制訂　　二、收集客戶信息　　三、個(gè)人準(zhǔn)備　　第二步：如何贏得客戶的信任　　一、分析客戶的人際風(fēng)格　　1、四種典型的人際風(fēng)格　　2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)　　3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略　?。础⒁晃锝狄晃锏拿钣谩　《?、贏得信任的方法　　1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通　　2、拆遷人與人之間四堵“心墻”　　3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白　　4、催眠→同步→超步　　5、建立信任感10法　　第二單元：突破客戶的“邏輯防線”　　第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題　　一、客戶的需求心理　　1、客戶的心理剖析　　2、客戶滿意的3個(gè)要素　　二、挖掘大客戶

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【課程大綱】 （612課時(shí)，6h/天） 單元：門店銷售怎么做？ 一、顧客憑什么購買？ 導(dǎo)購必須清楚的三個(gè)問題： 1、這是什么？ 2、為什么跟你成交？ 3、為什么現(xiàn)在成交？ 二、門店產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變 1、從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售 2、從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注顧客 3、從銷售產(chǎn)品到銷售體驗(yàn) 4、從單品銷售到連帶銷售 5、從一次交易到重復(fù)購買 三、由賣到買轉(zhuǎn)化 1、賣產(chǎn)品還是幫助顧客買產(chǎn)品？ 2、快速成交源于準(zhǔn)確把握顧客選擇產(chǎn)品的心理 第二單元：輕松開場 一、待機(jī) 1、待機(jī)還是死機(jī)？ 2、正確待機(jī)位置 3、正確的待機(jī)姿勢 4、暫無顧客導(dǎo)購做什么工作？ 5、制造忙碌吸引顧客 二、如何做好開場？ 1、接近顧客的6個(gè)時(shí)機(jī)

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一、直面挑戰(zhàn)：面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過時(shí)？面對(duì)競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式

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單元：區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán)一、區(qū)域經(jīng)理的困惑：1、新市場如何切入？2、老市場怎么增長？3、弱勢市場如何競爭？4、強(qiáng)勢市場如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？......二、區(qū)域市場運(yùn)營125模型1、區(qū)域市場運(yùn)營一核心：ROI2、區(qū)域市場運(yùn)營二支點(diǎn)：戰(zhàn)略/資源3、區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán)：市場環(huán)/產(chǎn)品環(huán)/渠道環(huán)/推廣環(huán)/團(tuán)隊(duì)環(huán)第二單元：市場環(huán)一、銷售增長的模式1、銷量增長公式2、區(qū)域市場增量策略二、了解區(qū)域市場1、十多調(diào)研深入了解市場2、發(fā)現(xiàn)水源再去打井三、選擇適合的營銷策略1、SWOT分析2、各類市場定量分析四、區(qū)域市場營銷策略1、市場布局的三種套路2、區(qū)域競爭的六種戰(zhàn)法防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)–側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)搶先戰(zhàn)–跟隨戰(zhàn)第三單元：產(chǎn)

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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場？5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？2、線上線下渠道如何和諧共處？3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品

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單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉一、營銷是太陽底下具挑戰(zhàn)性的工作二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉項(xiàng)：老板心態(tài)第二項(xiàng)：自信心態(tài)第三項(xiàng)：目標(biāo)心態(tài)第四項(xiàng)：誠信心態(tài)第五項(xiàng)：專業(yè)心態(tài)第六項(xiàng)：渠道心態(tài)三、《銷售人員十條軍規(guī)》第二單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？沒有規(guī)劃帶來的后果：問題一：“市場開發(fā)屢不成功”問題二：“開發(fā)成功沒有銷量”問題三：“有銷量卻沒有利潤”二、戰(zhàn)略上：競爭態(tài)勢下布局之道1、區(qū)域市場的布局瓶頸2、區(qū)域市場“板塊化布局”的優(yōu)勢3、區(qū)域市場“板塊化布局”三步驟三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作1、領(lǐng)會(huì)總部營銷戰(zhàn)略2、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解3、如何制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計(jì)劃書》？第

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