銷售精英區(qū)域市場開發(fā)策略

  培訓(xùn)講師：馬堅行

講師背景：
馬堅行老師簡介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理擔(dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅行
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銷售精英區(qū)域市場開發(fā)策略詳細(xì)內(nèi)容

銷售精英區(qū)域市場開發(fā)策略
**單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉

一、營銷是太陽底下具挑戰(zhàn)性的工作

二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉

**項(xiàng)：老板心態(tài)

第二項(xiàng)：自信心態(tài)

第三項(xiàng)：目標(biāo)心態(tài)

第四項(xiàng)：誠信心態(tài)

第五項(xiàng)：專業(yè)心態(tài)

第六項(xiàng)：渠道心態(tài)

三、《銷售人員十條軍規(guī)》


第二單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？

沒有規(guī)劃帶來的后果：

問題一：“市場開發(fā)屢不成功”

問題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

問題三：“有銷量卻沒有利潤”

二、戰(zhàn)略上：競爭態(tài)勢下布局之道

1、區(qū)域市場的布局瓶頸

2、區(qū)域市場“板塊化布局”的優(yōu)勢

3、區(qū)域市場“板塊化布局”三步驟

三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作

1、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略

2、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作分解

3、如何制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計劃書》？



第三單元：三道防線緣起

一、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)

1、正確理念：幫助別人解決問題

2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別

二、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：

“情”→“理”→“法”

三、三道防線七個步驟的體系：

如圖：三道防線銷售模型



第四單元：情感防線突破

**步：創(chuàng)造信任的氛圍

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)

3、獲得他人信任，才能真正影響他人

4、拆遷人與人之間四堵“心墻”

5、設(shè)計輕松愉快的開場白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感1
法



第五單元：邏輯防線突破

第二步：了解客戶的問題

1、怎樣才能成交一單生意？

成交=需求 決策 資金 溝通

2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則

3、操作人的說明書：信念體系

4、人的行動總法則

5、“連環(huán)四問法”的操作

6、十招提升你的聆聽能力

掌握聆聽的三個層次

7、找到“內(nèi)部軍師”

第三步：確認(rèn)客戶的需求

第四步：制定個性化解決方案

第五步：證明此方案可解決客戶的問題

1、產(chǎn)品介紹的重要方法：FABE陳述原則

2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品

3、證據(jù)的獲得途徑

4、價值強(qiáng)化

5、兩種有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法

第六步：快速成交

1、如何讓成交水到渠成

2、如何克服成交恐懼

3、成交信號覺察

4、成交5策略

5、有效保護(hù)價格空間五策略

6、有效縮短銷售周期五策略


第六單元：道德防線突破

第七步：售后服務(wù)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾

3、擴(kuò)大購買

4、重復(fù)購買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展


 

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市場開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個適合的經(jīng)銷商，市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場激勵競爭環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者？如何在短時間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績？并長期有效的激勵下屬，讓他們自動自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個賣點(diǎn)，顧客怎么還沒興趣？價格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購銷售能力，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時）第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動作分解第一步：三軍未動，“準(zhǔn)備”先行一、銷售計劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅行：打造經(jīng)銷商核心競爭力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場”。經(jīng)銷商隊伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍是每個品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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