金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：馬堅(jiān)行

講師背景：
馬堅(jiān)行老師簡(jiǎn)介著名門(mén)店管理專(zhuān)家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”曾任可口可樂(lè)零售終端培訓(xùn)經(jīng)理?yè)?dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問(wèn)集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長(zhǎng)馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【課程大綱】

（6-12課時(shí)，6h/天）

**單元：門(mén)店銷(xiāo)售怎么做？

一、顧客憑什么購(gòu)買(mǎi)？

導(dǎo)購(gòu)必須清楚的三個(gè)問(wèn)題：

1、這是什么？

2、為什么跟你成交？

3、為什么現(xiàn)在成交？

二、門(mén)店產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變

1、從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售

2、從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注顧客

3、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售體驗(yàn)

4、從單品銷(xiāo)售到連帶銷(xiāo)售

5、從一次交易到重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

三、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化

1、賣(mài)產(chǎn)品還是幫助顧客買(mǎi)產(chǎn)品？

2、快速成交源于準(zhǔn)確把握顧客選擇產(chǎn)品的心理


第二單元：輕松開(kāi)場(chǎng)

一、待機(jī)

1、待機(jī)還是死機(jī)？

2、正確待機(jī)位置

3、正確的待機(jī)姿勢(shì)

4、暫無(wú)顧客導(dǎo)購(gòu)做什么工作？

5、制造忙碌吸引顧客

二、如何做好開(kāi)場(chǎng)？

1、接近顧客的6個(gè)時(shí)機(jī)

2、不同情況下的開(kāi)場(chǎng)方式

3、4種典型情景破解

①顧客說(shuō)只是看看

②顧客一直沉默

③上來(lái)就問(wèn)價(jià)格

④頻繁打斷你的話

三、贏得顧客好感

1、建立信任的10個(gè)技巧

2、不同類(lèi)型顧客的溝通技巧


第三單元：獲取需求

一、問(wèn)的技巧

1、銷(xiāo)售的大忌：說(shuō)的太多，問(wèn)的不透

2、連續(xù)的封閉式問(wèn)題討人厭

3、連環(huán)四問(wèn)引出需求

4、引導(dǎo)顧客的4種提問(wèn)方式

二、聽(tīng)的藝術(shù)

1、導(dǎo)購(gòu)傾聽(tīng)的三個(gè)層次

2、傾聽(tīng)的BMW法則


第四單元：產(chǎn)品推薦

一、產(chǎn)品介紹的2個(gè)要點(diǎn)

1、顧客需求才是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

2、產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次

二、產(chǎn)品推薦的四種方法

1、FABE銷(xiāo)售法

2、樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)法

3、圍點(diǎn)打援法

4、整體方案法

三、如何讓你的介紹更打動(dòng)顧客？

1、講故事

2、舉例子

3、用數(shù)據(jù)

4、打比方

5、顧客體驗(yàn)


第五單元：異議問(wèn)題處理

一、深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨才是買(mǎi)貨人

二、區(qū)別真實(shí)異議與假異議

三、四步化解顧客異議

四、模糊拒絕的處理方法

五、價(jià)格異議處理

1、顧客買(mǎi)的不是便宜，是占便宜

2、不塑造價(jià)值不談價(jià)格

3、價(jià)格談判的守、換、加、讓

4、價(jià)格讓步的節(jié)奏把控

5、疑難問(wèn)題處理：顧客說(shuō)網(wǎng)上價(jià)格比你便宜


第六單元：快速促成顧客

一、成交高于一切

1、成交：就是幫助顧客下決定！

2、成交的關(guān)鍵：敢于要求

3、抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

4、感性促成與理性促成

二、六種有效的促成技巧

1、假設(shè)成交法

2、選擇成交法

3、優(yōu)惠成交法

4、從眾成交法

5、請(qǐng)求成交法

6、保證成交法

三、未成交顧客的跟蹤

1、促成顧客的二次進(jìn)店

2、門(mén)店收集顧客聯(lián)系方式的五種方法

3、如何給顧客打電話？

4、如何給顧客發(fā)短信？


第七單元： 如何**優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造更多回頭客？

一、銷(xiāo)售從售后服務(wù)開(kāi)始

二、提升顧客滿意度，創(chuàng)造二次銷(xiāo)售的十種方法

三、顧客檔案與持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的創(chuàng)新管理

四、讓忠誠(chéng)顧客成為你免費(fèi)業(yè)務(wù)員的３個(gè)方法

五、有效處理顧客抱怨的五步驟




更多銷(xiāo)售技能內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

馬堅(jiān)行老師的其它課程

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與談判是銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘經(jīng)/分銷(xiāo)商的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取經(jīng)/分銷(xiāo)商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個(gè)優(yōu)秀的一線銷(xiāo)售提拔為銷(xiāo)售主管后，在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷(xiāo)售人員快速出業(yè)績(jī)？并長(zhǎng)期有效的激勵(lì)下屬，讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷(xiāo)售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N(xiāo)售與談判是銷(xiāo)售人員一生要修煉的武功。有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘客戶的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒牵涣鞯漠a(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來(lái)溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣(mài)點(diǎn)，顧客怎么還沒(méi)興趣？?jī)r(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門(mén)一腳促成銷(xiāo)售？顧客忠誠(chéng)度低，如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門(mén)店銷(xiāo)售問(wèn)題，在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷(xiāo)售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買(mǎi)東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷(xiāo)售六步驟是快速促成的銷(xiāo)售模型第二單元：步步為贏銷(xiāo)售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行：打造經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷(xiāo)商”等于“二流的市場(chǎng)”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷(xiāo)商”等于“一流的市場(chǎng)”。經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷(xiāo)商大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問(wèn)題，跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷(xiāo)售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：1、“三道防線銷(xiāo)售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷(xiāo)售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷(xiāo)售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷(xiāo)售工具二、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶解決問(wèn)題2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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