崔自三老師的內訓課程
gt;單元：如何制定一份有效的營銷計劃？gt;一、認識營銷計劃的重要性：gt;1、什么是營銷計劃？gt;2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果gt;3、如何按計劃推進渠道與終端精細化管理？gt;二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃gt;1、點評：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》gt;2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》gt;gt;第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？gt;一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：gt;1、渠道發(fā)展過程中的五種形式gt;2、銷售渠道扁平化類型與特征gt;3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化gt;二、渠道設計六大目標gt;三、渠道規(guī)劃的五部曲gt;四、我們需要什么樣的經(jīng)
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講：渠道鋪貨概述一.認識鋪貨（1）鋪貨的概念（2）鋪貨的意義（3）鋪貨需具備的條件（4）鋪貨的四大誤區(qū)（5）有效的鋪貨二.鋪貨前的準備(1)相關培訓(2)物料準備(3)鋪貨路線圖(4)鋪貨中的八大注意三.鋪貨策略制定(1).產(chǎn)品選擇策略(2)產(chǎn)品定價策略(3)鋪貨渠道選擇策略(4).鋪貨促銷設定策略四、鋪貨作業(yè)流程（1）.鋪貨作業(yè)工作標準（2）.鋪貨八步驟（3）.鋪貨的周期安排第二講：渠道鋪貨實戰(zhàn)技法一.鋪貨中的八大常用策略(1).鋪貨政策吸引法(2).避實就虛鋪貨法(3).反彈琵琶鋪貨法(4).示范效應鋪貨法(5).渠道領袖引領法(6).捆綁銷售鋪貨法(7).終端拉動鋪貨法(8).營造假象鋪
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模塊一：無敵戰(zhàn)略——站得高，方能看的遠一、“贏”在戰(zhàn)略——戰(zhàn)略規(guī)劃決定經(jīng)銷商“錢”途大小1.贏銷有道：透析經(jīng)銷商的贏利模式2.有規(guī)劃才有未來：量身打造自己的戰(zhàn)略規(guī)劃3.避開誤區(qū)：贏銷商要先做強，再做大4.戰(zhàn)略落地：做好你的年度營銷計劃5.培養(yǎng)賺錢思維：做一名會賺錢的贏銷商二、“贏”在理念——經(jīng)營理念決定贏利空間1.自己比產(chǎn)品更重要2.學習力代表競爭力3.做市場要善于借力使力4.做一個“聽話”的經(jīng)銷商5.做一個大度的經(jīng)銷商6.做一個有覺悟的經(jīng)銷商模塊二、贏利模式——長贏才能大贏一、“贏”在產(chǎn)品——抓住贏銷的“命脈”1.擦亮你的雙眼：經(jīng)銷商如何選擇和運作新產(chǎn)品2.經(jīng)銷商代理品牌的制勝之道3.短線產(chǎn)
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模塊一、什么是銷售過程管理？一、企業(yè)營銷導向：1、過程導向、結果導向2、結果導向考核，過程導向管理3、好結果不一定有好過程，但好過程一定會有好結果4、結果導向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬二、銷售過程管理的含義三、銷售過程管理涵蓋的內容1、銷售目標的制定2、銷售目標的分解3、銷售目標的實施4、銷售目標的跟蹤5、銷售目標的評估與考核四、銷售過程管理核心三大內容1、將各項銷售目標分解給業(yè)務員、經(jīng)銷商；√關鍵點：務必分解到經(jīng)銷商2、要對銷售過程進行追蹤與控制3、過程管理當中的時間管理五、銷售過程管理的三大關鍵點1、昨天的工作總結了沒有？2、今天的工作落實了沒有？3、明天的工作計劃了沒有？模塊
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(2)做不大的人才誘因1、沒有打造高效的員工團隊2、缺乏高素質的職業(yè)經(jīng)理人3、職業(yè)經(jīng)理人沒有起到應有的作用4、留不住職業(yè)經(jīng)理人案例：某經(jīng)銷商聘用職業(yè)經(jīng)理人邁向新歷程二、經(jīng)銷商老板為何需要職業(yè)經(jīng)理人？討論：1、唐僧是不是一個好老板？他是如何使用職業(yè)經(jīng)理人的？2、諸葛亮是不是一個好的CEO？他為何英年早逝？他有沒有打造出一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人隊伍？1、市場競爭的白熱化，需要高素質的職業(yè)經(jīng)理來加入2、市場分工的精細化，需要專業(yè)的人做專業(yè)的事3、可以彌補自身能力短板，實現(xiàn)借力使力不費力4、是改善團隊結構，打造狼性團隊的需要5、增強團隊戰(zhàn)斗力，是從夫妻店到正規(guī)化公司的必經(jīng)階段案例：親友團怪圈，某經(jīng)銷商老板
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一、當前經(jīng)銷商面臨哪些挑戰(zhàn) 1、國家宏觀環(huán)境影響 2、自身經(jīng)營環(huán)境的困擾 3、同行競爭的加劇 二、突破瓶頸的根本的解決方向 1、對內企業(yè)化 2、對外品牌化 3、主動學習，掌握新贏利模式，追趕廠家發(fā)展進度，與廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，終讓自己成為一名“贏商”。 三、如何成為一名贏商 1、贏商與傳統(tǒng)商人的區(qū)別 小故事說說大生意——漢斯＆比爾的故事 2、成為贏商應具備哪些條件 ?、帕己玫男膽B(tài) ⑵誠信 ?、歉覡帯 、冉?jīng)銷商要有自己的戰(zhàn)略目標 ?。?）經(jīng)銷商如何做自己的營銷計劃？ （6）經(jīng)銷商如何做規(guī)范化管理？ 商道故事：一個小男孩的取勝之道 四、經(jīng)銷商提升自身核心競爭