崔自三老師的內(nèi)訓課程
部分：如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”——營銷管理人員的自我修煉一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？1、建立“懶人”文化2、找到脫身方法 3、成為解惑講師 二、營銷管理人員如何快速打造團隊個人魅力？1、如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段3、錦上添花——快速打造個人威信三板斧三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉換？1、如何改變大業(yè)務員的定位——從執(zhí)行者到管理者2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？ 1）、銷售教練是什么？ 2）、銷售教練的四大職能 3）、銷售經(jīng)理教練技術：
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章快速開發(fā)區(qū)域銷售市場銷售精英團隊宣言一、市場營銷策略思考1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增？2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式？二、做區(qū)域市場的勘探者1、開發(fā)潛在客源的意義2、了解市場目標的信息3、快速鎖定產(chǎn)品與商機有需求的客戶三、顧問銷售整合資源的關系力1、高價值的客戶資源2、高效能的組織資源3、高素質的人力資源4、高水準的投資收益第二章投石問路-快速認知與鎖定客戶需求引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)一、先需求、后陳述二、客戶心理需求的層次1、表面需求―潛在客戶的應對方法。2、實際需求―采購指標的方法。3、本質需求―解決方案的提供策略。4、混合需求―判斷重點，從點開始。三、準確認知客戶需求
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部分、認識執(zhí)行力 一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力1、經(jīng)濟危機條件下，執(zhí)行力代表著競爭力2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力3、執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力大的阻力2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味？3、我們管理人員是否需要自上而下進行執(zhí)行力檢核？三、我們需要什么樣的執(zhí)行力1、不折不扣，執(zhí)行2、注重協(xié)作，打破區(qū)域小圈子及個人成見3、沒有任何借口，令行禁止4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行5、態(tài)度決定一切：執(zhí)行力當中的陽光心態(tài)四、什么是銷售執(zhí)行力1、銷售執(zhí)行力概念2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)
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講：認識促銷一.促銷的定義二.促銷員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務大使。三.促銷員的職責(1)宣傳品牌(2)銷售產(chǎn)品(3)布置賣場(4)收集信息。四、促銷的基本素質(1)強烈的銷售意識；(2)熱情友好的服務；(3)熟練的推銷技巧；(4)勤奮的工作精神。五.顧客購買心理(1)顧客：銷售事業(yè)的基礎(2)顧客購買的基本知識(3)顧客購買的動機(4)顧客的類型(5)顧客購買的心理變化第二講：實用促銷操作步驟一.待機：正確的待機姿勢，正確的待機位置。二.接近顧客：接近顧客的方法（商品接近、打招呼接近、服務接近、POP附近）。三.推介產(chǎn)品：(1)了解顧客需求（觀察、推薦、詢問、傾聽）；
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部分：區(qū)域市場開發(fā)目標確定與開發(fā)思路一、區(qū)域營銷目標的確定1、銷售目標2、利潤目標3、產(chǎn)品結構4、鋪貨率二、區(qū)域市場的劃分1、市場的分類2、選擇適合的市場3、鎖定目標市場三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場開發(fā)原則2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領導者地位3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為4、提供比對手更高性價比的產(chǎn)品5、認真調(diào)查和研究區(qū)域市場6、確定首批開發(fā)的重點市場（列表）7、區(qū)域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控案例討論：某食品企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)為何折戟沉沙？第二部分：區(qū)域市場的有效開發(fā)及其管控一、新市場開發(fā)主要工作內(nèi)容1、新市場的市場狀況調(diào)查2、重點區(qū)域市場的開發(fā)與隊伍建設3、二、三級市場
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一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？3、創(chuàng)立多長時間？4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務？6、客戶經(jīng)營狀況如何？7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備2、確定拜訪目標對象3、如何找到大客戶里面的Keyman4、大客戶約訪技巧√大客戶約訪的必要性√電話約訪前的準備√電話約訪原始記錄表√突破秘書過濾的兩個方法√電話約訪要領√電話約訪作業(yè)流程√電話約訪常見異議及其處理5、拜訪客戶的時間選擇A、在客戶繁忙的時間拜訪是大的失誤B、在客戶心情比較好的時候6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊