市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷計(jì)劃制定與管控-內(nèi)訓(xùn)

部分：市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展概論一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的四個(gè)階段1、營(yíng)銷起源2、營(yíng)銷發(fā)展的四個(gè)階段二、營(yíng)銷的六大主流觀念演繹1、產(chǎn)品觀念2、推銷觀念3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念4、社會(huì)營(yíng)銷觀念5、關(guān)系營(yíng)銷觀念6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和綠色營(yíng)銷觀念三、營(yíng)銷理論演變史1、營(yíng)銷4P、6P2、營(yíng)銷4C3、營(yíng)銷4R四、21世紀(jì)中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)1、消費(fèi)者的地位越來(lái)越重要2、差異化營(yíng)銷更加突出3、品牌營(yíng)銷成為主流4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益發(fā)展5、全面營(yíng)銷長(zhǎng)足發(fā)展6、新營(yíng)銷思想和方法的采用。第二部分：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷的定義1、4P-關(guān)注產(chǎn)品（1）產(chǎn)品觀念與市場(chǎng)職能（2）生產(chǎn)觀念與市場(chǎng)職能（3）推銷觀念與市場(chǎng)職能2、4C-關(guān)注客戶

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如何做一名會(huì)賺錢的贏銷商（內(nèi)訓(xùn)）

模塊一：無(wú)敵戰(zhàn)略——站得高，方能看的遠(yuǎn)一、“贏”在戰(zhàn)略——戰(zhàn)略規(guī)劃決定經(jīng)銷商“錢”途大小1.贏銷有道：透析經(jīng)銷商的贏利模式2.有規(guī)劃才有未來(lái)：量身打造自己的戰(zhàn)略規(guī)劃3.避開誤區(qū)：贏銷商要先做強(qiáng)，再做大4.戰(zhàn)略落地：做好你的年度營(yíng)銷計(jì)劃5.培養(yǎng)賺錢思維：做一名會(huì)賺錢的贏銷商二、“贏”在理念——經(jīng)營(yíng)理念決定贏利空間1.自己比產(chǎn)品更重要2.學(xué)習(xí)力代表競(jìng)爭(zhēng)力3.做市場(chǎng)要善于借力使力4.做一個(gè)“聽話”的經(jīng)銷商5.做一個(gè)大度的經(jīng)銷商6.做一個(gè)有覺悟的經(jīng)銷商模塊二、贏利模式——長(zhǎng)贏才能大贏一、“贏”在產(chǎn)品——抓住贏銷的“命脈”1.擦亮你的雙眼：經(jīng)銷商如何選擇和運(yùn)作新產(chǎn)品2.經(jīng)銷商代理品牌的制勝之道3.短線產(chǎn)

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銷售經(jīng)理核心能力提升訓(xùn)練營(yíng)（內(nèi)訓(xùn)）

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)部分：區(qū)域市場(chǎng)銷售瓶頸突破的六場(chǎng)戰(zhàn)役一、心態(tài)瓶頸存在問(wèn)題1、心理疲軟期2、等靠要心態(tài)破解之道：1、超越自己，制定挑戰(zhàn)目標(biāo)2、調(diào)整自己，保持激情工作狀態(tài)3、塑造和提升職業(yè)化的心態(tài)二、產(chǎn)品瓶頸存在問(wèn)題1、市場(chǎng)產(chǎn)品老化嚴(yán)重2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理破解之道：1、敢于推廣新產(chǎn)品2、老產(chǎn)品開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，新產(chǎn)品推廣老網(wǎng)點(diǎn)3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，善打組合拳案例：某啤酒企業(yè)的產(chǎn)品組合模型三、價(jià)格瓶頸存在問(wèn)題：1、卷入價(jià)格戰(zhàn)，以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段2、價(jià)格體系混亂，甚至價(jià)格倒掛破解之道1、價(jià)格歸位，嚴(yán)格執(zhí)行指導(dǎo)價(jià)2、嚴(yán)格約束渠道行為案例：百威啤酒嚴(yán)管渠

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銷售業(yè)績(jī)倍增法寶--狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)

部分：如何做一個(gè)受下屬愛戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷管理人員的自我修煉一、營(yíng)銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？1、建立“懶人”文化2、找到脫身方法　3、成為解惑講師　二、營(yíng)銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？1、如魚得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧三、營(yíng)銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色3、營(yíng)銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？1）、銷售教練是什么？2）、銷售教練的四大職能3）、銷售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)

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銷售業(yè)績(jī)倍增法寶——狼性營(yíng)銷人員的有效招聘及培訓(xùn)提升

導(dǎo)言：從《三國(guó)演義》桃園三結(jié)義看團(tuán)隊(duì)打造的重要性反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷人員，尤其是營(yíng)銷干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)、教育新入職營(yíng)銷人員？部分：營(yíng)銷人員的招聘及甄選一、招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內(nèi)部環(huán)境2、營(yíng)銷人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷員越多越好：人與事總量配置分析★把握營(yíng)銷人員效益臨界點(diǎn)3、招聘需求確定★業(yè)務(wù)量的變化使得現(xiàn)有人員無(wú)法滿足需要★現(xiàn)有人力資源配置不合理案例：企業(yè)如何確定需要招聘多少人員？二、招聘準(zhǔn)備1、工作分析和勝任能力分析★基本流程★目標(biāo)與側(cè)重點(diǎn)★說(shuō)明書編寫★勝任能力分析2、招聘程序和策略★主要程序★招聘策略3、招聘渠道分析與選擇★渠道挑選步驟★

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銷售增量--銷售瓶頸突破及快速提升銷量的十大方法

部分：從自身找原因：阻礙銷售增長(zhǎng)的三大瓶頸一、心態(tài)瓶頸1、缺乏激情2、隨波逐流3、抱怨消極二、思維瓶頸1、淡旺季誤區(qū)2、對(duì)市場(chǎng)熟視無(wú)睹3、過(guò)于依賴，等靠要三、技術(shù)瓶頸1、不愛學(xué)習(xí)，缺乏方法2、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，不敢、不愛嘗試3、怕失敗，怕出丑第二部分：向市場(chǎng)要銷量——快速提升銷量的十大方法一、推出新（副）品牌1、品牌帶來(lái)增長(zhǎng)2、新品牌的互補(bǔ)價(jià)值3、新品牌的成長(zhǎng)空間案例：某乳企新品牌推廣帶來(lái)高增長(zhǎng)二、推廣新產(chǎn)品1、差異化新產(chǎn)品策略2、產(chǎn)品組合策略3、產(chǎn)品生命周期管理案例：某企業(yè)產(chǎn)品細(xì)分，填補(bǔ)空白市場(chǎng)三、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎——盤點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、怎么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是合理的？3、政策引導(dǎo)調(diào)整結(jié)構(gòu)

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