崔自三老師的內(nèi)訓課程
部分企業(yè)營銷困局分析及破局方法一、企業(yè)面臨的營銷戰(zhàn)略困局困局：1、企業(yè)無營銷戰(zhàn)略2、營銷戰(zhàn)略不明晰3、營銷戰(zhàn)略難落地破局：構建務實的營銷戰(zhàn)略1、什么是營銷戰(zhàn)略？2、如何構建自己的營銷戰(zhàn)略？3、構建營銷戰(zhàn)略的四個步驟二、營銷計劃缺位困局困局：1、營銷計劃成“擺設”2、營銷計劃難執(zhí)行破局：1、制定有效的營銷計劃2、營銷計劃要過程管理3、營銷計劃要考核落實三、企業(yè)品牌困局困局：1、走不出的產(chǎn)品怪圈2、品牌意識淡薄3、品牌打造誤區(qū)破局：1、正確認識品牌2、從做產(chǎn)品到做品牌3、打造和提升品牌的策略4、品牌打造是多種手段的運用5、品牌打造貴在堅持四、營銷模式同質(zhì)化困局困局：1、跟隨策略讓企業(yè)陷入”紅?！?
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部分：企業(yè)為何要開展強勢營銷？一、強勢營銷是企業(yè)的一種優(yōu)勢狀態(tài)1、什么是強勢營銷？2、強勢營銷會對客戶造成哪些影響？二、如何打造強勢營銷？1、強勢營銷來自于自身實力2、強勢營銷來自于對市場的深入了解3、強勢營銷來自于對客戶需求的把握三、強勢營銷打造的關鍵點1、自信而不自負2、自信而不自滿3、自負而不自大4、有傲骨不可有傲氣5、強勢但不驕奢第二部分：強勢營銷——新形勢下的銷售瓶頸突破及提升之道一、新形勢下，如何化解團隊心態(tài)危機？1、心態(tài)表現(xiàn)√淡旺季心態(tài)√心理疲軟期√等靠要心態(tài)2、破解路徑√只有淡季的思想，沒有淡季的市場√“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”√善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我√不斷拔高自己的目
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破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵部分：區(qū)域市場開發(fā)目標確定與開發(fā)思路一、區(qū)域營銷目標的確定1、銷售目標2、利潤目標3、產(chǎn)品結構4、鋪貨率二、區(qū)域市場的劃分1、市場的分類2、選擇適合的市場3、鎖定目標市場三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場開發(fā)原則2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領導者地位3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為4、提供比對手更高性價比的產(chǎn)品5、認真調(diào)查和研究區(qū)域市場6、確定首批開發(fā)的重點市場（列表）7、區(qū)域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控案例討論：某食品企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)為何折戟沉沙？第二部分：區(qū)域市場的有效開發(fā)及其管控一、新市場開發(fā)主要
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一、認識深度分銷1、深度分銷1）什么是深度分銷？2）為什么要進行深度分銷？企業(yè)破壞性分銷常見的五大問題分析3）深度分銷基本思想4）ARS營銷戰(zhàn)略2、深度分銷應具備的條件1）銷售網(wǎng)絡的建設2）銷售隊伍建設3）市場成本核算二、深度分銷操作步驟1、切入市場選擇1）競爭角度2）市場角度3）企業(yè)角度2、市場調(diào)查與分析1）調(diào)查內(nèi)容2）終端調(diào)研3）終端分類4）劃區(qū)、繪制地圖3、深度分銷方案制定1）分銷人員工作職責2）市場策略方案制定流程3）市場計劃與預算4、管理平臺搭建1）營銷系統(tǒng)在深度營銷的組織職能2）深度分銷管理規(guī)范5、營銷團隊建設6、強化信息流管理7、市場啟動、發(fā)展與鞏固1）啟動市場流程圖2）各項計劃
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破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？3、創(chuàng)立多長時間？4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務？6、客戶經(jīng)營狀況如何？7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備2、確定拜訪目標對象3、如何找到大客戶里面的Keyman4、大客戶約訪技巧√大客戶約訪的必要性√電話約訪前的準備√電話約訪原始記錄表√突破秘書過濾的兩個方法√電話約訪要領√電話約訪作業(yè)流程√電話約訪常見異議及其處理5、拜訪客戶的時間選擇A、在客戶
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破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：你需要一把剪刀？一、認識市場推廣1、什么是市場推廣？2、市場推廣的分類1）產(chǎn)品推廣2）市場推廣3、市場推廣的要素1）推力2）拉力案例：某企業(yè)市場推廣，銷售快速增長二、市場推廣方案的制定1、明確市場推廣的目的2、確定活動推廣的對象3、明確活動推廣的策略4、明確活動推廣的方式5、明確活動推廣的時間和地點6、活動推廣的準備工作1）人員準備2）物料準備7、明確活動推廣的細節(jié)1）活動前期2）活動中期3）活動后期案例：某企業(yè)是如何策劃社區(qū)推廣活動的三、市場推廣方案的執(zhí)行1、市場推廣活動1）事前培訓2）事中監(jiān)控3）強化執(zhí)行