《顧問式營銷特訓(xùn)營》

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

崔自三
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《顧問式營銷特訓(xùn)營》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問式營銷特訓(xùn)營》

**章 快速開發(fā)區(qū)域銷售市場

銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言

一、市場營銷策略思考

1、營銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績倍增？

2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式？

二、做區(qū)域市場的勘探者

1、開發(fā)潛在客源的意義

2、了解市場目標(biāo)的信息

3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶

三、顧問銷售整合資源的關(guān)系力

1、高價值的客戶資源

2、高效能的組織資源

3、高素質(zhì)的人力資源

4、高水準(zhǔn)的投資收益

第二章 投石問路-快速認(rèn)知與鎖定客戶需求

引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)

一、先需求、后陳述

二、客戶心理需求的層次

1、表面需求―潛在客戶的應(yīng)對方法。

2、實(shí)際需求―采購指標(biāo)的方法。

3、本質(zhì)需求―解決方案的提供策略。

4、混合需求―判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。

三、準(zhǔn)確認(rèn)知客戶需求問的五項(xiàng)技巧

1、整體式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、特定式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、開放式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、封閉式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、修飾性提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

四、鎖定客戶需求答的五項(xiàng)技巧

1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、反問式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

案例分析與模擬演練

五、破譯跟單規(guī)則

1、搞定運(yùn)作買手

2、協(xié)助運(yùn)作買手

3、組織利潤故事

4、統(tǒng)籌具體分析

5、多個建議方案

第三章 顧問式產(chǎn)品價值塑造

一、產(chǎn)品賣點(diǎn)評估法

1、顯性成本與隱性成本

2、顯性價值與隱性價值

二、產(chǎn)品漸次激活法

1、賣點(diǎn)需求

2、需求激活

3、買點(diǎn)滿足

4、系統(tǒng)解決

三、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法

第四章 談判促成-踢好臨門一腳

一、面對面顧問式終極銷售

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說服五步法（順）


 

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