王浩老師的內(nèi)訓課程
講工業(yè)品大客戶營銷分析案例分析……1、工業(yè)品營銷的基本概念工業(yè)品分類工業(yè)品銷售的特點工業(yè)品銷售模式2、新常態(tài)下工業(yè)品營銷突破工業(yè)品大客戶的購買新常態(tài)新常態(tài)下工業(yè)品營銷挑戰(zhàn)3、工業(yè)品采購分析工業(yè)品采購的發(fā)起工業(yè)品采購分類工業(yè)品采購報批作業(yè)模式工業(yè)品采購的時間因素4、工業(yè)品大客戶銷售流程共振型銷售工業(yè)品大客戶銷售路線圖工業(yè)品大客戶銷售進程節(jié)點工業(yè)品大客戶銷售守則案例分析……第二講跟蹤客戶和拜訪案例分析……1、工業(yè)品大客戶信息的收集與管理客戶信息的分類客戶信息的關聯(lián)搜索法客戶信息的動態(tài)管理2、快速找到目標人突破前臺障礙識別客戶內(nèi)部角色明確目標人及其聯(lián)系方式3、誘敵深入跟蹤法消除“拒絕恐懼感”敲門“三
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【課程大綱】講客戶信息收集案例分析……1、收集客戶信息的途徑與方法收集客戶信息的途徑收集客戶信息的方法客戶網(wǎng)站和公開信息的梳理2、客戶信息管理客戶信息的分類客戶分級銷售漏斗的動態(tài)管理3、客戶的采購責任角色客戶內(nèi)部角色分析發(fā)起人與采購相關的責任人4、快速找到目標人跨越前臺障礙的七種招術實名制轉(zhuǎn)接的應對方法5、確認采購責任角色的方法確認角色的方法確認角色的詢問話術案例分析……第二講初步接觸階段的跟蹤案例分析……1、初步接觸階段的跟蹤策略如何把握“從電話到拜訪”的節(jié)奏跟蹤客戶的基本步驟2、電話真功夫打電話的基本心態(tài)電話劇本電話預熱的方式電話溝通話題電話障礙的轉(zhuǎn)彎形成電話結(jié)論3、快速找到目標人跨越前臺
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講項目營銷流程分析案例分析……1、項目采購因素分析人：機構和崗位的職權事：項目的性質(zhì)與報批流程財：預算分類和使用時：項目周期的三個階段2、項目采購分析項目的發(fā)起項目采購的流程圖項目采購的關鍵節(jié)點3、項目銷售的共振什么叫共振型銷售銷售和項目采購流程的對接客戶關系共振銷售介入的佳時機4、項目營銷流程項目營銷之天龍八步項目營銷流程的關鍵節(jié)點項目營銷流程守則5、項目各階段的介入策略項目前期：步步為營跟進項目中期：多維度超越競爭項目后期：賺取眼球案例分析……第二講項目客戶信息的開發(fā)案例分析……1、收集項目信息的途徑2、項目信息點醞釀階段信息點可行性研究階段信息點立項階段信息點規(guī)劃設計階段信息點招投標階段
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講渠道銷售概論案例分析……1、渠道銷售的基本概念渠道銷售鏈什么叫渠道銷售渠道銷售和直接銷售的區(qū)別什么叫渠道商渠道商分類2、渠道模式什么是渠道模式渠道模式分類渠道模式的適用性分析3、渠道銷售的目標渠道的市場價值渠道銷售本質(zhì)渠道銷售的市場目標案例分析……第二講渠道商選擇與開發(fā)案例分析……1、渠道商選擇標準不同市場階段的渠道商標準開拓期選擇渠道商的5個標準2、渠道開發(fā)策略渠道開發(fā)的營銷方式渠道開發(fā)進程廠家和渠道商的銷售共振3、開發(fā)渠道商的銷售流程信息收集并初步篩選跟蹤渠道商挖掘渠道商的需求激發(fā)合作興趣打消渠道商疑慮推動渠道商的合作4、接待渠道商來訪接待電話來訪的技巧接待渠道商拜訪的技巧5、開發(fā)渠道的
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講談判基本功案例分析……1、談判的基本概念談判內(nèi)涵談判的幾種博弈模式談判的價值觀與談判相關的要素2、談判對象談判對象的相關因素確定談判對象的原則3、談判過程的時間與空間談判的基本過程談判進程談判的四個時間因素與談判相關的空間因素4、談判目標談判目標的形態(tài)談判目標策略5、談判溝通要領對外口徑一致建立信任的溝通原則談判中的攻防迂回如何堅持立場以承諾換承諾沉默是金6、談判策略的構建案例分析……第二講談判心理分析與控制案例分析……1、談判者人格談判的人格結(jié)構分析談判人格的修煉各類談判對手的性格弱點2、談判的預期心理談判者的預期心理如何運用談判的心理預期3、談判過程心理談判焦點的轉(zhuǎn)移談判的壓力心理曲線談
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講招、投標常識案例分析……1、招、投標的基本概念招、投標業(yè)務的基本模式什么叫招標、投標招、投標的幾個重要術語招標的分類招標的法律要件2、招標的價值招標的經(jīng)營意義招標的法理依據(jù)3、中國市場的招、投標發(fā)展中國市場的招、投標實務歷程中國市場的招、投標的幾個現(xiàn)實問題4、招、投標業(yè)務流程招標業(yè)務流程投標業(yè)務流程案例分析……第二講投標成功的關鍵因素案例分析……1、大客戶︱項目共振銷售模型大客戶共振銷售模型項目共振銷售模型2、甲方招標流程與進程節(jié)點甲方的招標流程招標流程的甲方關鍵因素招標流程的進程節(jié)點甲方項目文件的形成3、政府項目的甲方運作上層主導型項目基層主導型項目4、招標代理甲方與代理招標機構的關系從委