工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)技能

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)技能詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)技能

**講  工業(yè)品大客戶營銷分析

案例分析……

1、工業(yè)品營銷的基本概念

工業(yè)品分類

工業(yè)品銷售的特點

工業(yè)品銷售模式

2、新常態(tài)下工業(yè)品營銷突破

工業(yè)品大客戶的購買新常態(tài)

新常態(tài)下工業(yè)品營銷挑戰(zhàn)

3、工業(yè)品采購分析

工業(yè)品采購的發(fā)起

工業(yè)品采購分類

工業(yè)品采購報批作業(yè)模式

工業(yè)品采購的時間因素

4、工業(yè)品大客戶銷售流程

共振型銷售

工業(yè)品大客戶銷售路線圖

工業(yè)品大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點

工業(yè)品大客戶銷售守則

案例分析……


第二講  跟蹤客戶和拜訪

案例分析……

1、工業(yè)品大客戶信息的收集與管理

客戶信息的分類

客戶信息的關(guān)聯(lián)搜索法

客戶信息的動態(tài)管理

2、快速找到目標(biāo)人

突破前臺障礙

識別客戶內(nèi)部角色

明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

3、誘敵深入跟蹤法

消除“拒絕恐懼感”

敲門“三板斧”

連續(xù)跟蹤的電話套路

溝通話題的設(shè)計

4、高效約見技巧

約見的時機(jī)

約見的理由

約見的策略

5、拜訪禮儀與策略

拜訪客戶的5大任務(wù)

拜訪禮儀

化解客戶的挑戰(zhàn)

6、抓住接待機(jī)會

接待客戶來訪的7項注意

    如何在展會中抓住客戶的“眼球”

案例分析……


第三講  工業(yè)品大客戶公關(guān)

案例分析……

1、工業(yè)品大客戶公關(guān)策略

梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

公關(guān)路線圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、建立信任與好感

建立信任的“小動作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

3、約請的學(xué)問

宴請的時機(jī)

約請的注意事項

宴請禮儀

宴請中的談資

如何在酒宴上摸清對方的“隱私”

4、贈禮藝術(shù)

送禮6忌

如何恰到好處地選擇禮品

事半功倍的饋贈策略

5、確立“內(nèi)線”關(guān)系

明確“內(nèi)線”好處的時機(jī)與方式

關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求

6、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點

客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的策略

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略

案例分析……


第四講  需求挖掘

案例分析……

1、工業(yè)品大客戶需求分析

工業(yè)品的購買動因

與需求有關(guān)的幾個因素

需求指標(biāo)訴求

關(guān)鍵的采購信息

2、工業(yè)品大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強(qiáng)度

3、需求詢問策略

問對人

在合適的時機(jī)發(fā)問

因地制宜問

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

應(yīng)對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經(jīng)典問題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

案例分析……


第五講  工業(yè)品購買促成

案例分析……

1、促成行動守則

積極推進(jìn)

里應(yīng)外合

擇機(jī)而動

逐步鞏固

2、激發(fā)客戶的購買興趣

三點式營銷

不同客戶角色的興趣點

3、尋求合作切入點

什么是合作切入點

合作提議

4、判斷購買信號

工業(yè)品大客戶外購溝通規(guī)律

什么是購買信號

工業(yè)品購買的8類信號

5、排除客戶內(nèi)部反對意見

客戶反對意見的表現(xiàn)

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

6、分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動態(tài)

阻擊競爭對手的5種方法

7、促成的五大里程碑

案例分析……

 

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21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過7只銷售團(tuán)隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀1500多位老總、銷售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實用千軍易得，一將難求？俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理是帶隊作戰(zhàn)的商場驍將，是銷售團(tuán)隊的靈魂和核心，對團(tuán)隊成長和業(yè)績達(dá)成負(fù)有重大責(zé)任。銷售領(lǐng)導(dǎo)力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績管理是銷售經(jīng)理的核心

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與清華總裁班同一版本的課程32個鮮活案例，5種營銷戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對話，與幾十位企業(yè)家、營銷老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強(qiáng)大的項羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽？只是因為：一個玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長為大企業(yè)，關(guān)鍵在

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21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用驅(qū)動力--團(tuán)隊增值管理課程方案企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對象3課程大綱3老師的實力7培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報價10課程實施要素10老師助理聯(lián)系方式1

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20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對象2課程大綱3老師的實力6培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報價8課程實施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

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一、團(tuán)隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊建設(shè)？團(tuán)隊管理與團(tuán)隊建設(shè)什么是團(tuán)隊管理什么是團(tuán)隊建設(shè)什么是團(tuán)隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊前進(jìn)的心理驅(qū)動力改善團(tuán)隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動力評價團(tuán)隊質(zhì)量的六個標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團(tuán)隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團(tuán)隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團(tuán)隊的未來而工作對工作負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

 講師：王浩詳情

一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細(xì)化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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