劉宏老師的內(nèi)訓(xùn)課程暫時(shí)沒(méi)有收錄！我們?yōu)槟扑]了其他老師內(nèi)訓(xùn)課程。

做大單，靠團(tuán)隊(duì)【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的五大特征 工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的新模式 “四度理論”建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段重塑信任營(yíng)銷的六句秘訣建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷的最高準(zhǔn)則提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階討論：坐等客戶上門與主動(dòng)出擊的差異點(diǎn)二、客戶市場(chǎng)細(xì)分與客戶檔案管理誰(shuí)是我們的“客戶”？確定最佳客戶群—產(chǎn)品定位確定最佳客戶群—市場(chǎng)細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分細(xì)分后的客戶關(guān)心什么？大客戶與一般客戶的差異客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有那些關(guān)鍵？客戶細(xì)分的具體步驟與方法資料的來(lái)源成功的三個(gè)秘訣客戶資料包含哪些？客戶檔案的價(jià)值在哪里？案例分析：化工行業(yè)細(xì)分

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卓越銷售的7個(gè)秘訣【課程介紹】 ? 卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣 是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988 年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 ? 本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員 的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入，以確實(shí)掌握 顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立

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營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程目標(biāo)】1.信息收集過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析與防范，如何識(shí)別和防范虛假情報(bào)風(fēng)險(xiǎn)？如何方式信息泄露？2.項(xiàng)目立項(xiàng)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析與控制方法，如何識(shí)別項(xiàng)目的潛在回款風(fēng)險(xiǎn)與虧損風(fēng)險(xiǎn)？3.特殊需求的合同簽訂過(guò)程如何防范質(zhì)量、驗(yàn)收與回款風(fēng)險(xiǎn)？4.合同執(zhí)行過(guò)程中6大節(jié)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控？（預(yù)付款、交付進(jìn)度、貨到驗(yàn)收、發(fā)票簽收、投運(yùn)驗(yàn)收、質(zhì)量問(wèn)題處理）5.如何控制項(xiàng)目費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)？6.如何防范銷售人員變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)？7.如何防止經(jīng)銷商投標(biāo)客戶掌控與回款風(fēng)險(xiǎn)？8.如何防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用負(fù)面案例或惡意攻擊的風(fēng)險(xiǎn)？【課程大綱】一、銷售過(guò)程中的八大困惑問(wèn)題1：銷售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽甚至虛報(bào)，導(dǎo)致管理難度太大，如何識(shí)

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應(yīng)收賬款催收30計(jì)與追賬策略【課程大鋼】一、應(yīng)收賬款催收策略 ? 工具：RPM過(guò)程監(jiān)控法 ? 會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 ? 如何應(yīng)對(duì)客戶拖欠借口和理由 ? 如何防止客戶的延遲付款？ ? 逾期帳款的催收政策與流程 ? 產(chǎn)生逾期帳款的原因 ? 賬齡與追帳成功的相關(guān)性二、收帳前的準(zhǔn)備 ? 收帳的基本要領(lǐng) ? 克服催帳的不安心理 /催帳禮儀 ? 常見債務(wù)人心理與要領(lǐng) ? 制定催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系三、催款30計(jì) ? 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等 ? 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等 ?

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以服務(wù)促進(jìn)銷售的營(yíng)銷策略【課程大綱】一、提升服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度是未來(lái)焦點(diǎn)客戶忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？現(xiàn)代營(yíng)銷思想從4Ps到4Cs客戶關(guān)系管理的五個(gè)層次；服務(wù)的精髓在哪里？ 認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具一：連續(xù)譜認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具二：服務(wù)分類法練習(xí)：畫出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜案例分析：愛普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷售二、客戶市場(chǎng)細(xì)分與客戶檔案管理誰(shuí)是我們的“客戶” 確定最佳客戶群—產(chǎn)品定位確定最佳客戶群—市場(chǎng)細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分細(xì)分后的客戶關(guān)心什么 大客戶與一般客戶的差異客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有那些關(guān)鍵？客戶細(xì)分的具體步驟與方法資料的來(lái)源成功的三個(gè)秘訣客戶資料包含哪些？客戶檔案的價(jià)值在

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新產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃與推廣策略【課程大綱】第一篇：新產(chǎn)品的品牌規(guī)劃與優(yōu)勢(shì)提煉一、新產(chǎn)品上市的根基與流程 ? 新產(chǎn)品上市的背景 ? 新產(chǎn)品上市的構(gòu)想與流程 ? 常規(guī)新產(chǎn)品上市失敗的原因 ? 新產(chǎn)品類型 1）完全創(chuàng)新的新產(chǎn)品 2）公司新增產(chǎn)品線 3）現(xiàn)行產(chǎn)品的增補(bǔ)品 4）現(xiàn)行產(chǎn)品的改進(jìn)品 5）老產(chǎn)品的重新定位二、工業(yè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研分析 ? 市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與目標(biāo) ? 市場(chǎng)調(diào)研的流程與步驟 ? 內(nèi)部訪談的流程與目的 ? 外部訪談的對(duì)象及方法 ? 探索性調(diào)研與結(jié)論性調(diào)研 ? 市場(chǎng)調(diào)研的主要形式與方法 ? 市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)分析方法三 、新產(chǎn)

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協(xié)調(diào)拜訪與高層銷售【培訓(xùn)目標(biāo)】本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單?！九嘤?xùn)要求】 ? 系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維。 ? 認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 ?

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《銷售談判與專業(yè)回款技巧》【課程大綱】一、商務(wù)談判之道雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ) 雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求 談判的要素、種類對(duì)談判的影響 談判的六個(gè)步驟 雙贏談判的幾大陷阱 二、雙嬴談判談判的五步流程掌握有效的開場(chǎng)——做一個(gè)高效率的談判者 有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃 談判角色的分工與合作開場(chǎng)的五個(gè)技巧 強(qiáng)化論證，克服障礙——做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者論證的公式：FABE 強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧 談判中的五個(gè)準(zhǔn)則——做一個(gè)專業(yè)的談判者 “永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同” 關(guān)于價(jià)格問(wèn)題 識(shí)別對(duì)手的圈套——做一個(gè)有勇有謀的談判者談判對(duì)手最常用的圈套 您的應(yīng)對(duì)方法 防止沖突，鞏

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突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸【工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征】|分類 |快速消費(fèi)品 |工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷 ||特征 |成交貨幣值較小 |項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題 || |重貨不重人 |項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 || |以產(chǎn)品為導(dǎo)向 |非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素 || |一次銷售過(guò)程完成 |客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定 || |

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雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程大綱】一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判利益的三個(gè)層面哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提客戶談判的心理分析高效商務(wù)談判的價(jià)值分析案例研討：高層談判 一馬平川案例分析：400萬(wàn)訂單為何談飛了IPCA談判系統(tǒng)談判籌碼建立與分析籌碼的力量分析與運(yùn)用案例解析：賣場(chǎng)銷售過(guò)程二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值談判所需要的五大情報(bào)了解談判對(duì)手談判方?jīng)Q策鏈分析收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析通過(guò)線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)案例分享：2009年力拓情報(bào)門事件案例練習(xí)：面對(duì)老客戶的降價(jià)談判

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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的八步分析法【課程核心】1、新產(chǎn)品的種類比較多, 選擇那一類產(chǎn)品做為重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)推廣,需要有效工具來(lái)分析;2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況,涉及規(guī)模.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì).市場(chǎng)策劃等,才能更加準(zhǔn)確分析判斷,有那些分析方法3、針對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價(jià)格策略,渠道模式,促銷策略4、如何利用卡位戰(zhàn)略來(lái)有效規(guī)劃市場(chǎng)及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的第一戰(zhàn)略5、如何構(gòu)建有效的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，及建立商業(yè)模式的方法與工具 …….【課程大綱】一、市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析1.產(chǎn)業(yè)研究 1.1 宏觀環(huán)境研究 1.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局研究 1.3 企業(yè)自身能力研究診斷2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測(cè)；

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市場(chǎng)情報(bào)收集與競(jìng)爭(zhēng)策略【課程大綱】一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)概述企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是什么？競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策思維企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集的一般范圍與內(nèi)容企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)做什么？ 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)致勝的真實(shí)案例二、市場(chǎng)情報(bào)的收集客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供應(yīng)商 行業(yè)標(biāo)桿企業(yè) 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策法規(guī)三、如何展開對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研如何尋找和判定大客戶如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購(gòu)買決策路線圖針對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研框架如何對(duì)客戶關(guān)鍵人的背景和嗜好情報(bào)調(diào)研獲取客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)的作用和意義客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)調(diào)研的內(nèi)容客戶關(guān)鍵個(gè)人的情報(bào)調(diào)研方法關(guān)鍵人員情報(bào)分析與應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)案例討論重大談判中的情報(bào)收集與分析四、如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展情報(bào)調(diào)研針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

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商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧引言：商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，談判過(guò)程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對(duì)客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià)，甚至給客戶承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，所以專業(yè)談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對(duì)于每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷人員是一項(xiàng)必不可少的訓(xùn)練?！菊n程目標(biāo)】通過(guò)商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧【課程收益】本課程結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)

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區(qū)域市場(chǎng)開拓與經(jīng)銷商管理【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ? 渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃 ? 對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟 ? 對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施 ? 對(duì)渠道有效扶持的手段與方法 ? 建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠(chéng)度【課程大綱】一、渠道策略篇1、全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng) ? 渠道管理發(fā)展的歷程與4P； ? 市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？ ? 渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則； ? 渠道的價(jià)值分析 ? 各種成功的渠道運(yùn)作模式案例討論：公司在中國(guó)的渠道發(fā)展與未來(lái)腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ2、分銷商對(duì)渠道的影響力 ? 上下游關(guān)系：誰(shuí)是誰(shuí)的衣食父母？ ?

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《政商大客戶的高層公關(guān)》本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單?！菊n程目標(biāo)】1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維。2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要

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工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新【課程大綱】一、突破企業(yè)發(fā)展瓶頸奧凱電纜的啟示傳統(tǒng)制造業(yè)的集中化與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析企業(yè)什么樣的成功是戰(zhàn)略性成功過(guò)剩環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型的策略與方向?案例：科華恒盛的轉(zhuǎn)型之路 康尼機(jī)電的轉(zhuǎn)型之路 龍馬環(huán)衛(wèi)的轉(zhuǎn)型之路企業(yè)頂層設(shè)計(jì)的三大系統(tǒng)二、企業(yè)戰(zhàn)略梳理與規(guī)劃的指導(dǎo)思想戰(zhàn)略的本質(zhì)在于選擇4C戰(zhàn)略規(guī)劃知天行業(yè)趨勢(shì)是生死之理知地客戶價(jià)值是存活之理知己知彼競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是制勝之理不戰(zhàn)而屈人之兵核心競(jìng)爭(zhēng)力是持續(xù)之理企業(yè)文化是戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)思想什么是戰(zhàn)略思維 案例：巴德富的文化與業(yè)務(wù)系統(tǒng)案例：一汽錫柴的文化與業(yè)務(wù)系統(tǒng)練習(xí)1：填寫企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、問(wèn)題與發(fā)展瓶頸amp;企業(yè)的

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工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控 ——天龍八部與葵花寶典【課程大綱】一、工業(yè)項(xiàng)目的新關(guān)系營(yíng)銷工程項(xiàng)目銷售的”三大風(fēng)險(xiǎn)“工程項(xiàng)目銷售的 ”四大步驟“信任營(yíng)銷的 "三層構(gòu)架“客情關(guān)系發(fā)展的“六個(gè)臺(tái)階”客戶立場(chǎng)的 "五個(gè)層級(jí)“工程客戶項(xiàng)目銷售的“三把金鑰匙”案例研討：這種客戶我該如何突破？二、業(yè)務(wù)流程管控 — ”天龍八部“粗放式營(yíng)銷與精細(xì)化過(guò)程管控工程項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)流程第一部：信息收集（5）第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10） 第三部：深度接觸（30）第四部：技術(shù)交流（40）第五部：方案設(shè)計(jì)（50） 第六部：決策公關(guān)（70）第七部：商務(wù)談判（90）第八部：合同回款（100）銷售

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工業(yè)品營(yíng)銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用【課程收益】訓(xùn)練銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)并實(shí)現(xiàn)有效突破掌握大客戶的采購(gòu)心理掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)，提升大客戶高層拜訪的效率和效果利用客戶采購(gòu)心理和人性的需求快速拉近客戶關(guān)系并建立信任掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的有效提煉與FABE陳述技巧掌握激發(fā)客戶痛點(diǎn)實(shí)現(xiàn)成交的SPIN方法掌握高效的說(shuō)服和影響的技巧提升銷售人員客戶異議排解和成交的能力【學(xué)員對(duì)象】企業(yè)中高層管理人員、銷售經(jīng)理、銷售代表、售前售后技術(shù)人員【課程大綱】第一章 突破自我的心理障礙一、成功銷售的心態(tài)要求成功銷售的不是能力而是心態(tài)象由心生，心態(tài)對(duì)銷售印象的影響心態(tài)對(duì)業(yè)績(jī)的影響 案例：三年銷

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工業(yè)品營(yíng)銷深度接觸與發(fā)展線人【課程大綱】一、項(xiàng)目的信息收集1、信息收集的四大步驟 項(xiàng)目的五大類核心信息的價(jià)值 重要客戶的十二條重要個(gè)人信息信息收集的十八招 突破門衛(wèi)的十個(gè)方法 如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素 如何填報(bào)項(xiàng)目信息工具：項(xiàng)目信息登記表項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表案例：相互踢皮球，800多萬(wàn)的項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎？二、發(fā)展線人的策略與方法1、深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵項(xiàng)目失敗的三大原因提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略案例：伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的情報(bào)戰(zhàn)案例：力拓情報(bào)門事件的啟示深度接觸的三大任務(wù)發(fā)展12名線人獲取3大核心情報(bào)制定競(jìng)爭(zhēng)策略

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工業(yè)品營(yíng)銷渠道開發(fā)和管理【課程大綱】一、渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式長(zhǎng)度、寬度和廣度工業(yè)渠道常見的六種類型渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢(shì)影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素評(píng)價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則建立渠道評(píng)估系統(tǒng)渠道規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃思路二、挑選與審核經(jīng)銷商影響經(jīng)銷商選擇的因素分析選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問(wèn)題選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇中可能遇到的問(wèn)題選擇一家還是多家考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作有效找到經(jīng)銷商的方法案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國(guó)華的痛苦選擇？三、如何同經(jīng)銷商進(jìn)行有效的談判如何與經(jīng)銷商不傷和氣中進(jìn)行談判

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工業(yè)品營(yíng)銷卡位戰(zhàn)略【課程大綱】一、中國(guó)式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？ ? 抓大放小，最后一無(wú)所獲 ? 依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn) ? “走出去”最終等于“丟出去” ? 形式比落實(shí)更重要 ? 定位再到重新定位，特勞特的困惑二、卡位——開辟市場(chǎng)新藍(lán)海 ? 客戶究竟在關(guān)注著什么？ ? 如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？ ? 卡位，定位的再升華 ? 應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提 ? “十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想三、明確定位（NO.1） ? 顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶?duì)比 ? 建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線案例：日本大金向開利微笑的資

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工業(yè)品營(yíng)銷管控的四大體系【課程大綱】一、工業(yè)品營(yíng)銷管理中面臨八大挑戰(zhàn) ? 企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的雙手：?jiǎn)T工風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控 ? 變化中的市場(chǎng)，企業(yè)需要怎樣的能力？ ? 從AB與JR公司的成敗，看營(yíng)銷管控對(duì)企業(yè)的影響 ? 營(yíng)銷管控系統(tǒng)的四大體系三、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一：組織管控 ? 基本問(wèn)題：企業(yè)營(yíng)銷組織常遇到的三大問(wèn)題 ? 解決方案：績(jī)效體系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織管控 ? 關(guān)鍵細(xì)節(jié)：

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工業(yè)品項(xiàng)目型營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理【課程大綱】一、組織營(yíng)銷的四大體系 ? 組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì) ? 組織營(yíng)銷的角色分工 ? 組織營(yíng)銷的信息管控 ? 組織營(yíng)銷的人員管控討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則 ? 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；?? ? 該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到；?? ? 預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；?? ? 營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；??案例：IBM營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化五大關(guān)鍵點(diǎn)三、組織營(yíng)銷與流程管理“天龍八部” ? 第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10） ? 第二部：深度接觸（20） ? 第三部：方案設(shè)計(jì) （25）

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工業(yè)品項(xiàng)目型銷售流程與標(biāo)準(zhǔn)化流程管理【課程收獲】 ? 制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系 ? 系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，采購(gòu)流程 ? 有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然 ? 掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求 ? 有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而達(dá)到談判目的 ? 針對(duì)不同類型的客戶，有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷 ? 工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的新模式 ? 建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段 ? 重塑信任營(yíng)銷的六句秘訣 ? 建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心 ? 關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階” ?

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工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣【課程前言】曾幾何時(shí)，“吃、要、卡、拿、送”等灰色營(yíng)銷在中國(guó)；一桌酒席，一份厚禮，一只皮包，一次考察，多少關(guān)鍵人物竟折腰，項(xiàng)目訂單多多。然今朝兮，產(chǎn)品同質(zhì)化，招標(biāo)公開化，關(guān)系隱性化，成本顯現(xiàn)化，價(jià)格透明化，多少訂單利潤(rùn)薄薄。中國(guó)市場(chǎng)化市場(chǎng)，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國(guó)際巨頭齊聚國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)企業(yè)四面楚歌。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)混沌，價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)，買服務(wù)，客戶不認(rèn)可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標(biāo)準(zhǔn)，我們不具備；難道我們只剩下價(jià)格嗎？建立差異化營(yíng)銷，提升品牌忠誠(chéng)度，這不是夢(mèng)想嗎？【課程大綱】一、工業(yè)品企業(yè)的品牌認(rèn)知中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)從

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工業(yè)品客戶關(guān)系管理【課程目標(biāo)】傳統(tǒng)的中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷一直囊括在企業(yè)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中，有效的掌握關(guān)系的緊密程度與銷售拿下訂單存在不可分割的聯(lián)系，我們?cè)撊绾瘟私獠⒄莆贞P(guān)系營(yíng)銷成為關(guān)鍵市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格顯現(xiàn)化，招標(biāo)公開化，利潤(rùn)微博化，品牌不能產(chǎn)生溢價(jià)，技術(shù)不可形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)不同客戶的層面，如何與不同層面的人建立客戶信任關(guān)系，如何維護(hù)客戶關(guān)系？【課程收獲】掌握不同層面的客戶關(guān)系建立的策略與方法全方面有效的分析不同層面的客戶關(guān)系有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。掌握決策鏈關(guān)系突破的方法【授課方式】 “實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”的培訓(xùn)模式【課程大綱】一

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工業(yè)品客戶關(guān)系管理【課程目標(biāo)】傳統(tǒng)的中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷一直囊括在企業(yè)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中，有效的掌握關(guān)系的緊密程度與銷售拿下訂單存在不可分割的聯(lián)系，我們?cè)撊绾瘟私獠⒄莆贞P(guān)系營(yíng)銷成為關(guān)鍵市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格顯現(xiàn)化，招標(biāo)公開化，利潤(rùn)微博化，品牌不能產(chǎn)生溢價(jià)，技術(shù)不可形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)不同客戶的層面，如何與不同層面的人建立客戶信任關(guān)系，如何維護(hù)客戶關(guān)系？【課程收獲】掌握不同層面的客戶關(guān)系建立的策略與方法全方面有效的分析不同層面的客戶關(guān)系有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。掌握決策鏈關(guān)系突破的方法【授課方式】 “實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”的培訓(xùn)模式【課程大綱】一

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大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)課程 20的客戶創(chuàng)造80的利潤(rùn) 針對(duì)銷售顧問(wèn), 如何經(jīng)營(yíng)好這20的客戶 利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程【課程收益】 20的客戶創(chuàng)造80的利潤(rùn)，80的資源應(yīng)用在20的客戶身上；所以，針對(duì)20的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等

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大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)課程 20的客戶創(chuàng)造80的利潤(rùn) 針對(duì)銷售顧問(wèn), 如何經(jīng)營(yíng)好這20的客戶 利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程【課程收益】 20的客戶創(chuàng)造80的利潤(rùn)，80的資源應(yīng)用在20的客戶身上；所以，針對(duì)20的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等

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工業(yè)品大客戶營(yíng)銷四大寶典【課程大綱】第一部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 ? 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝關(guān)鍵 ? 大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任 ? 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值 ? 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階 ? 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值 ? 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？案例分析：哪四類大客戶需要砍掉？第二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理A、前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程 ? 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ) ? 制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃 ? 大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合 ? 建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的

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