《工業(yè)品營銷心理學(xué)實戰(zhàn)應(yīng)用》課綱

  培訓(xùn)講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽稱號:中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;200 詳細>>

丁興良
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《工業(yè)品營銷心理學(xué)實戰(zhàn)應(yīng)用》課綱詳細內(nèi)容

《工業(yè)品營銷心理學(xué)實戰(zhàn)應(yīng)用》課綱

工業(yè)品營銷心理學(xué)實戰(zhàn)應(yīng)用
【課程收益】
訓(xùn)練銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)并實現(xiàn)有效突破
掌握大客戶的采購心理
掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù),提升大客戶高層拜訪的效率和效果
利用客戶采購心理和人性的需求快速拉近客戶關(guān)系并建立信任
掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧
掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與FABE陳述技巧
掌握激發(fā)客戶痛點實現(xiàn)成交的SPIN方法
掌握高效的說服和影響的技巧
提升銷售人員客戶異議排解和成交的能力
【學(xué)員對象】企業(yè)中高層管理人員、銷售經(jīng)理、銷售代表、售前售后技術(shù)人員
【課程大綱】
第一章 突破自我的心理障礙
一、成功銷售的心態(tài)要求
成功銷售的不是能力而是心態(tài)
象由心生,心態(tài)對銷售印象的影響
心態(tài)對業(yè)績的影響
案例:三年銷售冠軍的成長與隕落
心態(tài)對能力的影響
基于心態(tài)的營銷五力模型二、成功銷售經(jīng)理必須具備的五顆心
相信自我之心
如何化解被拒絕
如何化解恐懼(失敗和失去)
如何化解被責罵和批評
相信顧客相信我之心
了解客戶采購的價值觀
分析客戶采購價值觀
改變客戶采購價值觀
種植客戶新的采購價值觀
相信產(chǎn)品之心
相信產(chǎn)品才能成功的銷售產(chǎn)品
銷售的過程是信心傳遞的過程
客戶一直在判斷你對你自己產(chǎn)品的信心
相信客戶現(xiàn)在就需要之心
客戶說太貴了的心理
客戶說質(zhì)量不好的心理
挑剔的客戶才是真正的買客
相信客戶使用后會感激之心
對癥下藥才能打動客戶的心
實現(xiàn)客戶的預(yù)期帶來心理價值
案例:老鳥的業(yè)績?yōu)楹我恢辈徽?br /> 三、如何克服拜訪高層的緊張心態(tài)
高層拜訪的四大不良的心態(tài)分析
懼上心態(tài)的三個根源
懼上心態(tài)的五大通道演練
克服懼上心態(tài)的四個方法
第二章 大客戶的購買心理分析
一、客戶的購買動機
現(xiàn)實與期望的差距---要點
擺脫痛苦獲得快樂---痛點
個人的職業(yè)與物質(zhì)需求---癢點
超預(yù)期的誘惑---興奮點
二、客戶購買的心理法則
焦點法則:客戶真正需要的是你對他的重視
怕吃虧法則:人們總是希望用最少的錢買最好的東西
主導(dǎo)法則:客戶更愿意參與到銷售過程中,做個主要角色
結(jié)果法則:客戶購買產(chǎn)品的時候,更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處
情感法則:客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價值
三、客戶的購買心理
面子心理:買的產(chǎn)品有檔次
從眾心理:大家說好才是真的好
推崇權(quán)威:客戶往往喜歡跟著“行家”走
愛占便宜:贏的感覺
受到尊重:過程很爽
折中現(xiàn)象:客戶選購產(chǎn)品喜歡折中
稀缺效應(yīng):越是稀少的東西,人們越是想買到它
禁果效應(yīng):你越不想賣客戶偏想買
自己決定:客戶開車,我坐副駕駛第三章 攻克大客戶的心理防線
一、利他思維—贏得客戶信任的法寶
人生無處不銷售—印象是銷售的全部
建立大客戶信任的心理密碼
信任源自于信心 信心源自于印象
印象一:入眼---如何引起客戶的興趣
印象二:入腦---如何進入客戶的記憶
印象三:入心---如何贏得客戶的好感
印象四:入神---如何建立客戶的依賴
愉快的體驗是建立好印象的前提
差異化體驗是建立深印象的關(guān)鍵
從賣產(chǎn)品到幫助客戶買產(chǎn)品的頂級營銷思維
從交易關(guān)系進入友情關(guān)系和伙伴關(guān)系建立客戶粘連
銷售顧問成長的六個臺階
案例:醫(yī)院治療方案的銷售過程
二、首因效應(yīng)—良好的第一印象
曼狄諾定律:微笑可以打開客戶的心扉
傾注真誠與熱情,客戶戒備之心會被融化
用假裝巧合,來減輕客戶心理負擔
找共同意識,共同點是最佳的破冰利器
用隨手禮品,被尊重后的溝通會較輕松
策劃開場白,讓溝通氛圍變得融洽
你心態(tài)輕松,溝通的過程才會輕松
有備而來,有效情報體現(xiàn)你的專業(yè)
抓住要點,溝通才會進一步深入
留下后路,為下一次見面找好理由
案例:高層拜訪案例,一馬平川
第四章 拉近與客戶的心理距離
一、客戶幫助我們的6大動力
人情是心里忘不掉的精神債務(wù)
激發(fā)客戶欲望是建立需求的通道
放大客戶的痛點是成交的前奏
撓動客戶的癢點也是合作的基礎(chǔ)
投緣會促使客戶主動合作
外部權(quán)威是建立合作的重要力量
案例:客戶的購買動力分析與激發(fā)
二、拉近客戶心理距離的15把利器
真誠待人,以心換心,造出吸引客戶的“強磁場”
尊重每一位客戶,不要有高低貴賤的成見
牢記客戶姓名,客戶內(nèi)心會有受重視感
適當?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁,增加對自己的好感
相互吸引定律:你喜歡客戶,客戶就會喜歡你
共通心理,擴大與客戶的共同點
投其所好,加大客戶對你的好感
雪中送炭,讓客戶銘記終生
超預(yù)期的人情與服務(wù),讓客戶感動
用心聆聽客戶的話語,你會得到善意的回報。
牢記客戶在小事情上的好惡,贏得對方的好感
多看效應(yīng):見面時間長,不如見面次數(shù)多有效
主動請求反感你的客戶給予批評,他反而會接受你
換位思考,理解客戶的難處
適當敞開自己的心扉,引導(dǎo)客戶談工作外的話題。
第五章 利用客戶心理暗示引導(dǎo)需求
一、產(chǎn)品賣點與買點
如何提煉產(chǎn)品賣點USP
如何將產(chǎn)品的賣點變成客戶的關(guān)注焦點
演練:我方產(chǎn)品的USP提煉
二、需求的動機是引導(dǎo)需求的原點
提問式銷售法對客戶的心理影響
開放式與封閉式提問對客戶的心理影響
客戶需求冰山模型分析
如何挖掘客戶潛在需求
激發(fā)客戶的癢點
點燃客戶的興奮點
如何挖掘客戶買點
心理暗示的作用
案例:老太太買水果
三、FABE策略進行產(chǎn)品賣點陳述
為什么FABE是最具殺傷力的產(chǎn)品賣點陳述工具
FABE工具的內(nèi)容
訓(xùn)練:FABE工具的應(yīng)用
四、激發(fā)客戶的痛點工具SPIN
SPIN需求引導(dǎo)流程
SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例:從《賣拐》中學(xué)習SPIN模式
第六章 雙贏談判、異議排解和成交
一、讓客戶心理有贏的感覺
敲山震虎大膽報價
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
黑臉白臉策略
分批讓步策略
讓步交換策略
案例:如何分步降價
二、解除客戶異議的心理博弈
客戶購買的心理障礙
客戶異議的本質(zhì)
處理客戶異議的五步法則
案例:如何化解客戶的售后服務(wù)異議
三、客戶的成交
客戶成交的時心理活動分析
如何解除結(jié)案的心理障礙
客戶的成交信號
利用客戶的成交心理尋找合適的成交方式

 

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