孫宏偉 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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孫宏偉老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】部分 認(rèn)識(shí)大客戶(hù)本部分目的：本部分的講解和練習(xí)，使銷(xiāo)售人員更加清楚的認(rèn)識(shí)什么是大客戶(hù)，誰(shuí)是你的大客戶(hù)，并根據(jù)客觀(guān)的判斷依據(jù)形成一個(gè)有效的認(rèn)識(shí)，而不是再靠拍腦袋，靠感覺(jué)行事。章節(jié)章節(jié)要點(diǎn)授課形式達(dá)成效果1.1什么是大客戶(hù)？l 大客戶(hù)（群）定義l 大在哪里l 大客戶(hù)的特征l 案例l 討論-目前客戶(hù)分析l 形成對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)識(shí)l 對(duì)大客戶(hù)判斷依據(jù)掌握1.2誰(shuí)是你的大客戶(hù)？l 大客戶(hù)當(dāng)前情況l 大客戶(hù)判斷依據(jù)l 討論-大客戶(hù)特征第二部分 銷(xiāo)售準(zhǔn)備本部分目的：“工欲善必先利器”，是要求我們?cè)谶M(jìn)行大客戶(hù)的銷(xiāo)售工作前充分做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作，如果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，在大客戶(hù)初步接觸的時(shí)候，將不能很快的與客
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1 銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)是一切銷(xiāo)售行動(dòng)的開(kāi)始，如何制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)？如何根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)相應(yīng)的銷(xiāo)售活動(dòng)？如何分析那些客戶(hù)是你完成銷(xiāo)售目標(biāo)的主力？如果沒(méi)有一個(gè)清晰地銷(xiāo)售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，所有的銷(xiāo)售人員就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣四處亂撞，無(wú)法打贏銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗。銷(xiāo)售目標(biāo)制定不是一個(gè)拍腦袋的事情，任何一個(gè)目標(biāo)都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷(xiāo)售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷，才能形成一個(gè)客觀(guān)的，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，任何不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.1. 制定目標(biāo)l SMART方法l 制定目標(biāo)的步驟講授：SMART方法練習(xí)：制定閱讀/鍛煉目標(biāo)l 銷(xiāo)售目標(biāo)的具體性n 產(chǎn)品及服務(wù)n 目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)（群）n
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階段模塊模塊主要內(nèi)容模塊達(dá)成目標(biāo)一階目標(biāo)制定與達(dá)成制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成策略及銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃掌握、運(yùn)用正確制定銷(xiāo)售目標(biāo)和目標(biāo)達(dá)成策略的方法目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)化將銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售行為并管理建立策略指標(biāo)、工作任務(wù)、銷(xiāo)售行為、管理要素清單教練基本技能教練基本能力——溝通認(rèn)知、傾聽(tīng)、提問(wèn)、表達(dá)理解、運(yùn)用正確的溝通模式，并運(yùn)用到教練過(guò)程銷(xiāo)售教練模型開(kāi)發(fā)式銷(xiāo)售教練——提升銷(xiāo)售人員自我解決問(wèn)題能力掌握、運(yùn)用教練流程及理解各個(gè)環(huán)節(jié)的作用二階銷(xiāo)售技能體系完善的、適合的技能體系將使銷(xiāo)售教練內(nèi)容更加具體、準(zhǔn)確掌握完善的銷(xiāo)售技能體系，正確的分析銷(xiāo)售問(wèn)題銷(xiāo)售管理“管-教“一體，直面實(shí)際銷(xiāo)售工作，更合適的時(shí)機(jī)展開(kāi)教練
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單元：為什么需要銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售行為？本章目標(biāo)：了解銷(xiāo)售的本質(zhì)和銷(xiāo)售過(guò)程；解決銷(xiāo)售人員直接上手銷(xiāo)售工作，缺乏對(duì)銷(xiāo)售工作正確、全面認(rèn)識(shí)的問(wèn)題；引入銷(xiāo)售過(guò)程及相關(guān)方法探討。章節(jié)章節(jié)要點(diǎn)內(nèi)容梗概案例、活動(dòng)、方法、工具1. 為什么需要銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售行為n 分析商業(yè)過(guò)程的核心本質(zhì)——交換n 實(shí)現(xiàn)交換所需要的過(guò)程n 銷(xiāo)售對(duì)核心本質(zhì)的作用1.1. 銷(xiāo)售是什么l 銷(xiāo)售是社會(huì)環(huán)境下的一種促進(jìn)交換的行為，被主要用于商業(yè)活動(dòng)中Oslash; 社會(huì)交換的操盤(pán)手Oslash; 商業(yè)核心的建造者Oslash; 攀登高峰的突擊隊(duì)Oslash; 商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的排頭兵1.2. 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售交換的過(guò)程l 分析整個(gè)商業(yè)交換的過(guò)程l 揭示賣(mài)方
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1.厘清問(wèn)題現(xiàn)狀1.1.ACBR（關(guān)注、認(rèn)知、行為、結(jié)果）模型#376;在銷(xiāo)售過(guò)程中你的關(guān)注在哪里？有哪些關(guān)注點(diǎn)？重要性順序？#376;你對(duì)關(guān)注的事情是如何認(rèn)識(shí)的，為什么是關(guān)注的？#376;因?yàn)槟愕年P(guān)注你會(huì)采取什么樣的銷(xiāo)售行為？#376;由這些銷(xiāo)售行為產(chǎn)生的銷(xiāo)售結(jié)果是什么樣子？1.2.厘清問(wèn)題#376;描述問(wèn)題的原則和方法銷(xiāo)售中的客觀(guān)事實(shí)和臺(tái)詞（主觀(guān)感受）具體化、全面化、細(xì)節(jié)化、數(shù)字化#376;具體描述問(wèn)題的方法5W1H法amp;三現(xiàn)法問(wèn)題情況的緊急、重要排序SSAP工具表單#376;決定分析的起點(diǎn)目標(biāo)分析、原因分析、決策分析、行動(dòng)分析1.3.銷(xiāo)售實(shí)際問(wèn)題演練#376;針對(duì)學(xué)員的實(shí)際案例進(jìn)行情
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1銷(xiāo)售自我認(rèn)知 只有認(rèn)清自我現(xiàn)狀，才能參照目標(biāo)找到合適的解決問(wèn)題的辦法。#376;銷(xiāo)售關(guān)鍵詞象限 —幫助銷(xiāo)售人員認(rèn)清自我的現(xiàn)狀#376;銷(xiāo)售人員行為、任務(wù)與目標(biāo) —厘清做好銷(xiāo)售工作所需要的能力、任務(wù)與達(dá)成目標(biāo)的關(guān)系#376;客戶(hù)表現(xiàn)、銷(xiāo)售行為與銷(xiāo)售流程對(duì)應(yīng)圖—建立客戶(hù)、銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售達(dá)成過(guò)程之間的關(guān)系圖表2銷(xiāo)售流程之一“銷(xiāo)售準(zhǔn)備、謀求深入”#376;產(chǎn)品與客戶(hù)—產(chǎn)品體系與目標(biāo)客戶(hù)群體#376;具體客戶(hù)—拜訪(fǎng)客戶(hù)與杜斌方法3銷(xiāo)售流程之二“約見(jiàn)客戶(hù)、建立開(kāi)端”#376;約見(jiàn)客戶(hù)的理由—約見(jiàn)客戶(hù)理由要素公式#376;社交行為風(fēng)格—應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶(hù)，快速建立聯(lián)系#376;約見(jiàn)目標(biāo)—里程碑與約見(jiàn)客戶(hù)目