B2B顧問式銷售四步曲

  培訓講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓練培訓師組織、團隊發(fā)展引導師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導力認證執(zhí)行師北京科技大學2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
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B2B顧問式銷售四步曲詳細內(nèi)容

B2B顧問式銷售四步曲

**單元：為什么需要銷售人員和銷售行為？
本章目標：
了解銷售的本質(zhì)和銷售過程；解決銷售人員直接上手銷售工作，缺乏對銷售工作正確、全面認識的問題；引入銷售過程及相關(guān)方法探討。
章節(jié)
章節(jié)要點
內(nèi)容梗概
案例、活動、
方法、工具
1.     為什么需要銷售人員和銷售行為
n     分析商業(yè)過程的核心本質(zhì)——交換
n     實現(xiàn)交換所需要的過程
n     銷售對核心本質(zhì)的作用
1.1.    銷售是什么
l     銷售是社會環(huán)境下的一種促進交換的行為，被主要用于商業(yè)活動中
Ø      社會交換的操盤手
Ø      商業(yè)核心的建造者
Ø      攀登高峰的突擊隊
Ø      商業(yè)戰(zhàn)爭的排頭兵
 
1.2.    實現(xiàn)銷售交換的過程
l     分析整個商業(yè)交換的過程
l     揭示賣方及買方在商業(yè)交換過程中的動作和作用
Ø      信息顯露需求
Ø      需求產(chǎn)生價值
Ø      價值決定交換
²   互動：學員買車過程講述、分析
1.3.    銷售過程的開展步驟
l     任何一個環(huán)節(jié)都是打開銷售過程的切入點
l     無論從哪里打開銷售過程，都要將銷售過程完善
Ø      無論從信息、需求、價值、交換哪個環(huán)節(jié)接觸客戶，都可能形成銷售
Ø      一個持續(xù)、完整的銷售過程必須覆蓋所有的環(huán)節(jié)
²   案例：動車連接器案例
 
 
 
 
第二單元：信息
本章目標：
信息的獲得是所有事情的根本來源，只有獲得更多的，充分的信息，才能掌握事情的發(fā)展及結(jié)果。
**信息獲取，挖掘客戶需求，掌握如何獲得必要的信息。知己：了解自己的產(chǎn)品及服務(wù)，了解公司的各種資源；知彼：了解客戶的基本信息，了解客戶的行業(yè)情況；知他：了解競爭對手的情況，了解同行業(yè)的基本情形。
 
章節(jié)
章節(jié)要點
內(nèi)容梗概
案例、活動、
方法、工具
2.     信息
n     信息是一個完整銷售過程的起點
n     知己、知彼、知他才能全面了解全局
n     掌握信息的方法
n     熟悉自己的產(chǎn)品/服務(wù)
n     了解競爭對手情況
n     收集行業(yè)客戶信息，判斷目標客戶
n     收集客戶信息
2.1.    知己（知他）
l     產(chǎn)品及服務(wù)的信息 
l     行業(yè)內(nèi)情況了解
l     競爭對手分析
l     客戶市場細分
l     準確定位客戶
Ø      FAB法
Ø      FAB對比法
Ø      SWOT分析法
Ø      市場細分
Ø      地區(qū)-開發(fā)區(qū)、工業(yè)區(qū)
Ø      行業(yè)-協(xié)會、網(wǎng)站、展會
²   練習：FAB法、FAB對比法、SWOT分析法          
2.2.    知彼（知他）
l     信息不等式
l     信息人
l     接觸客戶
l     提問
Ø      信息不等式
Ø      信息人-“內(nèi)奸”
Ø      接觸客戶的方式
Ø      溝通心態(tài)
Ø      開放式問題&封閉式問題
Ø      高獲得性問題
Ø      想象式問題
Ø      背景問題-必要基礎(chǔ)信息了解
Ø      非正式話題
Ø      公開信息、半公開信息、隱秘信息
²   非正式話題：八大話題-子女教育／健康保?。舜蟛讼担顿Y理財／風水八卦／時尚科技／旅游／體育運動
2.3.    信息處理
l     公司經(jīng)驗指導法
l     FAB-信息對應(yīng)法
l     頭腦風暴法
l     思維導圖法
Ø      老牌銷售——經(jīng)驗豐富，銷售思路，關(guān)系分析指導
Ø      上級經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導
Ø      產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導
Ø      行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導
Ø      FAB-信息對應(yīng)法
Ø      頭腦風暴程序及原則
Ø      思維導圖法運用
²   案例：三菱-大慶油田
²   練習：FAB-信息對應(yīng)圖
²   練習：頭腦風暴@思維導圖
 
 
 
第三單元：需求
本章目標：
需求是一切銷售的根源，只有客戶有需求才能產(chǎn)生出銷售的機會，沒有需求就沒有銷售。
了解客戶真正的需求，挖掘更深層次的客戶問題， “放大”需求（問題），戳到客戶的痛處，引起客戶對問題的認識及共識。
 
章節(jié)
章節(jié)要點
內(nèi)容梗概
案例、活動、
方法、工具
3.     需求
n     看表征，找問題；尋癥結(jié)，明利害
n     深挖掘，找痛點；顯難點，做放大
n     提暗示，求共識；共期望，達結(jié)果
3.1.    定義及內(nèi)涵
l     信息將給你帶來客戶的需求（問題）
l     需求（問題）的存在是結(jié)果上的差異。
Ø      如果客戶100%沒有問題，就沒有需求，就沒有銷售機會。
Ø      客戶的現(xiàn)狀（客戶表達）
Ø      客戶想要達到的情況（客戶表達）
Ø      客戶的實際問題（銷售人員挖掘、判斷）
 
3.2.    客戶需求了解及引導
l     客戶表達與傾聽
l     理性or感性
l     專業(yè)引導
l     難點問題
Ø      要誰說
Ø      傾聽
Ø      讓客戶表達的目的
Ø      理性、感性用在銷售中的方式
Ø      銷售人員與客戶理性、感性博弈
Ø      不滿意，不知道，無目標，你引導
Ø      技術(shù)交流，非產(chǎn)品交流
Ø      難點問題-挖掘隱含需求
²   練習：傾聽——對折-撕紙
²   練習：難點問題練習
²   視頻：《神醫(yī)喜來樂》師徒賣藝
²   案例：史玉柱——腦白金 &《征途》
3.3.    客戶需求深入挖掘
l     暗示問題
l     關(guān)鍵人
l     影響人
Ø      暗示問題-增大隱含需求的程度，放大問題
Ø      關(guān)鍵人
Ø      影響人
Ø      客戶需求是否全面覆蓋——關(guān)鍵點檢查
Ø      客戶深入挖掘流程
Ø      需求開發(fā)過程
²   難點問題、暗示問題練習
²   討論：結(jié)合自己產(chǎn)品設(shè)計難點問題和暗示問題
²   視頻：《喬家大院》俄羅斯茶商
 
 
 
第四單元：價值
本章目標：
對癥下藥，方顯價值。只有真正能幫助客戶解決問題的產(chǎn)品及服務(wù)，才能滿足客戶的利益需求，才能體現(xiàn)出其價值。
戳到客戶的痛處，滿足客戶表達的明確的需求，這就是價值。你的價值是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何能幫助到客戶，還是你的產(chǎn)品和服務(wù)怎么能滿足客戶的明確表達的需求？
 
章節(jié)
章節(jié)要點
內(nèi)容梗概
案例、活動、
方法、工具
4.     價值
n     創(chuàng)造價值，不是推銷產(chǎn)品；價值創(chuàng)造，立于客戶需求；
n     價值超越，創(chuàng)造與眾不同；問題需求，大于解決成本；
n     人的價值，驅(qū)動組織價值；價值關(guān)鍵，調(diào)整銷售局面；
n     建立等式，呈現(xiàn)利益強勢；能力證明，帶來客戶利益；
n     晉級承諾，博得價值認可；價值延伸，擴大價值影響。
4.1.    定義
l     定義
l     研究價值
l     客戶類型
Ø      V=F/C
Ø      交易型客戶
Ø      顧問型客戶
Ø      企業(yè)型客戶
²   小組討論：現(xiàn)有客戶類型分析
4.2.    價值創(chuàng)造
l     價值方向
l     SPIN提問法
l     金字塔方法
l     人的價值
Ø      傳遞價值接近客戶，創(chuàng)造價值引領(lǐng)客戶
Ø      分析、解決問題的流程
Ø      需求-效益問題
Ø      給客戶提供了一個自己說服自己的機會
Ø      SPIN提問法
Ø      客戶需求-價值層次
Ø      金字塔方法解決問題邏輯
Ø      價值體現(xiàn)形式——人的價值
²   練習：對照產(chǎn)品練習SPIN方法
²   練習：金字塔方法
²   案例：鋼廠高爐項目
4.3.    價值關(guān)鍵點
l     價值關(guān)鍵點的三方面
l     價值進階的四個標識
Ø      問題的緊迫性
Ø      問題的解決成本
Ø      客戶個人價值觀體現(xiàn)
Ø      需求（問題）>解決成本  利于成交
Ø      需求（問題）=解決成本  膠著成交
Ø      需求（問題）<解決成本  幾無可能
Ø      價值不等式
Ø      交換不等式
Ø      能力證實——利益
Ø      晉級承諾
Ø      決策人
Ø      價值延伸
²   案例：袖珍計算器
 
 
第五單元：交換
本章目標：
了解客戶的交換過程，分析交換過程中各種因素，掌握交換過程中的關(guān)鍵點（人），競爭風險分析，防范措施準備。
 
章節(jié)
章節(jié)要點
內(nèi)容梗概
案例、活動、
方法、工具
5.     交換
n     交換是銷售的過程的后時刻，也是緊張的時刻
n     要全面了解交換過程的各種因素
n     分析你在整個交換過程的位置及優(yōu)劣
5.1.    交換準備
l     異議
l     采購模式
l     交換準備
Ø      價值、價格異議象限
Ø      異議問題點
Ø      異議處理方式
Ø      了解客戶采購模式，趨利避害
Ø      決策局面
Ø      分析客戶交換過程坐標，認清局面
Ø      了解競爭對手情況，實施規(guī)避及打擊
Ø      掌握交換過程，心中有數(shù)
²   視頻：老太太買柚子
5.2.    交換實施
l     交換實施
l     談判
Ø      一次收場白加強客戶的緊迫感
Ø      **技術(shù)協(xié)議、意向合同等文件作出交換收口動作
Ø      付款方式，交貨方式、條件
Ø      交換博弈中的主動與被動
Ø      突變及原因分析
 

 

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