丁興良老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、大客戶組織管理的發(fā)展目標(biāo)前言:大客戶管理是一個系統(tǒng)詳細(xì)說明大客戶管理對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)具有的意義大客戶管理是一個商業(yè)活動而不是一個銷售活動大客戶管理應(yīng)該是什么樣子,它的程序是什么?案例: 萬豪與德勤的故事二、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)前言:職能、矩陣與項目性管理團(tuán)隊大客戶的組織機(jī)構(gòu)圖大客戶的各級管理部門的職責(zé)大客戶各級管理部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展大客戶角色分析與績效管理案例: 中國電信大客戶管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計三、大客戶管理一個服務(wù)團(tuán)隊前言:大客戶管理是一個團(tuán)隊工程企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ) 制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施的時間表,大客
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一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部”u部:電話邀約(10)u第二部:客戶拜訪(20)u第三部:初步方案(25)u第四部:技術(shù)交流(30)u第五部:需求確認(rèn)(50)u第六部:項目評估(75)u第七部:商務(wù)談判(90)u第八部:簽約成交(100)u討論:我們該建立怎樣的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,推進(jìn)項目!二、業(yè)務(wù)操作的流程《葵花寶典》流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”u招:渠道第二招:客戶u第三招:設(shè)計院第四招:行業(yè)協(xié)會u第五招:政府部門第六招:互聯(lián)網(wǎng)u第七招:媒體第八招:銷售同行u第九招:中間商流程二、發(fā)展線人,搞定小秘u誰可能是我們的線人和小秘?u線人必須具備的特點u線人與小秘愿意幫助我們深層次目的u要學(xué)會
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一、地形篇Oslash;作戰(zhàn)地圖:全面了解客戶Oslash;客戶分析的四種主要工具n決策組織圖n決策人角色圖n決策流程圖n決策時間表Oslash;偵查與反偵查:如何尋找內(nèi)應(yīng)與線人Oslash;客戶價值分析二、敵情篇Oslash;敵我形勢圖:全面了解競爭對手Oslash;對手分析的主要工具n決策人立場圖n競爭對手進(jìn)攻路線圖三、進(jìn)攻篇Oslash;進(jìn)攻的基本原則Oslash;五種典型的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)n正面進(jìn)攻戰(zhàn):如何恃強(qiáng)凌弱n游擊戰(zhàn):如何不斷騷擾,等待機(jī)會n包抄戰(zhàn):如何上下夾擊或里應(yīng)外合n迂回戰(zhàn):如何以差異化產(chǎn)品迂回突破對手防線?n閃電戰(zhàn):如何實施精確打擊,發(fā)動閃電戰(zhàn)?四、防守篇Oslash;防守的基本
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一、知自是銷售的步大客戶需要銷售顧問前言:大客戶營銷的五個誤區(qū)u大、小客戶之間的差異u競爭態(tài)勢與我們的策略u銷售人員自我成長的四階段u銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系u成為銷售顧問的三個條件案例討論:買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異二、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略前言:大客戶需要降價,怎辦?u三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵u三類大客戶各自關(guān)心什么?u有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作u價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵u價格敏感性大客戶降價的二個因素u價格敏感性大客戶降價的六個策略u價格敏感性大客戶降價的十個方法u附加價值性大客戶的四大策略案例討論:那一種降價的方式好?三、找對人比說對話更重要客戶采購流
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體系一. 行業(yè)分析與市場機(jī)會行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測;抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些?行業(yè)客戶需求該如何把握?行業(yè)發(fā)展的四大核心針對行業(yè)需求,行業(yè)經(jīng)理該如何運用?案例:行業(yè)機(jī)會amp;中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時間安排:1個小時體系二. 針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里?各自的優(yōu)勢、劣勢是什么?針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.時間安排:2個小時體系三. 基于行業(yè)需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇參考工具——如何市場細(xì)分 參考工具——消費者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷競爭戰(zhàn)備的設(shè)計,競爭優(yōu)勢的建立橫向透明度與
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一、提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)前言:大、小客戶對服務(wù)的要求不同#61557; 大客戶對服務(wù)的五個期待#61557; 大客戶與潛在大客戶的價值#61557; 建立大客戶服務(wù)的價值鏈#61557; 建立大客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)#61557; 提升大客戶價值的五個支柱#61557; 大客戶經(jīng)理的角色定位案例分享:河南宇通客車的服務(wù)體系二、建立大客戶服務(wù)的五步曲前言:服務(wù)是存在差異的#61557; 大客戶服務(wù)五步曲——步驟一,對顧客顯示積極態(tài)度#61557; 大客戶服務(wù)五步曲——步驟二,建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系#61557; 大客戶服務(wù)五步曲——步驟三,個性化服務(wù) #61557; 大客戶服務(wù)五步曲——步驟四,確保你的顧