丁興良老師的內訓課程
【課程內容】一、行業(yè)性解決方案策劃與分析行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；行業(yè)客戶需求該如何把握？針對行業(yè)需求，行業(yè)經理該如何運籌帷幄？針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析組織架構與人力資源管理二、行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)流程分析 客戶內部采購流程的分析客戶內部的職能分工方案式銷售的推進流程銷售里程碑與標準管理銷售成交管理系統(tǒng)銷售階段輔助工具三、解決方案式銷售的流程管理—天龍八部部：項目立項第二部：客戶拜訪第三部：初步方案第四部：技術交流第五部：需求確認第六部：項目評估第七部：商務談判第八部：簽約成交四、行業(yè)性解決方案銷售成功的三大關鍵A、分析客戶內部采購流程分析客戶內部的采購流程及組織結構分析客戶內部的五個
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【課程大綱】節(jié) 中國式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？? 1、抓大放小，后一無所獲? 2、依葫蘆畫瓢，越走越遠? 3、“走出去”終等于“丟出去”? 4、形式比落實更重要? 5、定位再到重新定位，特勞特的困惑第二節(jié) 卡位——開辟市場新藍海? 1、客戶究竟在關注著什么？? 2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結果會是怎樣？? 3、卡位，定位的再升華? 4、應用卡位戰(zhàn)略的三大前提? 5、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想第三節(jié) 明確定位（）? 1、顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法案例：海底烏龜與山烏龜的對比? 2、建立區(qū)隔，給競爭對手設立安全線案例：日本大金向開利微笑的資本? 3、集中力量的優(yōu)勢效應案例：IBM曾經的傷痛? 4、
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前言：工業(yè)品品牌推廣的七項基本原則? 目標清晰? 一種聲音? 為品牌加分? 持之以恒? 自內向外? 考慮成本? 誠信為本中篇：工業(yè)品品牌傳播的七種武器種武器：產品技術推廣? 技術交流會? 巡回展? 論壇? 競賽? 研華案例討論第二種武器：廣告? 廣告媒體的選擇? 廣告創(chuàng)意的方式? 幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄? 工業(yè)品廣告欣賞? 廣告效果評估第三種武器：人員拜訪? 人員拜訪中的品牌傳播策略：? 參觀考察策略? 產品展示策略? 核心賣點提煉? 品牌文化傳播策第四種武器：公共關系與事件營銷? 定義? 公共關系的典型操作模式? 事件營銷? 中集案例? 特靈空調案例第五種武器：體育營銷? 三星體育營銷案例?
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【課程大綱】一、市場調研與行業(yè)分析1.產業(yè)研究 1.1 宏觀環(huán)境研究 1.2 行業(yè)競爭格局研究 1.3 企業(yè)自身能力研究診斷2.產業(yè)鏈分析與前景預測； 2.1 產業(yè)鏈信息流研究 2.2 產業(yè)鏈滲透模式 2.3 行業(yè)發(fā)展趨勢研究 2.4 商業(yè)模式研究3.抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？4.行業(yè)客戶需求該如何把握？5.針對行業(yè)需求，我們該如何運籌帷幄？二、競爭優(yōu)勢分析--六步法選擇合適的目標市場合適的競爭對手競爭對手的優(yōu)勢分析 （SW）市場的機會威脅分析(0T)SWOT分析法制定有效的營銷策略三、營銷規(guī)劃與卡位戰(zhàn)略1、卡位——開辟市場新藍?？蛻艟烤乖陉P注什么？“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想2、明
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【課程大綱】一、對外客戶：搭建關鍵時刻的服務鏈客戶不是“上帝”，而是“皇帝”建立客戶的“服務鏈”制定優(yōu)質客戶服務標準RATER指數——服務的五個要素幫助客戶界定期望值滿足并超出客戶期望值“一點點”案例討論：界龍印務搭建“服務鏈”的五大關鍵控制點二、以外部客戶為導向協(xié)調內部客戶來提升滿意度提供服務支持內部項目團隊分工、溝通建立優(yōu)質服務標準的四個步驟步驟一、確定客戶認為哪些方面的服務是重要的步驟二、確立可衡量的標準步驟三、定期對服務標準進行檢查步驟四、對標準重新評估案例分析：上海煙印廠相互“踢皮球”導致230萬的定單流失，誰之過？三、對內客戶：建立客戶滿意的服務體系全面客戶滿意服務的三大評估要素客
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章 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式——4E理論未來的營銷重點是什么一定是標準的模式，按照符合企業(yè)本身構建的模型進行營銷戰(zhàn)略的定位。營銷標準模式的重要性已經被企業(yè)所認同，在剛剛過去的27年，許多專業(yè)報紙、雜志、網絡都紛紛把營銷模式作為熱點，而工業(yè)品行業(yè)的營銷模式又是如何呢？4E的出現解說了這一切?！ 」?jié) 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式——4E 第二節(jié) 經典營銷“4P”使市場營銷走向了輝煌 第三節(jié) 科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑 第四節(jié) “4P”PK“4E”引發(fā)的四大困惑 第五節(jié) “4E“在工業(yè)品營銷的價值 第六節(jié) “4E“對工業(yè)品營銷的指導原則 第二章 項目營銷是工業(yè)品4E理論的組織基石項目營銷管理在我