工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控

  培訓(xùn)講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽(yù)稱號(hào)：中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；200 詳細(xì)>>

丁興良
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工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控

一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部”

u **部：電話邀約（10%）

u 第二部：客戶拜訪（20%）

u 第三部：初步方案（25%） 

u 第四部：技術(shù)交流（30%）

u 第五部：需求確認(rèn) （50%）  

u 第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

u 第七部：商務(wù)談判 （90%）  

u 第八部：簽約成交 （100%）

u 討論：我們?cè)摻⒃鯓拥臉?biāo)準(zhǔn)化銷售流程，推進(jìn)項(xiàng)目！

二、業(yè)務(wù)操作的流程 --《葵花寶典》

流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招” 

u **招：渠道         第二招：客戶 

u 第三招：設(shè)計(jì)院       第四招：行業(yè)協(xié)會(huì)

u 第五招：政府部門     第六招：互聯(lián)網(wǎng)

u 第七招：媒體     第八招：銷售同行

u 第九招：中間商

流程二、發(fā)展線人,搞定小秘 

u 誰可能是我們的線人和小秘？ 

u 線人必須具備的特點(diǎn)

u 線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

u 要學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線和小秘

u 線人和小秘的需求分析模型

u 與線人和小秘建立良好關(guān)系五個(gè)層次

u 建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

u 建立關(guān)系的五個(gè)營銷策略 

u 尋找“外部教練”的三板斧

流程三、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘 

u 利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；

u 制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘

u 影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

u **技術(shù) 商務(wù)的方式來影響；

u 制定差異化的技術(shù)參數(shù)

u 滿足客戶的技術(shù)參數(shù)

u 行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)等指定；

流程四、利用線人，搞定高層 

u 高層的心理需求分析與期望

u 接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

u 搞定高層的七大秘訣

u 項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層

u 讓高層來促進(jìn)項(xiàng)目成交

u 案例討論：如何線人來搞定高層呢？

流程五、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡 

u 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)       瓦解戰(zhàn)術(shù)

u 借力戰(zhàn)術(shù)           迂回戰(zhàn)術(shù)

u 分割戰(zhàn)術(shù)           陷阱戰(zhàn)術(shù)

u 拖延戰(zhàn)術(shù)           價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)

流程六、商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn) 

u 準(zhǔn)備商務(wù)談判 

u 明確談判目標(biāo)

u 制定談判策略 

u 確定談判計(jì)劃階段

u 組織商務(wù)談判隊(duì)伍 

u 正式談判

流程七、催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn) 

u 企業(yè)拖欠的主要類型

u 針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧 

u 拖欠賬款追收一般程序

u 十步驟追賬程序

u 客戶拖欠借口和理由有哪些？

u 如何防止客戶的延遲付款

u 不同追帳階段技巧不同追帳方式

u 案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？



 

丁興良老師的其它課程

SPIN—顧問式銷售技巧針對(duì)大額產(chǎn)品的銷售顧問，利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧，全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！[pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征：|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動(dòng)中解|1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問||特|決

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卓越銷售的7個(gè)秘訣一、課程介紹：卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問題的方式來切入，以確實(shí)掌

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組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控一、組織營銷的四大體系?組織營銷的流程設(shè)計(jì)?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要；???該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；???預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；???營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；???案例：“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟；3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施；4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度；◆學(xué)習(xí)大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；D.·渠道的價(jià)值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中，企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟(jì)放緩，你感受得到嗎？1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩，其實(shí)沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分：企業(yè)危機(jī)下的營銷路第二章突圍危機(jī)——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場差異化

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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營銷|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比

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項(xiàng)目性營銷與銷售管理授課對(duì)象：—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對(duì)：---□1、營銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢？□2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢？□3、項(xiàng)目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控？□4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，

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渠道營銷與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟；3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施；4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度；◆學(xué)習(xí)大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；D.渠道的價(jià)值分析E

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雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)雙贏思維，掌握談判策略與技巧，讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場及立場背后的利益需求?-談判的要素、種類對(duì)談判的影響?-談判的六個(gè)步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場的了解?-個(gè)人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評(píng)估?確立自己的談判

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4E戰(zhàn)略營銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E“PK”傳統(tǒng)市場營銷4P【內(nèi)容簡介】本課程是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營銷思想，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。本課程是一本對(duì)工業(yè)品行業(yè)有針對(duì)性的營銷思想，是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營銷理論，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項(xiàng)

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