丁興良 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷類 營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
丁興良老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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丁興良老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、透過激勵(lì)來提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力現(xiàn)代大客戶銷售人員的危機(jī)企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團(tuán)隊(duì)管理模式銷售團(tuán)隊(duì)中的角色定位如何激勵(lì)自己并帶動(dòng)下屬建立高效能的溝通平臺(tái)打造高效的團(tuán)隊(duì)來搞定項(xiàng)目案例討論：針對(duì)行業(yè)拓展的六大方式二、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色如何找到關(guān)鍵決策人分析與辨別不同購買決策人的心理需求案例討論：中國石化應(yīng)該如何建立客戶關(guān)系三、高層接觸與項(xiàng)目銷售高層的心理需求分析與期望接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？搞定高層的七大秘訣項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層讓高層來促進(jìn)項(xiàng)目成交案例討論：如何借力打力來搞定高層呢？四、促進(jìn)大客戶成交
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一、大客戶組織管理的發(fā)展目標(biāo)前言：大客戶管理是一個(gè)系統(tǒng)詳細(xì)說明大客戶管理對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有的意義大客戶管理是一個(gè)商業(yè)活動(dòng)而不是一個(gè)銷售活動(dòng)大客戶管理應(yīng)該是什么樣子，它的程序是什么？案例： 萬豪與德勤的故事二、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)前言：職能、矩陣與項(xiàng)目性管理團(tuán)隊(duì)大客戶的組織機(jī)構(gòu)圖大客戶的各級(jí)管理部門的職責(zé)大客戶各級(jí)管理部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展大客戶角色分析與績效管理案例： 中國電信大客戶管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)三、大客戶管理一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ) 制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客
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一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部”u部：電話邀約（10）u第二部：客戶拜訪（20）u第三部：初步方案（25）u第四部：技術(shù)交流（30）u第五部：需求確認(rèn)（50）u第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75）u第七部：商務(wù)談判（90）u第八部：簽約成交（100）u討論：我們該建立怎樣的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，推進(jìn)項(xiàng)目！二、業(yè)務(wù)操作的流程--《葵花寶典》流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”u招：渠道第二招：客戶u第三招：設(shè)計(jì)院第四招：行業(yè)協(xié)會(huì)u第五招：政府部門第六招：互聯(lián)網(wǎng)u第七招：媒體第八招：銷售同行u第九招：中間商流程二、發(fā)展線人,搞定小秘u誰可能是我們的線人和小秘？u線人必須具備的特點(diǎn)u線人與小秘愿意幫助我們深層次目的u要
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一、地形篇Oslash;作戰(zhàn)地圖：全面了解客戶Oslash;客戶分析的四種主要工具n決策組織圖n決策人角色圖n決策流程圖n決策時(shí)間表Oslash;偵查與反偵查：如何尋找內(nèi)應(yīng)與線人Oslash;客戶價(jià)值分析二、敵情篇Oslash;敵我形勢圖：全面了解競爭對(duì)手Oslash;對(duì)手分析的主要工具n決策人立場圖n競爭對(duì)手進(jìn)攻路線圖三、進(jìn)攻篇Oslash;進(jìn)攻的基本原則Oslash;五種典型的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)n正面進(jìn)攻戰(zhàn)：如何恃強(qiáng)凌弱n游擊戰(zhàn)：如何不斷騷擾，等待機(jī)會(huì)n包抄戰(zhàn)：如何上下夾擊或里應(yīng)外合n迂回戰(zhàn)：如何以差異化產(chǎn)品迂回突破對(duì)手防線？n閃電戰(zhàn)：如何實(shí)施精確打擊，發(fā)動(dòng)閃電戰(zhàn)？四、防守篇Oslash;防守的基本
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一、知自是銷售的步-----大客戶需要銷售顧問前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)u-大、小客戶之間的差異u-競爭態(tài)勢與我們的策略u(píng)-銷售人員自我成長的四階段u-銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系u-成為銷售顧問的三個(gè)條件案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異二、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？u-三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵u-三類大客戶各自關(guān)心什么？u-有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作u價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵u價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素u價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略u(píng)價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法u附加價(jià)值性大客戶的四大策略案例討論：那一種降價(jià)的方式好？三、找對(duì)
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體系一. 行業(yè)分析與市場機(jī)會(huì)行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？行業(yè)客戶需求該如何把握？行業(yè)發(fā)展的四大核心針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？案例：行業(yè)機(jī)會(huì)amp;中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)間安排:1個(gè)小時(shí)體系二. 針對(duì)行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行從事相關(guān)行業(yè)的競爭對(duì)手在那里？各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？針對(duì)行業(yè)競爭對(duì)手的SWOT分析討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.時(shí)間安排:2個(gè)小時(shí)體系三. 基于行業(yè)需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇參考工具——如何市場細(xì)分 參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷競爭戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競爭優(yōu)勢的建立橫向透明度與