朱華老師的內訓課程
引言：一、營銷漫談二、購買的真相單元：我們處于營銷時代一、挑戰(zhàn)！外資巨頭“大象在跳舞”#8722;外資銀行競爭策略縱觀二、中資銀行奮發(fā)圖強——從“變臉”到“變心”1、客戶經(jīng)理制度2、進軍中間業(yè)務3、謀求治理結構的根本改善4、小微金融異軍突起三、零售銀行與小微金融業(yè)務大步往前走#8722;思辨：信用社贏在哪里？四、銀行邁入營銷新時代#8722;銷售的推拉太極#8722;有效銷售的四大策略第二單元：“點點是金”異彩紛呈的個人金融產品一、基本點：儲蓄結算業(yè)務二、延伸點：銀行卡三、立足點：個人貸款業(yè)務四、交叉點：個人理財業(yè)務五、虛擬點：電子銀行服務第三單元：銀行客戶經(jīng)理的八大素質一、誠信的人品與信任力
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引言：“一人在銀行，全家都在忙“、銷售漏斗單元：管理好存量客戶1.為客戶建立檔案2.有效挖掘客戶信息3.精細化管理與批量管理4.存量客戶維護的高效方法5.客戶開發(fā)與保留的加、減、乘、除案例：安徽某商業(yè)銀行“供應商協(xié)會”批量營銷第二單元：銷售更多的產品1.為銷售而了解你的產品2.選擇合適的客戶3.約見客戶并建立客戶信任4.高效的產品介紹方法5.異議處理與客戶成交案例：如何金融產品競爭優(yōu)質客戶案例：上海某商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的下班之后第三單元：顧問式銷售挖掘客戶的需求1.認識顧問式銷售2.培養(yǎng)的顧問的心態(tài)3.客戶需求洞悉4.用SPIN技術挖掘客戶的潛在需求5.聆聽與回應技術6.銀行銷售5大銷售工具
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一、物業(yè)公司營銷觀念的導入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產品（服務）的特性——關注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產品（服務）的項目有哪些？物業(yè)公司產品（服務）的來源——自己不生產產品，但是對產品品質的把控要優(yōu)于生產。3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應商的選擇標準與供應商談判技巧4、物業(yè)公司營銷難點突破與銷售策略“無形之物需要有形展示”建立標準第三方評價的運用策略二、物業(yè)公司營銷策劃與營銷組合1、營銷策劃不是點子也不是廣告，而是系統(tǒng)思維2、營銷銷售的止動、拉動、推動3、沒有調查就沒有發(fā)言權4、策
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MTP中層管理者領導技能提升訓練講師：朱華時間：2天一、課程架構二、課程大綱單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調3、職務的認知4、授權第二單元：工作管理一、從目標到計劃1、真目標還是偽目標2、制定目標的兩個方法和三個步驟3、從目標到計劃的目標分解4、建立預案二、發(fā)現(xiàn)和解決根本問題1、界定問題2、正向思考與反向思考3、找到根本問題4、用“項目管理四要素”解決問題三、檢查和PDCA持續(xù)改善1、工作檢查的三個
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引言：職業(yè)素養(yǎng)與能力=職業(yè)表現(xiàn)力 職業(yè)溝通力 職業(yè)執(zhí)行力單元：用專業(yè)的素養(yǎng)、職業(yè)的態(tài)度和氣質提升職業(yè)表現(xiàn)力職業(yè)選手是我們的職業(yè)追求1、做一名職業(yè)選手―人的素質決定企業(yè)的未來―職業(yè)選手與業(yè)余選手的四大不同―職業(yè)化的三個標準―專業(yè)技能是職業(yè)人的生存之本―什么是專業(yè)的三個內涵、三個標準？―如何成為專業(yè)選手？2、商業(yè)交換是職業(yè)人的信托責任―職業(yè)哪里來？―契約精神的表現(xiàn)是什么？―如何樹立契約精神―對敬業(yè)的兩種誤解―什么是真正的敬業(yè)？―做到敬業(yè)方法和做法3、職業(yè)人的思維和行為訓練―職業(yè)化的三大死敵―職業(yè)化修煉本大原則―職業(yè)思維的訓練：6個“兩回事”訓練法―職業(yè)訓練的7種基本方法4、身心健康與職業(yè)人的氣質訓
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單元：購買的真相與銷售的本質購買的真相功能理論：推銷的本質是產品功能需要滿意論：推銷的本質是需要滿意感受論：推銷的本質是讓客戶有好的感受信任論：銷售是信心的傳遞和情感的轉移辨析："推銷產品首先是推銷自己"第二單元：銷售人員積極心態(tài)建立愛麗斯ABC理論降低被拒絕的風險是銷售人員自我保護的方法用換框法建立積極正面的心態(tài)“還有另外一種結果”銷售人員的5種心態(tài)第三單元：贏得客戶的認可快速接近客戶的心理技巧贊賞、迎合與“拍馬屁”的區(qū)別加強贊賞效果的6種具體辦法贊賞的誤區(qū)及贊賞的倫理迎合的概念與技巧讓客戶喜歡你的心理技巧言談入壟的心理技法怎樣的微笑才是誠懇的永恒使對方感到關緊小小的抱佛腳會拉近雙邊的心理距