朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
引言：心理學(xué)中的“栽花效應(yīng)”與客戶忠誠單元：交叉銷售是銷售業(yè)績提升的金鑰匙1.交叉銷售的產(chǎn)生2.銷售公式：交叉銷售的本質(zhì)是提高“客單價(jià)”3.產(chǎn)品的知識程度與銷售技術(shù)水平4.強(qiáng)行推銷與啟發(fā)說服式銷售第二單元：交叉銷售的交流技巧1.讓別人覺得舒服2.人際交流三要素3.主動發(fā)起交流4.三種交流風(fēng)格5.學(xué)會對付憤怒6.關(guān)注客戶不同的行為風(fēng)格#61692;不同行為的量化7.交叉銷售的提問技術(shù)#61692;問答的三個級別#61692;提問強(qiáng)度曲線#61692;三種不同的問題方式#61692;建立提問循環(huán)第三單元：交叉銷售過程管理1.交叉銷售路線圖介紹2.交叉銷售的準(zhǔn)備階段#61692;產(chǎn)品信息#61692
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引言：職業(yè)素養(yǎng)與能力=職業(yè)表現(xiàn)力 職業(yè)溝通力 職業(yè)執(zhí)行力―什么是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和技能單元：用專業(yè)的素養(yǎng)、職業(yè)的態(tài)度和氣質(zhì)提升職業(yè)表現(xiàn)力職業(yè)選手是我們的職業(yè)追求1、做一名職業(yè)選手―職業(yè)選手與業(yè)余選手的四大不同―職業(yè)化的三個標(biāo)準(zhǔn)―專業(yè)技能是職業(yè)人的生存之本―什么是專業(yè)的三個內(nèi)涵、三個標(biāo)準(zhǔn)？―如何成為專業(yè)選手？2、商業(yè)交換是職業(yè)人的信托責(zé)任―職業(yè)哪里來？―契約精神的表現(xiàn)是什么？―如何樹立契約精神―對敬業(yè)的兩種誤解―什么是真正的敬業(yè)？―做到敬業(yè)方法和做法3、職業(yè)人的思維和行為訓(xùn)練―職業(yè)化的三大死敵―職業(yè)化修煉本大原則―職業(yè)思維的訓(xùn)練：6個“兩回事”訓(xùn)練法―職業(yè)訓(xùn)練的7種基本方法4、
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【課程大綱】引言：全員營銷不是人人都要做營銷篇章：營銷理念與基本理論理論提出：企業(yè)何以生存，何以發(fā)展——因?yàn)閾碛蓄櫩鸵?、營銷與銷售1.營銷要解決問題——根本任務(wù)由“存款是銀行的生命線談起”2.營銷要解決的問題——紅海搏擊“代發(fā)工資”的本質(zhì)3.營銷的發(fā)展階段從“服務(wù)小微企業(yè)，貸動大市場”說起4.定義現(xiàn)代營銷與全員營銷“攬儲的壓力”5.營銷組合策略演變——從4P到4C從“三查”到“授信”6.現(xiàn)代營銷的兩個方向——經(jīng)營之道、銷售之道7.營銷的決策層次8.從價(jià)值傳遞過程對比看營銷王先生辦理貸款在營業(yè)廳的啟示二、全員營銷的主體與對象1.營銷的四個對象2.營銷的主體3.需求、市場、需求市場從“從小微金融”
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單元：銀行服務(wù)與微型信貸服務(wù)引導(dǎo)案例：尤努斯的格萊珉銀行引導(dǎo)案例：某國有商業(yè)銀行伴大款的現(xiàn)狀1.什么是小微客戶、微型貸款和微型信貸業(yè)務(wù)2.小微客戶與傳統(tǒng)銀行信貸客戶的區(qū)別3.微型客戶的6大特點(diǎn)4.做小微業(yè)務(wù)的5大理由案例：民生銀行武漢分行信用貸款30萬5.做”小微”應(yīng)有的觀念-長期投資觀念-客戶價(jià)值——方便、快捷、靈活-小額分散，快速周轉(zhuǎn)的觀念6.樹立正確的小微貸的風(fēng)險(xiǎn)意識7.小微信貸的成功標(biāo)準(zhǔn)第二單元：社區(qū)與社區(qū)化營銷1.社區(qū)的概念與三類社區(qū)：地域社區(qū)、利益社區(qū)、情感社區(qū)2.社區(qū)化經(jīng)營的三個內(nèi)核3.社區(qū)化經(jīng)營的五大原則-客戶原則-實(shí)質(zhì)重于形式原則-循序漸進(jìn)原則-直接深入原則-封閉區(qū)域作業(yè)原則
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引導(dǎo)案例：這樣的客戶要不要？單元：特約商戶的意義和價(jià)值1、特約商戶能給銀行帶來什么2、用過特約商戶能給客戶帶來什么3、銀行營銷的競爭根本是重點(diǎn)客戶之爭第二單元：特約商戶的發(fā)展策略1.“貸”動客戶策略2.服務(wù)/情感營銷策略3.源頭開發(fā)策略4.“代”動策略5.特色服務(wù)策略——服務(wù)包6.價(jià)格競爭策略7.會員俱樂部策略第三單元：發(fā)展特約商戶的營銷活動策劃1、給特約商戶制定“標(biāo)準(zhǔn)”2、給特約商戶制定“產(chǎn)品包”3、特約商戶的教育4、特約商戶的評價(jià)與激勵5、特約商戶營銷活動策劃原則#8722;系統(tǒng)性原則#8722;創(chuàng)新性原則#8722;操作性原則#8722;經(jīng)濟(jì)性原則6、建立與客戶聯(lián)動的營銷策劃#8722;
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課程大綱單元：商業(yè)銀行小微部門的工作分析一、商業(yè)銀行小微部門的工作背景銀行競爭與一般商業(yè)活動競爭的區(qū)別及難點(diǎn)分析二、商業(yè)銀行小微部門的工作梳理負(fù)責(zé)對微小企業(yè)、個體工商戶營銷推廣工作；為客戶提供業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)；負(fù)責(zé)客戶的貸款申請和調(diào)查分析工作；負(fù)責(zé)貸款客戶的貸后管理、維護(hù)和清收工作三、商業(yè)銀行小微部門的工作認(rèn)知客服經(jīng)理的工作職能和營銷經(jīng)理的職能并存存款是銀行的生命線，服務(wù)是銀行競爭根本小微部門的窗口形象“聚沙成塔，小中見大”第二單元：商業(yè)銀行小微部門管理者的管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例